Tehnika predpostavk v prodaji
Osnovna ideja predpostavk je, da predpostavimo, da je nekaj resnično, čeprav je to naša
sugestija, ki bi jo drugače lahko nekdo zavrnil. To pomeni, da najprej izoblikujemo sugestijo (na primer: „Podpisal boste dogovor,“ ) in temu dodamo besede, s katerimi predpostavljamo na primer „medtem“. Pogovor se bi lahko nadaljeval takole:
V navedenem primeru smo torej predpostavljali, da bo podpisal dogovor. Za večjo moč predpostavk navadno uporabimo tudi kršitev časov in zamenjamo besedo „boš“ s „si“.
Za boljše razumevanje lahko predpostavke razvrstimo v naslednje skupine:
- Časovne predpostavke: Preden, po tem, med tem, pred, ko, začni, končaj, ustavi, nadaljuj, že, komaj, še vedno, sedaj…(“Preden podpiševa dogovor, bi želel kaj spiti…“).
- Predpostavke stanja: Spoznati, opaziti, doseči, spoznati, občutiti, biti pozoren na, spoznati, izpopolniti, vzeti na znanje, vedeti, najdi, ugotoviti, doseči, predpostaviti, razumeti, sestaviti, doživeti, podoživeti, premisliti…(“Ko opaziš in spoznaš celotno možnost aplikacije znanja predpostavk, ki si se jih naučil, boš ugotovil, kako super jih lahko uporabljaš vsepovsod.“)
- Numerične predpostavke: Dodatni, prvi, drugi, začetni,… (“Kot prvo naredi nalogo, kot drugo pa razmisli, kdaj zvečer bi rad igral šah.“)
- Pridevniki in prislovi: Lahko, nekateri, naravno, preprosto, logično, končno, vsi, pripravljen, miren, večino, veliko, neskončno, že…(“Nekateri lahko naredijo nalogo že do prvega roka.“)
- Komentarji: Hvala bogu, naravno, na srečo, po nedolžnem, z veseljem, nujno, seveda…(“Ni nujno, da narediva dogovor že danes, je pa seveda hvala bogu to v najini moči“).
Če je mogoče, uporabimo več predpostavk v enem odstavku ali dialogu:
Kdaj se začne prvi vtis?
Ne drži, kot večinoma razmišljajo, da nas mora nekdo pozorno gledati, saj se povečini vizualni prvi vtis ustvari v periferni viziji.
Prvi vtis se začne, ko pridemo v vizualno polje katerekoli osebe.
Prav tako prvi vtis ni samo enkrat, kot večinoma to mnenje širijo razni coachi in govorci, temveč se delno poustvarja vedno znova, se dopolnjuje in spreminja. Tako vsak dan si delno poustvarimo prvi vtis oz. mnenje na primer o svojem poslovnem partnerju ali življenjskem partnerju, tudi o svojem šefu ali vodji…).
V praksi to pomeni, Denimo, da vstopite v sobo s petdesetimi ljudmi. Vsakdo od njih, ki je v določenem trenutku vsaj periferno obrnjen proti vam, si ustvarjal prvi vtis o vas na podlagi vašega videza in predvsem vaše dinamike.
Evolucija možganov v smislu preživetja nas je naredila takšne, da v vsakem trenutku nezavedni del vsakega preračunava, kdo v okolici je najvišji alfa in ali je tisti alfa višji od njega. Ustvarjanje prvega vtisa je tako avtomatsko in vedno prisotno.
Proaktivni ljudje, ki to vedo in se tega zavedajo, bodo uporabljali tehnike, kako narediti ta vtis čim boljši z zravnano držo, sproščenimi rameni, načinom premikanja ter predvsem s podajanjem neverbalnih sugestij.
In četudi veliko »coachov« uči, da je prvi vtis več kot 60 % celotnega vtisa, resnično pomislite, koliko od številnih tehnik socialne dinamike so vas natrenirali za prvih trideset sekund interakcije v vsaki priložnosti in koliko jih zares uporabljate?
izr. prof. dr. Andrej Kovačič
www.pro-act.net; www.andrejkovacic.com/slo
Poglejte si še nekatere druge prispevke istega avtorja:
https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-tehniki/
https://podjetnik.aktualno.si/nasveti-prof-dr-kovacica/
https://podjetnik.aktualno.si/prodajno-komuniciranje/
https://podjetnik.aktualno.si/predokvirjanje-neumno-sprasevanje-in-aktivno-zavedanje/
https://podjetnik.aktualno.si/tehnika-drazenja-in-tipi-vprasanj/
https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijski-nasveti/
