Kakšna naj bo ponudba, ki jo ni moč zavrniti?
(kot je bilo to menda prvič rečeno v filmu Boter, sicer ob spremljavi instrumentov znamke Smith & Wesson in sicilijanskih lupar).
Kako torej pripraviti ponudbo, ki jo bo potencialni kupec sprejel in produkt naročil?
Govorimo o B2B, o ponudbi v biznisu, čeprav se večina povedanega lahko aplicira tudi v B2C odnosih.
Zahtevek
Pripravite mi ponudbo!
Pogosto slišimo ali beremo. Po telefonu zahtevana in posredovana ponudba se lahko nanaša le na generične produkte, standardizirane in enakih lastnosti, na primer moko, sladkor, morda biciklistične zračnice ali uro dela hostese ali zidarja.
Pri drugih produktih, izdelkih ali storitvah, pa je potrebno pojasniti lastnosti, po katerih se razlikujejo od konkurenčnih in je zato potrebno pripraviti tekstualno ponudbo.
Hkrati je potrebno zahtevati od povpraševalca tudi čim bolj detajlen in primerljiv pisni zahtevek. Na primer:
»Spoštovani, zdi se (verjetno, najbrž) naša ponudba ne bo edina, pa vas prosim, da nam specificirate vaše potrebe v pisni obliki, kot ste jih, ali jih boste, ostalim ponudnikom.«
Če se jim to ne zdi vredno storiti, potem veste, da nimate opravka s profesionalci in jim pravilo lahko zahtevo korektno zavrnete.
Iskanje »še ene« ponudbe lahko prepoznamo v prejetem tekstu, ki je tipski, pošiljatelj se očitno ni pripravil na naše posebnosti, niti ni preveril, kdo v našem podjetju je pravi naslovnik.
Če je na kuverti naslov: V roke direktorju, potem se s ponudbo nima smisla ukvarjati. Enako velja za analogno sporočilo po emailu.
Povpraševanje po socialnih omrežjih je neresno, razen, če se z osebo poznamo.
Kadarkoli želi potencialni kupec, naročnik, ponudbo za bolj kompleksen produkt, na primer fizično varovanje poslovne stavbe, ki je ne poznamo, tržne raziskave ob neznanih pričakovanjih, ali snemanja v 3D tehniki, takrat predlagamo, da se s povpraševalcem sestanemo.
Le na sestanku lahko korektno odgovorimo na morebitna vprašanja, pojasnimo naš način dela in predstavimo lastnosti produkta, mimogrede pa tudi prednosti naše ponudbe.
Kadar potencialni kupec odklanja sestanek, sami pa smo mnenja, da je potreben, ponudbe ne pripravimo.
Najslabše je, kadar povedo, da potrebujejo ponudbo takoj, nemudoma, še istega ali najkasneje naslednjega dne.
Zelo verjetno je, da potrebujejo le še eno ponudbo za primerjavo, ker izbrano že imajo, ali pa morajo zadostiti zakonu glede večjih ponudb.
Velikokrat smo bili v podjetju naivni in se potegovali tudi za take posle, da smo končno uvideli, da gre za blef, za nateg.
Celo našo čisto korektno, ugodno ponudbo so včasih zlorabili, da so že dogovorjenega dobavitelja stisnili pri pogojih ali ceni.
S pomočjo kupca
Najbolj učinkovite so ponudbe, kjer ponudnik »zleze po kožo« kupcu in ga namami, da skupaj pripravita ponudbo.
Ali bo to pravšnji obseg, količina? Kako bova zapeljala? Kdaj bova lahko to plačala? Itd.
Vsa stališča, odločitve in mnenja si zabeležimo in jih na koncu v pogovoru povzamemo. Priporočljivo je takoj po sestanku pripraviti kratek memo o tem, kaj je bilo dogovorjeno, in ga poslati kupcu. V njem tudi zapišemo, kdaj je rok za predložitev končne ponudbe.
Ker je kupec integriran v pripravo, mu odvzamemo možnost kasnejših izgovorov vrste:
Ne, to je preveč! Takih rokov ne moremo sprejeti! Ne, nikoli ni bilo tako mišljeno!
Kupcu oziroma predstavniku kupca ostanejo le mlahavi izgovori, kot na primer:
Moram še govoriti z direktorjem! Uprava mora požegnati naročilo! Trenutno smo nelikvidni, na katere pa moramo biti pripravljeni in znati nanje hitro in ustrezno ugovarjati, jih spremeniti v povod in spretno obrniti v svojo korist.
Brez pomoči kupca
Kadar smo prisiljeni pripraviti zahtevnejšo ponudbo brez sodelovanja kupca, v njej natančno opredelimo, kaj vse bo kupec ob naročilu dobil, da bo lahko primerjal našo ponudbo s konkurenčnimi.
Če je primerno, ponudbo razdelimo v sklope in jih ovrednotimo. To počnemo v primerih, da ima kupec možnost primerjavi s konkurenčno ponudbo. S tem sicer morda preveč razkrijemo o nas. Še raje ovrednotimo elemente ponudbe v primerih, ko ne vemo, koliko je kupec pripravljen plačati, torej s koliko sredstvi razpolaga.
Če smotrno nanizamo elemente ponudbe, morda uspemo kakšnega tudi izločiti brez posebne škode za celoto, končno ceno pa lahko znižamo.
Posredovanje ponudbe
Če je le mogoče, kompleksnejšo ponudbo izročimo osebno, za kar se dogovorimo za sestanek. Potencialni kupec ima ob odpiranju pisne ponudbe lahko številna vprašanja in pomisleke, morda celo ne razume dobro našega predloga (tudi po naši krivdi).
Najbolj uspešno je, da gremo s kupcem čez postavke in sproti razjasnimo morebitne podrobnosti in po potrebi pripravimo prenovljeno ponudbo.
Zavedajmo se, da morda oseba, ki je zahtevala ponudbo, ni nujno tudi odločevalec o sprejemu, torej odločanju o nakupu.
Ta oseba mora ponudbo predstaviti svojemu vodji ali skupini, ki odloča. Če ne bo znala pojasniti podrobnosti v ponudbi, ta ne bo sprejeta.
Kadar ni mogoče, da ponudbo predstavimo osebno, jo pošljemo in pokličemo naslovnika v trenutku, ko bo ta odprl ponudbo.
Kar seveda ni enostavno in lahko. Vsekakor pa istega dne, ko bi moral dobila dobiti ponudbo. Prosimo jo, da bi šla skupaj skozi ponudbo, da bi ji lahko po potrebi kaj pojasnili.
Cena
Ceno v ponudbi oziroma pričakovani strošek kupca, če se odloči za nas, je potrebno konkretno in korektno opredeliti. »Naša cena se morda zdi višja, kot na videz ponujajo drugi proizvajalci/izvajalci, ampak v naši ponudbi je več…../ je više kvalitete….. itd. Naše reference na tem področju so izjemne….. Omogočamo dolg plačilni rok…. Omogočamo začetek del brez avansa….. dobavljamo v izjemno kratkem roku«…. Itd.
Če je naša cena po našem prepričanju pomembno nižja od konkurenčne, iščemo pojasnila v boljši organizaciji dela, lean organiziranosti, izjemnih izvajalcih, lastnemu razvoju, implementaciji najnovejših tehnoloških rešitev, itd.
Skratka, toliko na hitro o pripravi ponudbe, ki bo z večjo verjetnostjo prebila nezaupanje potencialnega kupca.
Seveda je ob tem potrebno obvladati tudi pogajanja in dobro preučiti dejavnost kupca, celo osebo, s katero imate kontakt. In še marsikaj; veliko napotkov je že na Podjetnik.net.
Vito Komac
