Ali je prav, da potrošnik pričakuje popust za poslednji kos nekega blaga (bolj tehnične narave) ali za blago, ki je bilo razstavljeno na polici, v izložbi ali na dosegu potencialnih kupcev?
Je tako blago manj vredno in upravičeno do znižane cene? Bržčas da. Če potrošnik nekaj kupi, pričakuje brezhibno blago, ki kot da je čakalo samo nanj. Blago mora zadržati svojo »nedolžnost«, torej je zavito v originalno pakiranje in neotipano od potencialnih kupcev. Sicer je v očeh kupcev vredno manj. Lahko pa ga v nakup premami spodoben popust ob predpogoju neokrnjenih tehničnih lastnostih blaga.
Kot potrošniki vsi radi vidimo, da naletimo na popust ali nam ga kdo celo ponudi …
Pred kratkim sem v lokalu zelo znanega trgovca hotel kupiti objektiv za fotoaparat/kamero za potrebe našega portala. Bil je zadnji primerek in je počival razstavljen v vitrini. Na oddelku je bila poleg mene le ena stranka in trgovka si je dala opraviti z njo, mene kakih 5 min. ni pogledala, potem pa me je pozdravila in rekla, da mi pride postreči kolega. Vedel sem, kaj lahko pričakujem od objektiva, zato mlademu, neizkušenemu trgovcu nisem hotel kvariti dneva, da mi zagotovi ustrezno kamero, da bi ga lahko preizkusil. V predalu je poiskal prvotno embalažo objektiva in ga shranil vanjo. Rekel sem: »Objektiv je bil vzet iz embalaže in razstavljen, morda na vlagi in prahu, morda ga je celo kdo preizkusil in ga, nezadovoljen, ni kupil. Pričakujem kak popust.« Mladi mož se je intimno strinjal z menoj, češ, da bi tudi sam v takem primeru pričakoval popust. Njegova kolegica je šla iskat poslovodkinjo, da bi ta morda odobrila popust, saj trgovci teh pooblastil niso imeli. Ta je sicer pogledala v računalnik in prijazno povedala, da, kar imajo novega direktorja, ni takih popustov, četudi gre za razstavne kose; izjema so tisti, ki so bili kakorkoli priključeni na električno napetost. Povedal sem ji, da ne pričakujem kaj veliko, da gre bolj za princip, saj vsako blago zgubi nekaj vrednosti, čim je odvito in razstavljeno, bognedaj celo preizkušeno, saj izgubi »nedolžnost«. In s tem vrednost. Žal, je rekla korektna poslovodkinja, da mi ne more pomagati.

Foto: Vito komac
Na YouTube je cel kup čudnih tipov, t.i. vlogerjev, ki pred kamero jemljejo iz embalaže kakršnekoli produkte. Praviloma ne govorijo o tehničnih lastnostih ali estetski vrednosti izdelkov, le vlačijo sestavne dele iz škatel in ovojnega papirja, režejo plastiko in lepilne trakove. Ti omejeneži imajo na milijone sebi enakih, ki to radi gledajo. Zakaj? Ker smo ljudje po naravi radovedni. In ker nam nakupovanje in odvijanje kupljenega tehničnega blaga, ko smo prvi, ki mu jemljemo »nedolžnost«, očitno zelo veliko pomeni. Blago, ki ga je imel po proizvajalcu že nekdo v roki, ga morda preizkusil ali kako drugače »onečastil«, v potrošnikovih očeh izgubi nekaj vrednosti. Koliko, je predvsem odvisno od vrednosti blaga (npr. testni avtomobil vs. LCD ekran) in tehnološke zapletenosti blaga.
Ali zakonodaja karkoli določa glede popusta za zadnjih kose in razstavne kose? Takole menijo pravniki Zveze potrošnikov Slovenije:
Malce surfanja po spletnih straneh trgovcev pa nas je prepričalo, da je cenovna politika dajanja popustov za zadnje kose ali razstavne kose povsem splošna praksa. Popusti dosegajo od le nekaj odstotkov – nikoli manj od 5% … pa do 70%. Vsekakor se želijo s popustom približati bodisi varčnim kupcem (brez predsodkov), ali tistim, ki si morda neko blago težko privoščijo, ali pa zgolj želijo izprazniti skladišče in narediti prostor novim modelom.
Pogovarjali smo se z direktorjem maloprodaje pri Sanolaborju, g. Mojmirjem Fortuno. Seveda se pri njih aktivno ukvarjajo s popusti in zadnjimi kosi – odvisno od posamezne blagovne skupine; tako starejšo obutev znižajo tudi do 50 %, ostale izdelke pa med 10 % in 30 %. Če je embalaža razstavnega kosa nedotaknjena, ne znižajo cene.
Ali zaradi znižanja za zadnje kose in/ali razstavne kose trpi ugled in pozicioniranje blagovne znamke nasploh? Ali so morda kaki drugi negativni učinki?
Po nekaj izmenjanih elektronskih sporočilih »znanemu trgovcu« z mojim podrobnim opisom pripetljaja smo kot odgovor najprej dobili en, povsem irelevanten PR prispevek. Ponovno smo prosili za konkreten odgovor in na koncu smo ostali pri odgovoru, ki so ga sicer dovolili citirati v celoti, in v katerem dosledno ne želijo odgovoriti na povsem konkretna zastavljena vprašanja, zato ga ne bomo objavili.
Novo vodstvo in novi, škrti lastnik vodijo politiko »šparanja«; dokler jo bodo kupci pripravljeni sprejemati, bo šlo. Si pa zagotovo delajo slabo uslugo, saj se obnašajo nepričakovano drugače od ostalih trgovcev.
Prepričan pa sem o nečem drugem: trgovec, ki je v stiku s končnim kupcem, mora imeti sam možnosti odločanja, kateremu kupcu bo namenil dodatni popust, še posebno, če gre za zadnji kos ali razstavno blago. To velja za trajnejše dobrine ali drage storitve, da bi lahko v večji meri onemogočili malverzacije in prodajo prijateljem s popustom. Trgovce je potrebno za večje opolnomočenje primerno usposobiti, da razumejo, kdaj in zakaj lahko dajo ekstra popust. Ni dovolj, da jih o povečanih kompetencah seznanimo z okrožnico na spletu. Potrebno je pripraviti neke vrste pravilnik o dajanju takih popustov. Popustoprejemnik mora razumeti, da mu trgovec dela uslugo, ki pa ne more biti povsem brezplačna. Če se opolnomočje dajanja dodatnega popusta za zadnji/razstavni kos povsem zaupa trgovcu, ga naj na zahtevek kupca tudi da – če pa kupec ne zahteva popusta, naj ‘oceni’ kupca in mu ga odobri po svoji presoji (v okvirih vnaprej dogovorjene višine). Vendar ga mora upravičiti do kupca (veste, vidim da ste pravi ljubitelj, pa… ali… zdi se mi, da ste oseba, ki…) in za to darilo-popust nekaj zahtevati/pričakovati nazaj.
Velikodušna gesta prav gotovo prinese trgovcu več koristi kot brezbrižen, udoben molk…Vsekakor ostane zadovoljnemu kupcu v lepem spominu in ga napeljuje k lojalnosti in ponovnim nakupom do tako modrega prodajalca. Raziskave nedvoumno kažejo, da se človek, ki nekaj dobi brezplačno ali podarjeno, želi za to primerno zahvaliti, morda se pusti vključiti v CRM programe, kar je dolgoročno zanimivo za trgovca, saj lahko zniža stroške oglaševanja v medijih na račun povečanega direktnega marketinga.
Vito Komac, Inštitut Mediapro