V tokratnem prispevku izkušenega praktika in profesorja Andreja Kovačiča si bomo pogledati dve manj znani ali manj definirani tehniki v prodaji.
Morda ju že uporabljate, pa ne veste, da se tako imenujeta, vsekakor upamo, da boste izvedeli nekaj novega in uporabnega za vaše delo.
Tehnika nejasnosti
Razločnost nam omogoča, da je sporočilo jasno. Kljub navedenemu je na trenutke nerazločno, nejasno sporočilo lahko indukcija transa.
Razločnost je povezana s številom občinstva in ozvočenjem. Večje, kot je občinstvo, večji poudarek je na jasnosti komunikacije in zmanjševanju šumov.
Nejasnost izražanja sporočila je lahko vezana na določen segment govora z namenom indukcije transa, vendar je priporočljivo pri tem upoštevati, da ima govorec jasno zasidrana stanja in cilje, ki jih želi s tem doseči, nejasnost pa je pri tem kratka in vključena med jasno izraženim sporočilom.
Življenje je spremenljiva skrivnost, ki jo želiš začutiti, ne pa razumeti. Pri tem ti je lahko v največjo pomoč humor, posebno glede sebe. Polno življenje je, ko v okolico vneseš svojo
duhovno raziskovanje (meditacijo).
Tehnika predpostavk s primeri v prodaji
Osnovna ideja predpostavk je, da predpostavimo, da je nekaj resnično, čeprav je to naša sugestija, ki bi jo drugače lahko nekdo zavrnil. To pomeni, da najprej izoblikujemo sugestijo (na primer: „Podpisal boš dogovor,“ in temu dodamo besede, s katerimi predpostavljamo na primer „medtem“. Potem ko boš podpisal dogovor, ti na kosilu razložim še vse malenkosti o vlaganju v sklade. V navedenem primeru smo torej predpostavljali, da bo podpisal dogovor. Za večjo moč predpostavk navadno uporabimo tudi kršitev časov in zamenjamo besedo „boš“ s „si“.
Za boljše razumevanje lahko predpostavke razvrstimo v naslednje skupine:
- Časovne predpostavke: Preden, po tem, med tem, pred, ko, začni, končaj, ustavi, nadaljuj, že, komaj, še vedno, sedaj…(“Preden podpiševa dogovor, bi želel kaj spiti…“).
- Predpostavke stanja: Spoznati, opaziti, doseči, spoznati, občutiti, biti pozoren na, spoznati, izpopolniti, vzeti na znanje, vedeti, najdi, ugotoviti, doseči, predpostaviti, razumeti, sestaviti, doživeti, podoživeti, premisliti…(“Ko opaziš in spoznaš celotno možnost aplikacije znanja predpostavk, ki si se jih naučil, boš ugotovil, kako super jih lahko uporabljaš vsepovsod.“)
- Numerične predpostavke: Dodatni, prvi, drugi, začetni,… (“Kot prvo naredi nalogo, kot drugo pa razmisli, kdaj zvečer bi se rad igral šah.“)
- Pridevniki in prislovi: Lahko, nekateri, naravno, preprosto, logično, končno, vsi, pripravljen, miren, večino, veliko, neskončno, že…(“Nekateri lahko naredijo nalogo že do prvega roka.“)
- Komentarji: Hvala bogu, naravno, na srečo, po nedolžnem, z veseljem, nujno, seveda…(“Ni nujno, da narediva dogovor že danes, je pa seveda, hvala bogu, to v najini moči“).
Če je mogoče, uporabimo več predpostavk v enem odstavku ali dialogu:
“Seveda, ko boš začel razumeti neomejene možnosti, boš zlahka razumel, kako ti lahko dober nasvet zares pomaga doseči tvoje cilje hitreje in bolj učinkovito in kako lahko v resnici začneš vizualizirati uspeh, ki ga boš dosegel. Želiš sesti med tem, ko se navdušuješ nad možnostmi, ki jih še nisi poznal.
Potem, ko boš prišel do zaključka, da je to, o čemer govorim, natanko to, kar želiš, boš seveda spoznal, da si želiš še več. Ali to ne bi bila velika prednost, od katere bi lahko imel korist in bolj, ko si boš dovolil, da boš to spoznal, kako ti lahko pomagamo, bolj te bo zanimalo katere prednosti vplivanja s predpostavkami lahko še izkoristiš.«
izr. prof. dr. Andrej Kovačič
www.pro-act.net; www.andrejkovacic.com/slo
Poglejte si še nekatere druge prispevke istega avtorja:
https://podjetnik.aktualno.si/nasveti-prof-dr-kovacica/
https://podjetnik.aktualno.si/prodajno-komuniciranje/
https://podjetnik.aktualno.si/predokvirjanje-neumno-sprasevanje-in-aktivno-zavedanje/
https://podjetnik.aktualno.si/tehnika-drazenja-in-tipi-vprasanj/
https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijski-nasveti/
https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijske-skrivnosti/
https://podjetnik.aktualno.si/izr-prof-dr-andrej-kovacic-prodajni-nasveti/
https://podjetnik.aktualno.si/action-model-doc-dr-andrej-kovacic/
https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-nasveti-premor-zgodbe-povezovanje/
https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-nasveti/
https://podjetnik.aktualno.si/trije-nasveti-za-komuniciranje-v-prodaji/
https://podjetnik.aktualno.si/hipnoza-lepljive-oci-in-vlecenje-samoglasnikov/
https://podjetnik.aktualno.si/sidranje-in-emocije/
