• Ustanovitev podjetja
  • Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE
Home » Prodaja: posameznik ali ekipa?

Prodaja: posameznik ali ekipa?. vodenje prodajnikov.

prodaja posameznik ali ekipa
Čas branja: 4 min      

Prodaja je velikokrat prepuščena prodajnikom, ki so na delu na terenu s strankami prepuščeni sami sebi.

 

Raje so v udobnem okolju, kjer lahko realizirajo prodajo (ali vsaj to poskušajo), kot pa v podjetju, kjer so v stresnem okolju, ki mu ne morejo ubežati.

Pogosto slišimo od vodij: »Saj ne potrebujemo skupnih sestankov prodajne ekipe, dovolj je, da se dobimo četrtletno ali dvomesečno.«

V nekaterih primerih, ko smo v podjetjih svetovali in poskušali izboljšati prodajo, a so vodje vseeno vztrajali pri nerednih in redkih srečanjih z ekipo (ker jim je tako iz tega ali onega ali večih razlogov udobneje), v teh primerih torej nismo uspeli popraviti prodajnih rezultatov. Kot pravijo na Balkanu: »Daleko od cara, daleko od boga.«

 

Zakaj bi torej bila prodaja prepuščena prodajni ekipi ter (ne)organiziranosti in (ne)motiviranosti posameznih prodajnikov, saj s tem lahko ogrozimo poslovanje podjetja?!

»Ogrozimo poslovanje podjetja?«

Seveda, saj ne vemo, kakšno prodajo lahko pričakuje(jo), kaj je v fazi zaključevanja, s kakšnimi problemi se srečujejo prodajniki na terenu, kakšen način dela uporabljajo, kaj bi bilo mogoče izboljšati, pa kako pripeljati napeljane posle do zaključevanja, kakšen je delež njihove realizacije, koliko časa porabijo za povprečno stranko in koliko časa za redne, »velike« stranke, ki v hišo nosijo npr. 80% prodaje (kako potem ravnati čimbolj smotrno v smislu sales volume/ time + effort) in tako dalje.

Prodaja in pomembnost rednega sestajanja ekipe

 

Redno in dovolj pogosto sestajanje prodajne ekipe ima prednosti, pa seveda tudi slabosti. Že res, da je tisti dan morda v celoti izgubljen za aktivno prodajo, toda prodajniki dobijo informacije o dogajanju v podjetju, o novostih, razmišljanjih, zahtevah kupcev in dobaviteljev, razvoju novih produktov, čas se lahko izkoristi za usposabljanje, delavnice, treninge itd. Prodajniki po drugi strani nudijo povratne informacije vodstvu glede produktov oz. stanja na terenu: kako (ne)zadovoljni so kupci, kaj bi bilo potrebno spremeniti glede produktov, pogojev prodaje, poprodajnih aktivnosti; imajo možnost in čas za izmenjavo idej, pomislekov ipd.

 

Dobite se s prodajnikom na sendviču in kavi!

 

Zelo pomembno je namreč, da se prodajniki družijo med seboj in izmenjujejo izkušnje ter taka spoznanja delijo s celotno ekipo. Le tako lahko prodajniki-posamezniki postanejo ekipa: posameznemu prodajniku ne bo več edino pomemben obseg prodaje in zadovoljitev prodajnih ciljev, ampak se bo začel poistovečati tudi s podjetjem / delodajalcem in uresničevanjem njegovih ciljev. Razvil bo pripadnost, ki je prav tako bistven element v mozaiku uspešnih prodajnih veščin.

Redna srečanja prodajnikov so priložnost za krepitev njihove motiviranosti , pripadnosti, nenazadnje tudi za zmanjševanje stresa zaradi načina dela prodajnikov in številnih zavrnitev, ki jih dobijo.

Poznam podjetje iz hrvaške prestolnice, ki prodaja od vrat do vrat. Predstavljajte si, kolikokrat se tem prodajnikom pred nosom zaloputnejo vrata! Vsakodnevno. In vodja prodaje razume, kako stresno je tako delo in kako visoko stopnjo motivacije potrebujejo prodajniki. Poleg sicer spodobnega plačila ob uspešnosti, da se ne razbežijo in si poiščejo manj stresno delo. Zato se vsako jutro dobi z ekipo na kavi in rogljičku. Posluša o problemih prejšnjega dne, pokaže rešitve, jim dviga moralo in pripravlja za »boj«. Vendar so ob enih popoldan že tako utrujeni od stresne prodaje, da se ponovno dobi z njimi ob sendvičih in kavi, da se nekoliko sprostijo, si oddahnejo in ‘ponovijo vajo’ z motiviranjem za (krajšo ali daljšo) rundo popoldanskih obiskov od vrat do vrat.

 

Paziti pa moramo, da v obdobju manjše prodaje in povpraševanja naši prodajalci ne zapadejo v melanholijo in apatijo, saj jih s tem slej ko prej izgubimo. Vedno moramo imeti pripravljene »adute motiviranja«, tako rekoč »toplo odejo in vroč kakav«. Če prodajalci izgubijo moralo, podjetje izgubi prodajo. Brez prodaje ni prihodkov in podjetje se znajde na majavih temeljih. Zato morajo vsa podjetja, ki so uspešna oziroma taka želijo postati, obravnavati svoje prodajalce kot eno najpomembnejših sredstev za doseganje ciljev(oz. »assets-ov« , kot jim pogovorno rečemo)!

 

Prodaja s primerom mrežnih marketingov, kjer so skoraj izključno amaterji

 

Naj spomnimo, kako pomembna so srečanja ‘prodajnikov’ v mrežnem marketingu.

 

Mrežni marketingi, kjer se resda s prodajo ukvarjajo skoraj izključno amaterji, organizirajo vsaj tedenske sestanke;

Ponavadi so vodje skupin vsakodnevno v stiku s svojimi člani po telefonu. Na nek način v živo, bi lahko rekli, in ne po elektronskih medijih. Glas vodje, ki posluša o težavah in motivira člana, je nenadomestljiv. Je kot njihova mama, ki jih tolaži po padcu s kolesa, ali neke vrste osebni psiholog. Predstavlja jim možnost, da »filtrirajo« frustracije. Bolje, da se te ne kopičijo v njih in nekega dne ne privrejo na plan vse naenkrat.

Torej je povsem jasno, da so pogosti, neposredni stiki med vodjo in prodajniki zelo koristni , pravzaprav nujni.

 

Zgoraj navedeno velja pravzaprav za vse vrste prodajnikov.

Prodajniki so tudi tisti, ki se morajo že od vsega začetka kreiranja novega prodajnega produkta vključiti v proces s svojim poznavanjem želja in potreb kupcev, pa naj je produkt še tako tehnične narave.

 

Prav tako se morajo prodajniki seznanjati in prispevati k oblikovanju letnega načrta prodaje, pa tudi ostalih funkcij podjetja. Njihov vsebinski in tržno-reflektirani prispevek je lahko še posebno dragocen, da se postavi realne načrte.

Vodja prodajnikov mora poleg ekipe kot celote skrbeti tudi za napredek, razvoj, želje, ambicije in potrebe posameznih prodajnikov. Nekateri se, kot smo videli, zato srečujejo pogosteje, nekateri zelo poredko. Vsekakor so nujni vsaj letni individualni pogovori z njimi! Pogost(ejš)i stiki med vodjo in prodajniki tkejo tesnejše, pristnejše medsebojne odnose; zasnujejo se novi načrti, tako prvi kot drugi se seznanijo z možnostmi in omejitvami pri lastnem delu, prispevajo k osebni rasti, načrti tima se prepletajo z osebnimi načrti in pričakovanji … Vsekakor pa v našem primeru še kako velja tudi tisti pomenljivi italijanski pregovor: »Daleč od oči – daleč od srca …«.

Sep 20, 2015Vito Komac
Razširite vsebino:
20 septembra, 2015 Prodajaekipa, mrežni marketing, prodaja
Vito Komac

LinkedIn: Vito Komac

Krizno komuniciranje in napakeUsposabljanje prodajnikov in nove veščine.
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (7)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (12)
  • Finance (100)
  • Izobraževanje (155)
  • Javni razpisi (51)
  • Komuniciranje (75)
  • Marketing (36)
  • Podjetniški priročnik (23)
  • Praktični nasveti (117)
  • Prodaja (63)
  • Startup (38)
  • Ustanovitev podjetja (9)
  • Veliko o vsem (176)
 Zanimivo 
Trg nepremičnin v 2023 - 1
Trg nepremičnin v 2023 – 1
NAGRADNE IGRE | Kako jih organizirati, da so v skladu z zakonom in imajo dober efekt?
Zapiranje podjetja – izbris družbe
Vsi smo v prodaji… kako biti uspešnejši? | Denis Gafuri
javni-razpis
Razpisa za čisto vodo
Potrebe-strank-in-b2b-portal
Potrebe strank in b2b-portal
6 najpogostejših napak pri vsebinskem marketingu | [2/3] | Domen Hrabar
 Zanimivo 
Pospešek socialnemu podjetništvu
Davčna-olajsava
Davčna olajšava za vlaganja v raziskave in razvoj
HLADNI KLIC vs. HLADNI MAIL
Etično potrošništvo | Je vsak nakup upravičen? | Intervju
Irena Grofelnik – Nevarnosti osebnih map delavcev
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Ustanovitev podjetja 
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
Prihodnost
Kako dolgo traja dolgoročno razmišljanje?
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
podjetja
Hitro rastoča podjetja
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (7)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (12)
  • Finance (100)
  • Izobraževanje (155)
  • Javni razpisi (51)
  • Komuniciranje (75)
  • Marketing (36)
  • Podjetniški priročnik (23)
  • Praktični nasveti (117)
  • Prodaja (63)
  • Startup (38)
  • Ustanovitev podjetja (9)
  • Veliko o vsem (176)
 Javni razpisi 
čebelar
Trije razpisi za čebelarje
BIZI NOO
Razpis BIZI NOO
mikrokrediti
Mikrokrediti – razpis
razpis
Razpis – uvajanje okoljskih in trajnostnih znakov
razpis
Javni razpis Bizi zadruge
jani razpis
Javni razpis za MSP
zelena-delovna-mesta
680 EUR mesečne subvencije
 Ustanovitev podjetja 
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si