Podjetnik, lastnik manjšega podjetja, je vedno v službi in vedno na preži, da bo spremljal in podpiral prodajo in marketing.
Seveda pa ima pri tem lahko težave zaradi premajhnega lastnega znanja. So ljudje, ki so naravnost talentirani za prodajo, še veliko več pa je tistih, ki so nespretni, nerodni in težko učljivi.
Vendar pa – prodaja je srž posla, brez dobre prodaje ni prihodkov, ni plačevanja računov, ni plač za zaposlene in nazadnje ni dobička, ki ga v obliki davkov investiramo v infrastrukturo.
So uspešna podjetja in podjetja s slabo prodajo, mar ne?
V prodajo je potrebno vlagati, ji pomagati z marketinškimi ukrepi in usposabljanjem prodajnikov.
Poskusili bomo nanizati nekaj pomembnejših točk. Seveda jih je še precej –, ki vam ob upoštevanju lahko pomagajo k boljši prodaji.
Prodajamo korist
Drugačnost ponudbe lahko poudarimo s:
- Kakovostjo ponudbe (naštevanjem in poudarjanjem lastnosti, v katerih je produkt domnevno boljši od konkurenčnega)
- Ceno produkta (»Ne glede na visoke stroške proizvodnje smo ga kupcem zagotovili po zares ugodni ceni!«)
- Kombinacijo gornjih – kot odlično cost- performance priložnost
Vendar pa ne pozabimo – pri prodaji ne gre za vtis, za lepe podobe – gre za korist in koristnost, ki jo z nakupom pridobi kupec.
Samo to šteje in samo to omogoča poslovanje na dolgi rok.
Poslušajte svojega kupca
Zanesljivo boste težko uspeli s prodajo ribiških čolnov in mrež med gorami, pa tudi cepine in gojzarje boste slabo prodajali v obmorskih mestih.
Prevladujoče mnenje je, da bodo veliki trgovci, ki povsod postavljajo hipermarkete, povsem izrinili male trgovce.
Če mislimo male, so to trgovci z lokalno ponudbo, ne z uvozom iz drugega konca sveta, kjer imajo veliki konkurenti pač velike količinske popuste in logistične prihranke.
Toda na našem podalpskem igrišču s prevladujočim vplivom tujih ponudnikov so vseeno prisotni tudi domači in kar dobro jim gre.
Recimo trgovci, ki vzpostavljajo vertikalno verigo, kot je Kmetijska zadruga Tolmin, z lastno proizvodnjo, lastno mlekarno in sirarno in povezana s sorodnimi zadrugami.
Oni vedo, kaj hočejo, oni znajo prisluhniti potrebam svojih kupcev in znajo graditi zaupanje do svojega blaga.
Vsak podjetnik si mora želeti vedeti, kaj menijo kupci. Dobro ali slabo, oboje je pomembno.
Hitro in učinkovito obravnavanje pritožb je odlična informacija in odličen PR.
Zato je potrebno strankam omogočiti, da izrazijo svoje mnenje o vas in vašem produktu.
To pomeni, da vam je mar za kupce, da cenite njihovo mnenje. In je vir zelo pomembnih informacij za podjetje.
Razmišljajte odprto
Tržno okolje se ves čas spreminja, seveda najbolj skokovito v komunikaciji s potencialnimi kupci. Številni prodajni in komunikacijski kanali so postali arhaični, komajda še uporabni in dragi.
Ampak upokojenci so praviloma kar zadovoljni, če dobijo v nabiralnik informativni letak s povabilom na nakup.
Kljub temu, da ste mladi ali da vas marketinška agencija, praviloma zelo mladi ljudje v njej prepričujejo, da je konec s tiskom, oglaševanjem v tiskanih medijih in celo televiziji, ohranite kanček konvencionalnega zavedanja in se zares zamislite, kako bo informacija prišla do določene ciljne skupine.
Res nudijo elektronski mediji na videz brezplačen stik s kupci, ki je lahko zelo kreativen in zajema marsikaj, na primer.
Spletno video trženje, družbene medije, vplivneže z blogi, tekmovanja, vsebinski marketing, miselno vodenje in drugo.
Ta orodja niso zastonj, še posebej teritorialno ali izbrani ciljni skupini usmerjena sporočila so ne nazadnje plačljiva in stroški niti ne zanemarljivi.
Pa še to, da je pojavljanje vašega sporočila v socialnih medijih bolj podvržena iskanju take informacije ali pa ga sistem sam uravnava glede na siceršnji interes uporabnika in do nekaterih nikoli ne pride.
Tu, v oglaševalskem miksu, niso nezanemarljivi t.i. neizogibni mediji, ko sporočilo opazite in ga gledate nekaj stotink sekunde dlje, kot jih sicer deletirate z zaslona.
Tržite vnaprej
Včasih je težko ugotoviti, kdaj začeti s seznanjanjem kupcev z novim produktom ali storitvijo.
Številna podjetja so prepričana, da naj gre produkt na trg, ko je povsem pripravljen, perfekcionistično izpopolnjen glede na ugotovljena pričakovanja kupcev.
Ponudniki preveč pogosto pričakujejo, da se bo prodaja vrtoglavo povečala, čim bo produkt dostopen na kupce.
Pa ni tako, skoraj nikoli ni. Produkt bo trčil v obstoječo tržno ponudbo, ki jo podpira zaupanje in lojalnost blagovnim znamkam in produktov. Če pa se trgu ne sanja, da obstaja nek nov, pa čeprav produkt presežnih kvalitet, bo trženje ‘speljalo’ počasi.
Start je moč pospešiti z vnaprejšnjim seznanjanjem potencialnih kupcev o novem produktu in njegovih prednostih.
Toda – s tako komunikacijo opozorimo tudi konkurenco, da pripravljamo nekaj novega. In ta ista se lahko pripravi in se brani s svojo kampanjo ali celo na hitro zasnuje in lansira produkt, ki je neposreden konkurent naše novosti.
Skratka, veliko vhodnih informacij in celo nekakšnega tržnega vohunstva je potrebnega, da se odločimo za vnaprejšnje obveščanje kupcev.
Testirajte
Kadar pričakujemo, da bo treba posvetiti čas in denar, se prepričajmo, da lahko merimo rezultate.
Če stroški kampanje niso merljivi s povečano prodajo, nam je spodletelo. Težko si je vzeti čas ob gotovem, morda celo edinem produktu, da bi testirali konverzijo komuniciranja v prodajo po različnih kanalih.
Če pa je to mogoče, bomo seveda ugotavljali, kateri kanal je cost-performance uspešnejši in se ga bomo bolj posluževali. Pogosto nas zavede povečanje prodaje približno v istem času, kot oglašujemo.
Mogoče je bilo nekaj povsem drugega. Morda obstaja naraven, sezonski dvig za to, kar prodajate, ki bo izginil v enem mesecu.
Kakorkoli – slaba tolažba je, da se spomnite starega rekla, da je pol denarja za marketing vrženega stran, če pa bi radi vedeli, katera polovica je to.
Stiki za javnostjo
Številni podjetniki prav zares ne obvladajo stikov z javnostjo, krepitev in rast prepoznavnosti svoje blagovne znamke.
Takrat je pametno najeti zunanjo pomoč.
Vsekakor je pametno na vaši spletni strani in na socialnih omrežjih poobjaviti kak prispevek (ali pa kar vse), ki govorijo o vas, vašem produktu ali znamki.
Potrošniki veliko bolj verjamejo posrednim mnenjem kot lastno hvalo.
Tudi lokalne novice in pogovori na lokalni televiziji ali radiu štejejo, ne le nacionalni mediji. Verodostojnost in prepoznavnost se na dolgi rok gradi prav s PR.
In tako naprej…
