Tehnika predpostavk in prvi vtis

by | 11 05, 2022 | Prodaja

Čas branja: 3 min      

Tehnika predpostavk v prodaji

Osnovna ideja predpostavk je, da predpostavimo, da je nekaj resnično, čeprav je to naša

sugestija, ki bi jo drugače lahko nekdo zavrnil. To pomeni, da najprej izoblikujemo sugestijo (na primer: „Podpisal boste dogovor,“ ) in temu dodamo besede, s katerimi predpostavljamo na primer „medtem“. Pogovor se bi lahko nadaljeval takole:

»Potem, ko boste podpisali dogovor, vam bom pri kosilu pojasnil še vse malenkosti o vlaganju v sklade.«Robert Rolih

 V navedenem primeru smo torej predpostavljali, da bo podpisal dogovor. Za večjo moč predpostavk navadno uporabimo tudi kršitev časov in zamenjamo besedo „boš“ s „si“.

 

Za boljše razumevanje lahko predpostavke razvrstimo v naslednje skupine:

  • Časovne predpostavke: Preden, po tem, med tem, pred, ko, začni, končaj, ustavi, nadaljuj, že, komaj, še vedno, sedaj…(“Preden podpiševa dogovor, bi želel kaj spiti…“).
  • Predpostavke stanja: Spoznati, opaziti, doseči, spoznati, občutiti, biti pozoren na, spoznati, izpopolniti, vzeti na znanje, vedeti, najdi, ugotoviti, doseči, predpostaviti, razumeti, sestaviti, doživeti, podoživeti, premisliti…(“Ko opaziš in spoznaš celotno možnost aplikacije znanja predpostavk, ki si se jih naučil, boš ugotovil, kako super jih lahko uporabljaš vsepovsod.“)
  • Numerične predpostavke: Dodatni, prvi, drugi, začetni,… (“Kot prvo naredi nalogo, kot drugo pa razmisli, kdaj zvečer bi rad igral šah.“)
  • Pridevniki in prislovi: Lahko, nekateri, naravno, preprosto, logično, končno, vsi, pripravljen, miren, večino, veliko, neskončno, že…(“Nekateri lahko naredijo nalogo že do prvega roka.“)
  • Komentarji: Hvala bogu, naravno, na srečo, po nedolžnem, z veseljem, nujno, seveda…(“Ni nujno, da narediva dogovor že danes, je pa seveda hvala bogu to v najini moči“).

 

Če je mogoče, uporabimo več predpostavk v enem odstavku ali dialogu:

“Seveda, ko boš začel razumeti neomejene možnosti, boš zlahka razumel, kako ti lahko dober nasvet zares pomaga doseči tvoje cilje hitreje in bolj učinkovito in kako lahko v resnici začneš vizualizirati uspeh, ki ga boš dosegel. Želiš sesti med tem, ko se navdušuješ nad možnostmi, ki jih še nisi poznal. Potem, ko boš prišel do zaključka, da je to, o čemer govorim, natanko to, kar želiš, boš seveda spoznal, da si želiš še več. Ali to ne bi bila velika prednost, od katere bi lahko imel korist in bolj, ko si boš dovolil, da boš to spoznal, kako ti lahko pomagamo, bolj te bo zanimalo katere prednosti vplivanja s predpostavkami lahko še izkoristiš.“Robert Rolih

 

Kdaj se začne prvi vtis?

Ne drži, kot večinoma razmišljajo, da nas mora nekdo pozorno gledati, saj se povečini vizualni prvi vtis ustvari v periferni viziji. 

Prvi vtis se začne, ko pridemo v vizualno polje katerekoli osebe.

Prav tako prvi vtis ni samo enkrat, kot večinoma to mnenje širijo razni coachi in govorci, temveč se delno poustvarja vedno znova, se dopolnjuje in spreminja. Tako vsak dan si delno poustvarimo prvi vtis oz. mnenje na primer o svojem poslovnem partnerju ali življenjskem partnerju, tudi o svojem šefu ali vodji…). 

 

V praksi to pomeni, Denimo, da vstopite v sobo s petdesetimi ljudmi. Vsakdo od njih, ki je v določenem trenutku vsaj periferno obrnjen proti vam, si ustvarjal prvi vtis o vas na podlagi vašega videza in predvsem vaše dinamike. 

 

Evolucija možganov v smislu preživetja nas je naredila takšne, da v vsakem trenutku nezavedni del vsakega preračunava, kdo v okolici je najvišji alfa in ali je tisti alfa višji od njega. Ustvarjanje prvega vtisa je tako avtomatsko in vedno prisotno. 

 

Proaktivni ljudje, ki to vedo in se tega zavedajo, bodo uporabljali tehnike, kako narediti ta vtis čim boljši z zravnano držo, sproščenimi rameni, načinom premikanja ter predvsem s podajanjem neverbalnih sugestij. 

 

In četudi veliko »coachov« uči, da je prvi vtis več kot 60 % celotnega vtisa, resnično pomislite, koliko od številnih tehnik socialne dinamike so vas natrenirali za prvih trideset sekund interakcije v vsaki priložnosti in koliko jih zares uporabljate?

 

izr. prof. dr. Andrej Kovačič

www.pro-act.net; www.andrejkovacic.com/slo

 

Poglejte si še nekatere druge prispevke istega avtorja:

https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-tehniki/

https://podjetnik.aktualno.si/nasveti-prof-dr-kovacica/ 

https://podjetnik.aktualno.si/prodajno-komuniciranje/ 

https://podjetnik.aktualno.si/predokvirjanje-neumno-sprasevanje-in-aktivno-zavedanje/ 

https://podjetnik.aktualno.si/tehnika-drazenja-in-tipi-vprasanj/ 

https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijski-nasveti/ 

 

Andrej Kovačič
<a href="https://podjetnik.aktualno.si/author/andrej-kovacic/" target="_self">Andrej Kovačič</a>

Andrej Kovačič

O avtorju
Doc. dr. Andrej Kovačič ima univerzitetno diplomo iz ekonomije, magistraturo (MBS) in doktorat iz sociologije. Delal je mednarodno kot vodja prodaje, direktor ali CEO za tri mednarodna podjetja (RE Invest, Salesianer Miettex in AXA Insurance) v Nemčiji, Sloveniji in Angliji. V okviru lastnega podjetja za raziskave in svetovanje CEOS d.o.o. je analiziral več kot 150 raziskav, preko svetovanja in coachinga podpiral več kot 30 slovenskih in mednarodnih podjetij in individualno v več kot 100 osebnih coachingih/terapijah. Leta 2013 je sprejel mesto na Fakulteti za medije. Je avtor večih akademskih in neakademskih člankov in sedaj kot trener letno naredi več kot 300 ur treningov na treh fakultetah in višji šoli. Vključen je v več neprofitnih dejavnostih znotraj ŠENT-a in drugih neprofitnih društev. Finančno podpira akademsko revijo IIASS. Je aktiven coach in terapevt in podpira večje število klientov, da dosežejo svoj potencial (če potrebujete pomoč se lahko s tem obrazcem prijavite kot posameznik za neplačljivo storitev). Zadnji dve desetletji dr. Andrej Kovačič deluje kot svetovalec mednarodnim podjetjem in mnogim voditeljem in pri tem konstantno izboljšuje osebne sposobnosti, da bi pomagal zaposlenim in posameznikom ustvariti boljše odnose, boljše rezultate in večji prispevek k boljšemu jutri. Na svoji poti se je učil od najboljših in tehnike dodatno izpolnjeval ter s tem postavil temelje PRO-Aktivnih Komunikacijskih tehnik (PRO-ACT).

Avtor prispevka:

<a href="https://podjetnik.aktualno.si/author/andrej-kovacic/" target="_self">Andrej Kovačič</a>

Andrej Kovačič

Doc. dr. Andrej Kovačič ima univerzitetno diplomo iz ekonomije, magistraturo (MBS) in doktorat iz sociologije. Delal je mednarodno kot vodja prodaje, direktor ali CEO za tri mednarodna podjetja (RE Invest, Salesianer Miettex in AXA Insurance) v Nemčiji, Sloveniji in Angliji. V okviru lastnega podjetja za raziskave in svetovanje CEOS d.o.o. je analiziral več kot 150 raziskav, preko svetovanja in coachinga podpiral več kot 30 slovenskih in mednarodnih podjetij in individualno v več kot 100 osebnih coachingih/terapijah. Leta 2013 je sprejel mesto na Fakulteti za medije. Je avtor večih akademskih in neakademskih člankov in sedaj kot trener letno naredi več kot 300 ur treningov na treh fakultetah in višji šoli. Vključen je v več neprofitnih dejavnostih znotraj ŠENT-a in drugih neprofitnih društev. Finančno podpira akademsko revijo IIASS. Je aktiven coach in terapevt in podpira večje število klientov, da dosežejo svoj potencial (če potrebujete pomoč se lahko s tem obrazcem prijavite kot posameznik za neplačljivo storitev). Zadnji dve desetletji dr. Andrej Kovačič deluje kot svetovalec mednarodnim podjetjem in mnogim voditeljem in pri tem konstantno izboljšuje osebne sposobnosti, da bi pomagal zaposlenim in posameznikom ustvariti boljše odnose, boljše rezultate in večji prispevek k boljšemu jutri. Na svoji poti se je učil od najboljših in tehnike dodatno izpolnjeval ter s tem postavil temelje PRO-Aktivnih Komunikacijskih tehnik (PRO-ACT).

Preberite še:

Javni razpisi za podjetja

Preberite še: