Prodaja 57
Skrivnosti tržnih raziskav
Čas branja: 4 min Nekoč sem delal z verigo restavracij. Naš cilj je bil pomagati verigi, da si povrne rast z novo strategijo, saj so več četrtletij zapored izgubljali stranke, prihodke in dobiček. Člane ekipe sem vprašal, kako zbirajo podatke o potrebah, željah ali vtisih strank. Pokazali so mi dolg vprašalnik, s katerim so spraševali o mnenjih strank. Vseboval […]
Kaj mora ustanovitelj startupa vedeti o potrebah strank
Čas branja: 6 min Ko sem bil otrok, sem hodil v glasbeno šolo. Bilo je daleč od mojega kraja, zato sem se moral do tja s tramvajem. Na žalost sistem javnega prevoza takrat ni deloval učinkovito, zato sem bil včasih prisiljen čakati na tramvaj po 30 minut ali celo dlje, pozimi zmrzoval ali se poleti znojil. Ali sem potreboval […]
Tehnika predpostavk in prvi vtis
Čas branja: 3 min Tehnika predpostavk v prodaji Osnovna ideja predpostavk je, da predpostavimo, da je nekaj resnično, čeprav je to naša sugestija, ki bi jo drugače lahko nekdo zavrnil. To pomeni, da najprej izoblikujemo sugestijo (na primer: „Podpisal boste dogovor,“ ) in temu dodamo besede, s katerimi predpostavljamo na primer „medtem“. Pogovor se bi lahko nadaljeval takole: V […]
Nezadovoljni kupec → zvesta stranka
Čas branja: 4 min Zagotovo se je tudi vam že zgodilo kaj podobnega: morali ste urejati glede reklamacije izdelka, in ko ste telefonirali, so vam rekli: »Kako, prosim? Kaj takega se še nikoli ni zgodilo. Vi ste prvi, ki se pritožujete.« Ali: »Zelo čudno je, da ne dela več. Pri nas je delovalo brezhibno…« Ali: »Zakaj se pritožujete meni? […]
Prodajni tehniki
Čas branja: 3 min V tokratnem prispevku izkušenega praktika in profesorja Andreja Kovačiča si bomo pogledati dve manj znani ali manj definirani tehniki v prodaji. Morda ju že uporabljate, pa ne veste, da se tako imenujeta, vsekakor upamo, da boste izvedeli nekaj novega in uporabnega za vaše delo. Tehnika nejasnosti Razločnost nam omogoča, da je sporočilo jasno. […]
Kako prodajati knjige knjigarnam?
Čas branja: 4 min Samo Krušnik prodaja knjige knjigarnam. Čudno, saj oni jih vendar imajo? Samo prodaja knjige založbe Primus, da jih knjigarne lahko ponudijo svojim kupcem. In svoje delo opravlja odlično. Srečanje s Samom Krušnikom me je navdušilo, njegova dobra volja in predanost svojemu delu je nalezljiva. Upam, da se tega naleze še kdo ali pa vsaj preizkusi […]
Prodajno komuniciranje
Čas branja: 2 min Poudarki in vokalna dinamika Poudarki so zelo pomembni, saj v kombinaciji s spreminjanjem hitrosti omogočijo govorcu, da vsebini doda skoraj polovico vpliva. Brez poudarkov je govor monoton in brez emocij. Poudarki se lahko uporabljajo vsepovsod. V neformalnem vplivanju priporočamo večje emocionalne poudarke povezane s sidranjem občinstva. V bolj formalnih nastopih je priporočljivo poudarke uporabljati […]
Izboljšanje zaposlovanja prodajnikov
Čas branja: 4 min V prejšnjem članku (»Najemanje prodajnikov je težko«, januar 2021) sem razpravljal o prirojenih izzivih pri zaposlovanju prodajnikov in običajnih praksah, ki težko delo po nepotrebnem še otežijo. Ta članek priporoča praktične načine za izboljšanje zaposlovanja prodajnikov. Najemajte za vsako nalogo posebej Učinkovito najemanje oz. zaposlovanje se začne s tem, da veste, kaj potrebujete, in ker […]
Zadovoljstvo strank
Čas branja: 4 min Kaj sedaj? Kako torej ugotoviti, kako se obnašati in kaj narediti? Nekje sem prebral, da nas zadovoljen kupec pohvali trem ljudem, nezadovoljen in jezen kupec nas kritizira približno desetim. Če upoštevamo še sodobna socialna omrežja, kot so Twitter, Facebook, snapchat in ostala, gre kritika še mnogo širše. O tem, koliko, kdo, komu, bi lahko še […]
5 korakov do prodaje s pomočjo družbenih omrežij
Čas branja: 5 min Družbena omrežja so danes zelo pomemben del prodajnega procesa. Prodaja na družbenih omrežjih je strategija, ki s pomočjo različnih komunikacijskih platform pripelje potencialno stranko do nakupa. To je priljubljen način ustvarjanja odnosov s potencialnimi strankami, ki nadomešča dobro staro prakso hladnih klicev. Vendar pa ne vključuje nobenih taktik neposredne prodaje. Družbena omrežja vam pomagajo […]
Prodaja po telefonu
Čas branja: 6 min Prodaja po telefonu je sicer manj pogosta, zato pa prodajnik praviloma govori z že zainteresiranim kupcem. V nekaj sekundah mora ugotoviti, kako voditi pogovor, kaj kupca zanima, katere probleme si želi rešiti z nakupom; biti mora prijazen in ne pustiti, da pogovor zamre in četudi ne pride do zaključka posla, ostati vljuden in profesionalen in […]
Tehnika draženja in tipi vprašanj
Čas branja: 3 min Odprta in zaprta vprašanja V prodajnem pogovoru lahko postavljamo odprta in zaprta vprašanja. Ko želimo kratek odgovor, postavimo zaprto vprašanje, v nasprotnem primeru odprto, čeprav je dolžina odgovora odvisna od sogovornika, tematike in same situacije. Zaprta in zlasti preprosta vprašanja uporabljamo, ko želimo na hitro vključiti sogovornika v pogovor. Tako bomo – na […]
Sami usposabljajte svojo prodajno ekipo!
Čas branja: 4 min Se lahko naučite igrati golf ali tenis ali jadranja v enem dnevu? Kaj pa med enim vikendom? Najbrž ne. Zato je iluzorno pričakovati, da bo dvodnevno usposabljanje prodajnikov prineslo bleščeče rezultate v prodaji, mar ne? Ste zadovoljni z obsegom vaše prodaje? Seveda, če si vaši prodajniki sami postavljajo cilje in jih navidez z lahkoto dosegajo. […]
Komisijska prodaja
Čas branja: 3 min Prodajniki pogosto slišijo od trgovcev, še posebno, če gre za kako novost ali neznano znamko. Sliši se enostavno, kaj pa zares pomeni, da gre za komisijsko prodajo? Več izkušenj imamo ljudje v vsakdanjem življenju, ko bi radi prodali rabljen avto preko posrednika ali kako drugo, vrednejše blago, pa ga posrednik ne želi kupiti, ampak predlaga […]
Prodajni nasveti: Premor – Zgodbe – Povezovanje
Čas branja: 2 min Premor na koncu monologa sogovornika Premor na koncu stavka odraža več kot le poslušanje. Ljudje potrebujejo emocionalni odziv na svoje besede. Dobijo potrditev svojih občutkov. Če jih prekinjamo ali dodajamo svoje ego občutke, jih prikrajšamo za občutke. Premor naj traja vsaj toliko, da lahko s sogovornikom vdihnemo. Premore lahko naredimo tudi med našim […]
Prodajni nasveti
Čas branja: 2 min Panda mirovanje Panda mirovanje je osnovna tehnika umirjanja, ki jo uporabljajo najboljši bojevniki, astronavti… in vsakdo, ki želi sebi dobro. Začnemo tako, da z eno roko malo dvignemo svojo drugo roko. Ko jo spustimo, mora pasti, kot da bi bila popolnoma izklopljena. Ponovimo, dokler ne dosežemo popolne sprostitve roke. Ko nam to uspe, pomislimo na […]
Zanimivo
Zanimivo
Ustanovitev podjetja
