Kako poslovati z Republiko Korejo. Jernej Adamič iz Seula*.

Najpomembnejši izvozni artikli iz Republike Koreje

Pripravil Podjetnik.net, vir: https://tradingeconomics.com/south-korea/imports-by-category

Kako poslovati z Republiko Korejo

Južna Koreja je med Slovenci prisotna pravzaprav na vsakem koraku. Kia in Hyundai sta pri nas med najbolje prodajanimi avtomobili, med nami je ogromno televizorjev, pametnih telefonov in druge elektronike  proizvajalcev Samsung in LG. Mladi se navdušujejo nad korejsko kozmetiko in predstavniki zabave imenovani KPop, vse bolj pa so popularne tako imenovane KDrame.

Presenetljivo je, da Korejci Slovenijo kar dobro poznajo. Mlajše in srednje generacije znajo omeniti Bled, ki so ga videli v zelo gledani televizijski oddaji, srečaš pa tudi ljudi, ki so Slovenijo obiskali ali pa vsaj prečkali na svojem oddihu v Evropi. 

Starejše generacijo nekoliko presenetljivo omenijo pa Gorenje, ki je v nekoliko oddaljenejši preteklosti predstavljal model za razvoj korejskih velikanov. Neredko srečaš ljudi, ki so v časih Jugoslavije obiskali to velenjsko tovarno.

V teh časih je gospodarsko Slovenija je v deželi jutranjega miru precej manj prepoznavna in zastopana. Poleg Kolektorjeve tovarne v mestu Daegu prisotnosti naše dežele v tej 50 milijonski državi skoraj ni zaznati, čeprav ima gospodarske odnose z njo – kot izvozniki- kar 119 slovenskih podjetij.

Graf: Blagovna menjava med Slovenijo in Južno Korejo 2015 – 2021

Se pa utegne spremeniti, daj je aprila letos je Predsednik Pahor podpisal Ukaz o odprtju veleposlaništva v Republiki Koreji, zunanji minister Logar pa je nato Južno Korejo obiskal junija.

Korejo je gospodarsko vsekakor težko spregledati. Deveto največje gospodarstvo na svetu je v nekaj desetletjih zraslo iz pogorišča ter se iz kmetijske države spremenilo v enega največjih izvoznikov elektronike, avtomobilizma, kozmetike, zabave in še česa. Korejci poleg surovin uvažajo opremo za elektroniko, polprevodnike in storitve.

Južna Koreja je dežela konglomeratov, imenovanih čeboli (cheabols), ki bolj ali manj obvladujejo glavne gospodarske niti v državi.

Tako boste na vsakem koraku naleteli na Samsung, Lotte, Hyundai ali Posco, ki so vpleteni v trgovino, gradbeništvo, avtomobilsko industrijo in podobno.

Korejci po značaju sebe največkrat (vsaj na glas) uvrščajo nekje med Japonce in Kitajce, bolj na tiho pa priznajo, da imajo raje, če jih vidimo kot malo bolj odprte Japonce. Navzven največkrat delujejo nekoliko zadržani, morebiti celo sramežljivi, vendar se v malo bolj poglobljenih stikih hitro izkažejo za poslovno izkušene, natančne in odprte sogovornike, ki obvladajo svoj posel.

Poslovno kulturno je Koreja zanimiva; medtem ko potrošnik velja za trendovskega in spremlja ter kupuje vse možne novotarije in je pripravljen čakati v dolgi vrsti za prvo izdajo novega telefona, pa je kot poslovnež veliko bolj zadržan in previden. 

Nasploh se v Koreji hitro naučiš, da je ustvarjanje zaključkov hitro dvorezen meč. Že ko misliš, da nekaj razumeš, se lahko soočiš z diametralno nasprotnim spoznanjem in tudi Korejci priznajo, da so pri njih zadeve lahko zelo diametralne in protislovne.

Korejski ustroj je generacijski in tega moramo upoštevati tudi pri razumevanju korejskega poslovnega ustroja. Starejša generacija, ki je gradila državo in konglomerate, se počasi umika s položajev je konzervativnejša in se drži zelo strogih kulturno poslovnih norm in vzorcev vedenja. Srednja generacija, ki je državo stabilizirala in pri pravilih malo ohlapnejša, vendar večinoma sledi poti svojih očetov. Mlajša generacija v starem ustroju išče svoje mesto in ga preko startupov ter novih kulturnih norm, ki zanikajo stare, poskuša redefinirati.

Pri navezovanju stikov je vsekakor potrebno vedeti s katero generacijo se pogovarjaš in prilagoditi svoj način formalne komunikacije. Če delamo s start-upi je ta lahko relativno neformalna, pri konglomeratih pa je zelo formalizirana.

Jernej Adamič predava

Nekaj osnovnih napotkov:

• Navezovanje poslovnih stikov

Direktno navezovanje stikov je izziv, saj so Korejci prislovično nezaupljivi, poleg tega redko uporabljajo orodja kot so LinkedIn. Večina podjetij ima formaliziran način vzpostavlja kontaktov, vendar se lahko email hitro izgubi, če poslovni predlog preohlapen in prejemnik v strukturi podjetja nejasen. Najlaže je v podjetje vstopiti preko priporočila, vendar vam to načeloma lahko dvorezen meč, ki vam ne bo nujno prinesel kakšnih ugodnosti, vaša sporočila pa se lahko hitro izgubijo v zapletenem ustroju podjetja. Zato pred vstopom v podjetjem in prvo navezavo stikov raziščite ustroj podjetja, kateri oddelek bi bil primeren za vašo ponudbo in jasno oblikujte vaš poslovni predlog. Prav tako je pomembno, da ugotovite, kdo je odločevalec in ima možnost upravljanja nakupov.

• Ponudbeni material

Kot rečeno, je korejska poslovna kultura zelo racionalna in formalizirana. Zato ne pričakujte, da se bo nekdo za nakup vašega izdelka odločil po hipnem nagibu, prodajno-predstavitveni material pa se zelo razlikuje od tistega, ki smo ga vajeni v Evropi in predvsem v Ameriki. Korejski prodajni katalogi so obsežni, ne vsebujejo bombastičnih prodajnih fraz in se predvsem fokusirajo na podajanje racionalnih razlogov z nakup ter na grajenju zaupanja s preteklimi dosežki in stabilnostjo poslovanja. Tudi osnovne prodajne prezentacije lahko krepko presežejo 30 zaslonov (slajdov) in podajo natančne informacije o podjetju. 

• Prodajni proces

Prodajni proces najlaže razumemo, če si ga predstavljamo kot racionalnega in formaliziranega. To pomeni, da bo vsak nakup moral imeti racionalno podlago, ki jo bo lahko kupec-naročnik zagovarjal v očeh nadrejenega. Racionalna podlaga je lahko cena, kakovost, ugled, uspehi,…  vendar nujno podkrepljeni s ustreznimi podatki. Prav tako bo za vas veliko lažje, če si boste osebo na drugi strani predstavljali kot nekoga, ki mu pomagate na vse načine, da vas zagovarja in promovira v svojem podjetju.

• Prodajni sestanki

Na sestanke pridite dobro pripravljeni in z jasno definiranimi cilji, kaj želite doseči. Korejski partner si bo vzel dovolj časa za vas, da mu predstavite svoj podjetje in prednosti vaše ponudbe. Pred sestankom se pozanimajte ali potrebujete tolmača. Pri tem bodite pazljivi, saj so lahko Korejci  predvsem med pogajanji zelo intenzivni in namerno izvajajo pritisk na vašega tolmača, da bi ga zmedli. Prav tako bodite pozorni s kom sestankujete. Če gre za osebo z neke nižje pozicije, ki nima odločevalske pozicije, je zelo verjetno, da je njihov namen bolj namenjen pridobivanju informacij z namenom kopiranja. V takem primeru lahko direktno vendar prijazno zahtevate sestanek z nadrejenimi.

• Kultura odnosov

Pomebno je vedeti, da Korejec v stiku z vami ne predstavlja sebe, ampak podjetje in da je njegovo vedenje največkrat formalizirano s strani podjetja. V primeru konflikta se izogibajte osebnim napadom, ostrim besedam ali direktni agresiji, saj s tem nakažete, da oseba slabo opravlja svojo vlogo v podjetju. Izguba obraza je tudi v Koreji zelo negativna stvar. Prav tako vedite, da velja v Koreji princip dogovora. Ko tudi ustno nekaj obljubite ali se dogovorite, bi sprememba tega dogovora z vaše strani pomenila takojšnjo izgubo zaupanja. Korejci znajo povedati, kako so se tudi največji posli izvajali samo s stiskom roke.

• Neformalni stiki

Korejci dajo ogromno na grajenje osebnega odnosa. Če je postopek pridobivanja posla formaliziran, pa je največkrat vzporedno grajenje odnosa, pridobivanje zaupanja in vzdrževanje poslovnih odnosov, zelo neformalno. Obisk Koreje pomeni ogromno poslovnih kosil in večerij, ki se večinoma vodijo pozno v noč in se lahko nemalokrat končajo s presenetljivo sklenitvijo posla. V teh odnosih cenijo odprtost, prijaznost, skromnost, prav tako pa, da ste iskreni.

• Pogovori

Korejci so praviloma zelo izobraženi in podrobno spremljajo globalno politiko, mednarodne odnose, šport in zabavo. Velja se pozanimati, kaj sogovornika zanima, vsekakor pa jih vedno fascinirate, če pokažete zanimanje ali znanje o korejski kulturi, zgodovini športu ali zabavni industriji. Če znate par besed v korejščini ali celo pravilno naročiti njihovo žganje soju, pa jih boste osvojili. Pogosto boste zasledili napotek, da se izogibajte pogovorom o Severni Koreji, vendar po mojih izkušnjah s tem nimajo problemov. Bolj so občutljivi na odnose z Japonsko in Kitajsko, vendar so odlični sogovorniki pri izmenjavi mnenj. Predvsem bodite spoštljivi, ne spuščajte se v nepotrebne konflikte in ne dvomite o njihovi gostoljubnosti, kar pa tako velja povsod.

• Videz

Korejci dajo izjemno veliko na videz in tudi prve sodbe si ustvarjajo na podlagi videza sogovornika. Zato velja, da se splača na sestanek vedno priti over-dressed, pri tem so lahko detajli kot je znamke pisala, ure, računalnika zelo pomembni. Korejci ogromno zapravijo za kozmetiko, obleke in ostale dodatke, ki jim pripomorejo k grajenju socialnega in poslovnega statusa.

• Poslovanje v času Covida-19

Koreja je – tako kot vse azijske države – trenutno relativno nedostopna za zunanje obiskovalce. Deželo je sicer mogoče obiskati tako poslovno, kot turistično, vendar je, če nimate rezidenčne vize, za to potrebna obvezna 14 dnevna karantena v hotelih, ki jih določi država. Korejci so se v tem času navadili sklepati posle preko spleta, kar je seveda veliko ceneje, kot da bi se odločili za obisk. Vendar se morate zavedati, da je komunikacija težja in neosebna ter da bo težje narediti preboj. Zato je dobro pripravljen material in vaša dobra priprava na sestanek še toliko bolj pomembna.

Južna Koreja je vsekakor država, kjer je težko ostati hladen. Seoul očara s svojo modernostjo in organiziranostjo, Busan je čudovito mesto na obali, vmes pa srečate največkrat hribovit, gosto naseljen prostor, ki ponuja ogromno odtenkov med modernim azijskim svetom in tradicijo. 

Korejo se splača obiskati tako turistično, poslovno pa ponuja ogromno možnosti predvsem za visoko tehnologijo, prehrambene izdelke in prestižne blagovne znamke. 

* Jernej Adamič je v Južno Korejo po spletu poslovnih naključij prvič prišel pred dobrimi tremi leti in tam ostal 2 leti. V zelo intenzivnem obdobju je navezal stike z mnogimi korejskimi podjetji, investitorji in predstavniki vladnih agencij. Vmes je v Seulu predaval na vodilni konferenci poslovnih Blockchain tehnologij BII ter na univerzi Kongik. V vsem času je širil poslovne mrežo v države kot so Singapur, Malezije, Taiwan in Vietnam, kjer redno trenira in svetuje tamkajšnim podjetjem. Fun fact: V času norije kripto valut je korejskim družinskim pisarnam (family offices) pomagal pri identifikaciji slabih deležnikov in prevarantskih shem ter se ogromno naučil o denarnih tokovih v novi ekonomiji.