Dolgoročni vpliv pandemije s posledicami energetske krize in morda še večjih težav, ki jih sicer povzroča vojna v Ukrajini, učinek pa multiplicirajo pogoltne energetske korporacije, je seveda negotov in nepredvidljiv.
Spomnimo se, da je bilo že med finančno krizo 2008 –2009 po svetu milijone stečajev in visoka nezaposlenost. Še na začetku leta 2022 je bila vsaj Evropa prepolna oholosti, posel je cvetel, profiti so rastli, nezaposlenost je postaja akademska kategorija, potrošniki so posegali po visoko pozicioniranih trajnih potrošnih dobrinah.
Še nikoli niti približno naše ceste in ulice niso bile tako natlačene z dragimi avtomobili. Potreba? Nuja? Varnost? Ekologija? Na žalost se mi zdi, da si novopečeni lastniki kupujejo predvsem prestiž, ki ga sicer niso mogli ustvariti.
Ampak, s koncem leta 2022 se situacija že spreminja.
Napovedi za naslednji dve leti niso optimistične.
Rast BDP-ja drsi navzdol, prepričan sem, da bo v EU v 2023 ničelna ali negativna in tudi mi smo del EU, tam so naši največji kupci, od katerih smo še kako odvisni.
Saj ne, da kriza že opleta z repom in rjove za vogalom, ampak napovedi za 2023 in morda tudi naprej v najbolj razvitih evropskih gospodarstvih še zdaleč niso rožnate.
Že nekaj mesecev analitiki opažajo zmanjševanje osebne potrošnje, bolj odgovorno nakupovanje, ki ga usmerja zlasti cena blaga. Iskreno rečeno, zdi se mi, da se že nekaj let živi preveč razkošno glede na ustvarjeno novo vrednost. Poglejmo le na ceste!
Številni, celo preštevilni posamezniki so si omislili svoje sanjske avtomobile. Ceste so polne avtov premijske skupine, ljudje so postali oholi v svojih potrošniških apetitih.
Pa je to zasluga boljšega dela, bolj pravičnega nagrajevanja ali česa drugega?
Ne bomo razglabljali o tem, kaže pa, da prihaja čas streznitve. Poglejmo te napovedi brez neutemeljenega optimizma, ampak raje s kančkom pesimizma, saj – shit happens – kot pravijo.
Verjetnost, ki jo trenutno ne zna izračunati nihče, se stvari lahko obrnejo še na slabše. Kaj nas torej bržčas čaka:
- Dvig obrestnih mer za kredite (no, malce tudi za depozite), kar bo posledica ohlajanja evropskega gospodarstva; razlogi za ohlajanje so zlasti v dražje in nezanesljivosti dobaviteljske verige in posledice ruske invazije na Ukrajino; dvig obrestnih mer bo zaviral investicijsko potrošnjo, posledično bo manj zasebnih vlaganj v večje, zlasti infrastrukturne projekte, kar bo povzročalo zmanjševanje zaposlenosti in manj sredstev za osebno porabo.
- Podražitev proizvodnje ali maloprodajne cene skoraj vsakršne dobrine, bodisi na račun energentov nasploh, ali cen prevoza, kjer imajo izdatno prste v marmeladi ponudniki energije, kar bo še naprej zmanjševalo kupno moč prebivalstva.
- Zmanjšanje proizvodnje izvozno usmerjenih panog, zlasti vgradnih delov za velike tuje znamke.
Da ne naštevamo še pričakovani zlom nepremičninskega trga in podobe radosti v prihodnosti.
Skratka, vse kaže, da nas čaka kriza, da bodo prodajne količine manjše, da bodo sedanji kupci pritiskali na cene ali pogoje, kar pomeni manjši zaslužek, manj dela, odpuščanje,… Kupce, ki bodo sposobni kupovati, bo oblegalo še več dobaviteljev, kupci pa bodo določali pogoje.
Najslabše je, da vijemo roke in se cmerimo v pisarni, krivimo usodo, pretekle odločitve, Ruse ali Kitajce ali prejšnje vlade ali kogarkoli že in se damo še naprej strašiti z objavami neodgovornih ali zlonamernih na družbenih omrežjih.
Postavimo se na noge!
Preteklosti ne moremo spremeniti, naša moč za predvidevanje prihodnosti pa je najbrž zelo omejeno. Imamo pa sedanjost, imamo zdaj! Danes!
Namesto, da jadikujemo in se oklepamo upanja, da se morda ne bo odvil najslabši scenarij futurologov. Ugotovimo, kaj imamo ta trenutek, s čim in kako lahko poslujemo in kako lahko ukrepamo.
Spremembe so – verjemite – predvsem v vaših rokah, odvisne od vaših potez in vaših aktivnosti.
Morate se odločati, morate se prilagajati in želeti morate, da uspete. Kako naj se na mikro nivoju borimo proti stagnaciji ali celo krizi?
Na kratko – naša prizadevanja za prodajo in trženje morajo biti bolj produktivna, hitrejša in uspešnejša. Učinkovito moramo skrajšati čas produkta do trga, čas do učinkovitosti, in pripravljenost za prodajo.
Potrebno se je vprašati, kaj naj storimo zdaj, takoj, ta trenutek ali ta teden glede:
- Zadržanje obstoječih strank/kupcev, saj so najbolj dragocene (dodatna prodaja, ugodne poprodajne aktivnosti, popusti za lojalnosti, itd.)
- Obravnave potencialnih strank, ki so že nagovorjene ( so že v »pipeline«), vendar ne le z zniževanjem cena, ampak s ponovnim nagovorom, predstavitvijo novosti, taylormade ponudbo, itd.)
- Zares natančno segmentiranje potencialnih kupcev in ločeno nagovarjanje (ena številka produkta ni dovolj dobra za različne potrebe)
- Sistematičnega ozaveščanja potencialnih strank, da bolje razumejo svoje potrebe in spoznajo vrednost, ki jo ponujamo; ozaveščanje uporablja drugačen nagovor, jezik, način in kanal od prodaje.
- Iskanja novih kupcev (analize kažejo, da je 80 do 90 % vlaganja v marketing nima rezultatov v prodaji in da kljub visokemu vlaganju v CRM približno 70 % potencialnih strank iz procesa trženja izgine)
- Ukvarjanja s posameznimi prodajniki v podjetju, z njihovimi potrebami, željami in sposobnostmi
- Zmanjšanja stroškov poslovanja (npr. ukinjanje podružnic, zapiranje prodajnih mest, prehod v digitalizirano poslovanje, delo od doma…)
- Reorganiziranje delovnega procesa (če so kupci npr. na voljo, dovzetni, prisotni. le popoldan in zvečer, jim prilagodite vaš urnik).
Predvsem pa, ne obupujte ampak se lotite dela, bodi inovativni, rinite in tiščite v novosti s pametjo, da odnehate, preden bo prepozno, in ne jadikujte! Splošni optimizem pomaga vsem, tarnanje in pesimizem pa škoduje vsem.
Uredništvo Podjetnik.net
