Kaj, o čem premišlja vaš sogovornik na prodajnem pogajanju? Številni poslovneži so pripravljeni drago plačati nekoga, ki bi jih spremljal na pomembnih pogajalskih sestankih in odčitaval reakcije »nasprotnikov«. Telo in neobvladovanje njegove govorice lahko razkriva veliko več, kot ta oseba pove z besedami. Po nekaterih raziskavah – npr. univerze UCLA – kar 55% prejetih informacij prihaja iz razbiranja signalov telesa, kar se zdi precej neverjetno, zanesljivo pa gre za precejšen delež v celotni komunikaciji med sogovornikoma, tako velikem, da se mu je vredno bolj posvetiti. V prispevku bomo opisali le nekaj najbolj pogostih signalov. Ti vam bodo morda pomagali k uspešnejšemu poslu.
Signali pa lahko sogovornika tudi zavajajo. To velja zlasti za tiste sogovornike, ki dobro poznajo govorico telesa in njene manifestacije in so se natrenirali na »blefiranje« v govorici telesa. Signali, ki jih pošiljajo, so lažni in manj izkušen bralec signalov si jih lahko napak razlaga. Le ljudje z zelo visoko stopnjo čustvene inteligence, po raziskavi TatentSmart, lahko uspešno razbirajo in reagirajo na neizrečene signale v komunikaciji.
Poglejmo si najbolj pogoste reakcije in signale, tako, za začetno lekcijo.
Zrcaljenje je tehnika, ki jo guruji prodaje pogosto priporočajo. Kar naredi s telesom sogovornik, posnemate tudi vi. S tem se mu na nevsiljiv način podzavestno približamo in ustvarjamo prijetno vez. Kaj pa, če zdaj sogovornik zrcali vaše telesne gibe in reakcije, nagne glavo, da roko na mizo, se igra s pisalom, itd. Zrcaljenje je odraz sprejemanja sogovornika, všečnosti in pripravljenosti skleniti posel. In spet – sogovornik lahko zavestno blefira in vas vleče na tanek led prevare.
Pravi nasmeh je tisti, ki ustvarja tudi gubice okoli oči. Pomislite, koliko poslovnežev in ne samo poslovnežev poznate, ki so vedno nasmejani. Narejeno nasmejani, ko natančnejše opazujete in se vam pogled prebije preko bleščeče zobne beline do oči, medtem, ko njihova usta sporočajo nekaj (posledično) neugodnega. Pristni nasmeh naredi drobne gubice okoli oči. Nekateri ljudje se smejejo tudi, ko ne pokažejo zob, ampak to razkrivajo prijazne gubice okoli oči. So pa tudi številni, ki skrivajo svojo zadrego z lažnim nasmehom. Lažni nasmeh v poslovnem kontaktu je signal za previdnost.
Prekrižane roke in noge signalizirajo odpor do vaših idej, sogovornik se spreminja v nezavzetno trdnjavo, od katere se vaši predlogi odbijajo. Ta drža je lahko v popolnem nasprotju s prijetnimi in prijaznimi izrečenimi besedami ali nasmehi sogovornika. Če opazite, da se roke ali noge prekrižajo šele med pogovorom, morate hitro ugotoviti, kaj ste storili napak ali kaj odbija sogovornika od vaše zgodbe. V neki obsežni raziskavi so ugotovili, da skoraj ni možnosti, da bi s tako »prekrižano« osebno naredili kak posel. Seveda se pa lahko zgodi, da oseba prekriža ude, ker jo zebe…
Drža telesa pove marsikaj o človeku. Pokončna drža, ramena nazaj, velike kretnje, iztegnjene roke z dlanmi navzdol, … vse to vpliva na vas, da prepoznavate alfa naboj sogovornika in – bog ne daj – vedno bolj lezete vase in izgubljate pozitivni naboj prepričljivosti. Taka drža izzove tudi pretirano spoštovanje in ustvarja prostor okoli osebe, pa naj bo vodja ali ne.
Laž v očeh je pri manj samoobvladanem sogovorniku zelo opazna. Spomnimo se detektivov, ki hoče govoriti s pričo ali osumljencem, saj bodo lahko opazovali reakcije sogovornika, zlasti oči. Če sogovornik odvrača pogled, ne zdrži vašega pogleda, gleda vstran, potem je verjetno nekaj narobe. Nekaj skriva ali laže. Nekatere kulture sicer ne odobravajo pogleda v oči. Seveda pa so dobri lažnivci tisti, ki zdržijo očesni stik, morda tudi do trenutka, ko ga umaknemo sami. Če imate pri očesnem stiku z nekom občutek nelagodja, je prav možno, da vam laže.
Dvignjene obrvi signalizirajo presenečenje, skrb in strah, torej nelagodje. V prijateljskem pogovoru tega najbrž ne boste videli ali izvajali. Če sogovornik dvigne obrvi, se vprašajte, kaj ste storili ali predlagali, kar ga je vznemirilo.
Pretirano prikimavanje odraža zaskrbljenost. Zaradi sklenitve posla, zaradi samopodobe, zaradi usposobljenosti, zaradi tehničnih težav,.. Pa tudi zaradi pretirane želje po sprejemanju in ugajanju.
Stisnjena čeljust, zategnjen vrat ali nabrano čelo so znaki stresa, torej precejšnjega nelagodja, ne glede na sogovornikova besedna sporočila. Peljite pogovor tako, da odkrijete vir tega nelagodja in ga skušajte odstraniti.
Pod črto
Tudi če ne morete prebrati vseh misli sogovornika, lahko veliko spoznate iz njegove govorice telesa, še posebno, če se njegove besede in govorica telesa ne ujemajo.
Uredništvo Podjetnik.net
