• Ustanovitev podjetja
  • Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE
Home » Marketing in prodaja – Ključ do uspeha | Tomaž Pavlica – MBA

Marketing in prodaja – Ključ do uspeha | Tomaž Pavlica – MBA

marketing
Čas branja: 6 min      

Živimo v času, ko stranka dejansko postaja kralj, saj sama odloča, kaj bo kupila in trošila, zato sta pomembna prodaja in marketing, da stranki “olajša” te odločitve:  stranki ponudimo izkušnje, ki bodo zadovoljile njihove potrebe in pričakovanja.

 

 

 

 

Uporabniško izkušnjo naj podjetje postavi v središče svojih procesov (Customer Centered Organization). Do kupcev vodijo jasno definirane funkcionalne in čustvene prednosti naših proizvodov oziroma storitev, ki jih mora podjetje kontinuirano in konsistentno komunicirati svojim ciljnim skupinam.

 

Pričakovanja kupcev in prednosti, katere nudimo, so točke, na katerih poenotimo delovanje marketinga in prodaje. To pa vodi v večjo učinkovitost marketinga in večjo prodajo.

 

Na vsaki točki stika z nami ima kupec potrebe in pričakovanja. Ali so njene potrebe in pričakovanja zadovoljene ali pa ne, je odvisno od izkušnje, ki jo doživi ali doživlja na posamezni točki stika. Doživetje – izkušnja na točki stika – pa definira pričakovanja na naslednji oz. naslednjih točkah stika. Ocena trenutne izkušnje je odvisna od pričakovanj. Pričakovanja pa so rezultat preteklih izkušenj.

 

Zato z izkušnjo na posamezni točki stika vplivamo na uporabniško izkušnjo in zadovoljstvo kupcev z našimi produkti in storitvami. Lojalnost lahko »kupimo« (s posebnimi pogoji,  popusti, ipd). Z nudenjem pozitivnih izkušenj in zadovoljevanjem pričakovanj pa dosežemo odličen odnos in pripadnost kupca naši blagovni znamki, produktom in storitvam.

 

Marketing vs. Prodaja

 

Pomen in vloga prodaje in marketinga sta v zadnjem desetletju doživela izjemne premike. Še pred 10-timi leti smo lahko trdili, da ima pri prodaji marketing manjšo, tretjinsko vlogo. Danes je razmerje drastično spremenjeno: marketing prepričljivo zavzema prevladujočo vlogo  (marketing 3/4 in prodaja 1/4) v pridobivanju kupca. Marketing je panoga, ki je poleg IT-ja v zadnjih 10 letih doživela največje spremembe (vir: Harvard Business Review, junij 2014).

 

marketing

Vir: mag. Tomaž Pavlica

 

Seveda pa to ne pomeni, da prodaje skoraj ne potrebujemo več: nasprotno, še bolj jo potrebujemo.

 

Spremenila pa se je vsebina in tehnika prodaje.

 

Zavedati se moramo, da so aktivnosti, ki jih izvaja prodaja, skoraj vedno tudi marketing. Enako pa je namen in cilj marketinga, da prodamo. Na vsakem koraku prodaje ustvarjamo stik med stranko in nami – produktom, storitvijo, blagovno znamko. Pri vsakem stiku nas stranka zazna preko čutil in pridobiva dodatne informacije o nas. Te jo lahko vodijo v smeri sklenitve posla z nami ali jo od tega odvrnejo.

Kako komuniciramo, se predstavimo, smo urejeni, so urejeni naši prostori, skratka vse, kar vpliva na čutila stranke v procesu prodaje,  vse to je marketing. Marketing vpliva na čutila. Pri tem je pomembna konsistentnost z našimi vrednotami in koristmi za kupca, ki mu jih prinašajo naš produkt, storitev in blagovna znamka. Smo to, kar si stranka misli o nas. Kakšno mnenje bo imel kupec o nas – o našem produktu, storitvi, blagovni znamki, pa je odvisno od impulzov, katere sprejema preko čutil.

 

marketing

Vir: https://www.pinterest.com/pin/106679084894135576/

 

Z marketingom in prodajo, ki delujeta vzporedno in usklajeno, ustvarjamo želeno psihološko sliko – mnenje, o nas, o našem produktu, storitvi, blagovni znamki.

 

Vplivanje na čutila s ciljem nakupne odločitve

 

Imamo pet čutil: vonj, dotik, vid, okus, sluh. Čutila so dejansko orodje, ki omogoča človeku preživetje. Preko čutil prejemamo impulze iz okolja, ki jih naši možgani prevedejo v informacije, te pa vodijo misli in dejanja. Če je to elektronska pošta,  angažiramo le vid, če je sestanek, potem na vid, sluh, dotik, vonj, ipd.

 

Ne sprašujte se, kaj si bodo stranke mislile, ampak kaj bodo čutile…  In kako se bodo počutile. Več čutil, ko angažiramo, večja je naša čustvena vpletenost.

 

Če želimo, da stranka kupi naš produkt ali storitev, moramo vplivati na njena čutila v smeri, ki bodo sprožila misli in dejanja,katera bodo privedla do nakupa. To počnemo skozi proces, skozi številne korake, ko se kupec srečuje z našo blagovno znamko, produktom in / ali storitvijo. Vsak takšen stik imenujemo točka stika (touch point). Pot, ki jo “prehodi” stranka od prve informacije do nakupa, pa pot stranke z nami  (customer journey).

 

Primer točk stika in poti stranke z nami:

 

 

 

Na vsaki točki stika vplivamo na čutila stranke in ustvarjamo izkušnje kupca z nami. Vsaka parcialna izkušnja z nami pa tvori celovito izkušnjo stranke z nami – blagovno znamko, produktom in storitvijo. Da bo stranka sprejela odločitev o nakupu, mora biti njena celovita izkušnja z nami pozitivna, unikatna in osebna. Moč naših marketinških in prodajnih argumentov bo tako velika, kolikor bodo pozitivne in čustveno intenzivne izkušnje stranke z nami, bodisi v realnem ali v digitalnem svetu.

 

89 % potrošnikov izjavlja, da so prešli h konkurenci zaradi nezadovoljstva z doživeto izkušnjo.

 

Zadovoljstvo kupca izhaja iz doživete izkušnje z nami. Merilo je enostavno: so bila njegova pričakovanja – želje uresničene ali ne.  Potrošnik ali kupec vsak trenutek izkušnjo ocenjuje glede na pričakovanja. Ta so plod preteklih izkušenj – z nami ali z nekom drugim. Če konkurenca nudi boljšo, prijetnejšo, popolnejšo,…izkušnjo, je naša edina možnost, da nudimo še boljšo izkušnjo. S tem zadovoljimo in morda presežemo pričakovanja strank.  Če to uspemo na vsaki točki stika, vodi proces v odlično uporabniško izkušnjo, v lojalnost oziroma pripadnost in generiranje priporočil drugim. Ljudje z veseljem delimo (se pohvalimo) pozitivne izkušnje. Ravno tako negativne…

 

Namen vseh marketing in prodajnih aktivnosti naj bo celovita pozitivna uporabniška izkušnja, ki ima za cilj povečano prodajo.

 

Da pa bo izkušnja pozitivna na vseh točkah stika, potrebujemo trdne temelje, na katerih gradimo konsistentnost izkušnje. Konsistentnost se mora pojavljati na vseh točkah stika s kupcem in je del vsake izkušnje. Temelji so predvsem vrednote, funkcionalne koristi in emocionalne koristi.

 

Vrednote so naš notranji kompas vedenja. Oblikujejo naše vedenje, dejanja in s tem odnose v organizaciji, pa tudi odnos do kupcev in deležnikov. Če se naš potencialni kupec identificira z vrednotami našega podjetja, blagovne znamke, storitve, produkta, je bistveno bolj nagnjen k sklenitvi posla, torej k nakupu.

 

Funkcionalne koristi odražajo uporabno vrednost produkta, torej izdelka ali storitve. Torej tisto, kar bo stranka čutila pri uporabi izdelka ali storitve.

 

Emocionalne koristi pa odražajo doseganje obljubljenega počutja – doživetja produkta, izdelka ali storitve.

 

Omenjeni trije elementi morajo biti sestavni del vsake izkušnje, ki jih nudimo strankam. Preko vrednot pa vplivamo predvsem na vedenje in dejanja. S čutili stranka zazna funkcionalne koristi, ki vodijo v določeno počutje in izkušnjo, ki jo definirajo emocionalne koristi produkta.

 

Konsistentna uporaba teh elementov vodi v konsistentno pozitivno uporabniško izkušnjo, ta pa rezultira v lojalnosti – pripadnosti in priporočilih drugim potencialnim strankam. Na koncu pa vodi v večjo prodajo.

 

 

 

Tomaž Pavlica – MBA

Jan 10, 2017Tomaž Pavlica
Razširite vsebino:
10 januarja, 2017 Marketingmarketing, prodaja
Tomaž Pavlica

LinkedIn: Tomaž Pavlica
Diplomiran ekonomist s končanim MBA in več kot 20- letnimi izkušnjami v vodenju v regiji in Srednji Evropi. Večino časa sem vodil posle, projekte in time, s katerimi smo kreirali spremembe in nove poslovne modele.
7 let sem delal v korporaciji OMV, kot direktor maloprodaje v Sloveniji, direktor marketinga za regijo Adriatic in kot direktor marketinga v OMV GmbH na Dunaju.
Leta 2010 sem ustanovil svoje podjetje in se ukvarjam s svetovanjem in interim managmentom na področjih projektnega vodenja, prodaje, marketinga, razvoja novih poslovnih modelov in vzpostavljanjem učinkovitih sistemov dela.

Odpoved pogodbe o zaposlitviAli vreme in luna vplivata na posel?
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (12)
  • Finance (93)
  • Izobraževanje (147)
  • Javni razpisi (47)
  • Komuniciranje (74)
  • Marketing (37)
  • Podjetniški priročnik (21)
  • Praktični nasveti (111)
  • Prodaja (61)
  • Startup (37)
  • Ustanovitev podjetja (9)
  • Veliko o vsem (154)
 Zanimivo 
javni-razpis
Razpisa za čisto vodo
Sreča zaposlenih
srednjesole
Nov srednješolski portal SrednjeŠole.si
Finančne storitve – novi izzivi ali šoki? | mag. Matija Vojsk
Potrebe-strank-in-b2b-portal
Potrebe strank in b2b-portal
Ortenia – skriti zaklad
Zmanjšani stroški bolniških izostankov
 Zanimivo 
druzina
Je podjetje družina?
tekstopisec
Zakaj je dobro najeti dobrega tekstopisca, copywriterja?
InstaText – lektorska pomoč umetne inteligence
etika
Do kje seže naša etika?
Primož Lemež – Volkswagen, Dieselgate in ravne kumare
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Ustanovitev podjetja 
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
podjetja
Hitro rastoča podjetja
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (12)
  • Finance (93)
  • Izobraževanje (147)
  • Javni razpisi (47)
  • Komuniciranje (74)
  • Marketing (37)
  • Podjetniški priročnik (21)
  • Praktični nasveti (111)
  • Prodaja (61)
  • Startup (37)
  • Ustanovitev podjetja (9)
  • Veliko o vsem (154)
 Javni razpisi 
razpis
Javni razpis Bizi zadruge
jani razpis
Javni razpis za MSP
zelena-delovna-mesta
680 EUR mesečne subvencije
razpis
Subvencije za zaposlitev mladih
Usposabljanje-za-podjetništvo-1
Usposabljanje za podjetništvo
razpis
Razpis: 28 milijonov za večjo predelavo lesa
eurostars
Razpis Eurostars 3
 Ustanovitev podjetja 
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
Kdo ne more ustanoviti d.o.o. ali s.p.?
podjetja
Hitro rastoča podjetja
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si