»Usposabljanje prodajnikov – zakaj neki? Daš jim naloge, naj prodajo zahtevane količine, sicer pa jih ne rabimo niti videti, še mize ne rabijo v firmi.«
Težko bi se bolj nestrinjal s takim razmišljanjem, ki pa je, roko na srce, velikokrat prevladujoče. V očeh ostalih članov kolektiva so prodajniki vse prevečkrat nebodigatreba, tisti brez obstanka, zaslužkarji, premeteni osebki, ki bi ‘še lastno mamo prodali’, in kar je še takih osebnostnih diskvalifikacij. Vendar, da bo moje stališče jasno že na začetku: prodajniki so nujno potrebni, saj je takšna ali drugačna prodaja največkrat najpomembnejši del posla – vsekakor njegov cilj! Kaj mi bo odličen produkt, če ga ne znam prodati? In koliko podjetij živi od navadne, cenene krame, za katero slej ko prej najdejo kupca …
Vodenje prodajnikov ni le zajemanje prodajnih rezultatov ter iz tega izhajajoča graja ali pohvala.
Prodajnike je treba voditi in usmerjati ter jih tudi razumeti. Prodajnike je vsekakor potrebno dodatno usposabljati, jih naučiti novih veščin in tehnik. Naša konkurenca – pa v kateremkoli podjetju smo – vsekakor to počne: vlaga v znanje.
Vodja mora od prodajnikov zahtevati njihovo poklicno rast in skrbeti, da kaj storijo zanjo. Saj vemo: ljudje hodijo na, denimo, likovne tečaje, igrajo tenis, gredo na ure jahanja itd. – in vse to so pripravljeni plačati. Pa prodajniki glede svoje eksistence? Življenjsko so odvisni od tega, kako uspešni prodajniki so, vendar (z redkimi izjemami) sami niso pripravljeni vložiti niti evra v dodatno usposabljanje in so prepričani, da je to naloga delodajalca; še več – vsako usposabljanje jim je odveč, pravzaprav izguba časa (spet z redkimi izjemami)
…Včasih slišim na delavnicah: »Saj to sem že vse vedel…«.
»Res? Pred ali po delavnici? Morda ste vedeli, najbrž pa se tega niste zares zavedali …In želel sem vas vzpodbuditi, da bi torej to vedenje tudi ozaveščeno, ciljano uporabljali v vaši prodajniški praksi.«
Kako dejansko preseči zgoraj navedene problematične ( značajske in vedenjske) značilnosti povprečnih prodajnikov?
Usposabljanje prodajnikov – naj opišem en primer.
Davno tega sem bil svetovalec za usposabljanje prodajnikov prodajne službe prehranskega koncerna in sem se udeleževal njihovih prodajnih kolegijev (sprva kot opazovalec, seveda). Direktor je zahteval rezultate od vsakega posameznika, delo je moralo biti opravljeno, cilji doseženi, četudi so delali po 14 ur na dan, tudi med vikendom. Prodajnice so se na sestankih pogosto prizadeto zjokale, direktor je nestrpno povzdigoval glas, sam pa sem rdel od zadrege. Isti direktor je postavil ‘sistem permanentnega usposabljanja’ na način, da je na dva tedna vsakemu prodajniku dal v branje izbrano strokovno knjigo, in vsakdo je moral na sestanku okrog četrt ure poročati o tem, kaj se je iz knjige naučil ter spoznanja deliti z ostalimi člani prodajniške ekipe. Rezultat: piškav. Iz opazovanja dinamike tega kolektiva in vodstvenih prijemov sem moral čim hitreje preiti v drugo prakso in preusmeriti tak zgrešen način dela.
Te »treninge« si predstavljajte nekako tako, kot bi obiskovali fitnes center. Osebni trenerji predlagajo treniranje samo ene posamezne mišične skupine ob enem obisku. Če bi preobremenjevali celotno telo naenkrat, bi kaj kmalu prišli do odpora (telesa in duha – da o »musklfibru« sploh ne govorimo). Enako je s prodajnimi treningi in usposabljanji: vedno najprej osvojite eno veščino ali znanje, šele nato napredujte na naslednjo stopnjo. To vam bo dalo samozavest, občutek zadovoljstva ob uspehu in tudi boljše prodajne rezultate … posledično pa prijetnejše sestanke z nadrejenimi.
Nekateri trenerji zagovarjajo pristop: vsak dan bomo krepili eno veščino. To je enako, kot da pošljemo prodajnike na tridnevno delavnico, kjer bodo izvedeli vse o vsem in morajo potem vsa spoznanja takoj implementirati v vsakdanji praksi.
Prodajne veščine je potrebno krepiti vsak dan. Spremembo vzorca je potrebno utrjevati toliko časa, dokler ne zleze pod kožo in postane rutinska.
Kakšen je uspešen pristop usposabljanja prodaje?
Uspešen pristop je, da najprej analiziramo delo prodajnikov, in sicer tako, da ocenjujemo njihovo delo (performance) pri pripravah na prodajni pogovor, pri konkretnih stikih s strankami na terenu, zaznanih slabostih in pomanjkljivostih, ki jih pri tem opazimo in (lahko) deloma že korigiramo pomanjkljivosti z opozorilom nanje (seveda ne kar med sestankom pri stranki!) in ponujenim primernejšim ravnanjem, in to čim prej po vsakem prodajnem sestanku (dokler so vtisi opazovalca in hkrati potek sestanka v spominu prodajnika še sveži)- v pogovoru ob kavi, denimo.
O njihovem delu povprašamo tudi (zadnje) kupce, najbolje z anketnim vprašalnikom: kako znajo predstaviti produkt, kako zagovarjati koristi za kupca, kako nadaljevati in zaključiti posel, pa o njihovi komunikativnosti in veščini vzpostavitve zanimanja za nakup pri stranki, povprašamo glede vzdrževanja stika s stranko, nenazadnje tudi o primernosti njihovih oblačil in obnašanja …
Na podlagi ugotovljenih slabosti nastavimo program usposabljanja, s katerim skušamo s skupinskim delom – zlasti z delavnicami – te pomanjkljivosti odpraviti. V primerih, če/kadar gre za zelo osebne, specifične pomanjkljivosti ali področje dela, pa se poslužujemo tudi individualnega treninga.
Delavnice odprtega tipa so za usposabljanje prodajnikov morda manj primerne; primernejši in bolj učinkoviti so in-house seminarji, saj je čas bolje izkoriščen, prodajniki pa se posvečajo lastnim primerom.
Samoučenje potrebuje visoko stopnjo motiviranosti. Le z ukazom vodje se je ne da kar tako vzpostaviti, če ni stimulirana še z drugimi orodji. Malo je prodajnih oddelkov, ki bi imeli notranje preizkuse znanja in ocenjevanja rasti znanja prodajnikov, še posebno, če se jim ne (po)nudi načina za povečanje znanja in izboljšanje prodajnih veščin.
Ni vedno prodajnik kriv, da prodaja ne dosega želenega uspeha.
Krivec je lahko nekvaliteten produkt, neprodavljiv produkt, nepoznavanje produkta na potencialnem tržišču, slabo poznavanje konkurence, spoznanje o slabi poprodajni aktivnosti, pa morda uničeno ime podjetja zaradi drugih razlogov, cenovna politika konkurentov, izbira napačnih prodajnih kanalov in orodij, neprimerni trgi. Ovir in težav je lahko ničkoliko!
