Prodaja je velikokrat prepuščena prodajnikom, ki so na delu na terenu s strankami prepuščeni sami sebi.
Raje so v udobnem okolju, kjer lahko realizirajo prodajo (ali vsaj to poskušajo), kot pa v podjetju, kjer so v stresnem okolju, ki mu ne morejo ubežati.
Pogosto slišimo od vodij: »Saj ne potrebujemo skupnih sestankov prodajne ekipe, dovolj je, da se dobimo četrtletno ali dvomesečno.«
V nekaterih primerih, ko smo v podjetjih svetovali in poskušali izboljšati prodajo, a so vodje vseeno vztrajali pri nerednih in redkih srečanjih z ekipo (ker jim je tako iz tega ali onega ali večih razlogov udobneje), v teh primerih torej nismo uspeli popraviti prodajnih rezultatov. Kot pravijo na Balkanu: »Daleko od cara, daleko od boga.«
Zakaj bi torej bila prodaja prepuščena prodajni ekipi ter (ne)organiziranosti in (ne)motiviranosti posameznih prodajnikov, saj s tem lahko ogrozimo poslovanje podjetja?!
»Ogrozimo poslovanje podjetja?«
Seveda, saj ne vemo, kakšno prodajo lahko pričakuje(jo), kaj je v fazi zaključevanja, s kakšnimi problemi se srečujejo prodajniki na terenu, kakšen način dela uporabljajo, kaj bi bilo mogoče izboljšati, pa kako pripeljati napeljane posle do zaključevanja, kakšen je delež njihove realizacije, koliko časa porabijo za povprečno stranko in koliko časa za redne, »velike« stranke, ki v hišo nosijo npr. 80% prodaje (kako potem ravnati čimbolj smotrno v smislu sales volume/ time + effort) in tako dalje.
Prodaja in pomembnost rednega sestajanja ekipe
Redno in dovolj pogosto sestajanje prodajne ekipe ima prednosti, pa seveda tudi slabosti. Že res, da je tisti dan morda v celoti izgubljen za aktivno prodajo, toda prodajniki dobijo informacije o dogajanju v podjetju, o novostih, razmišljanjih, zahtevah kupcev in dobaviteljev, razvoju novih produktov, čas se lahko izkoristi za usposabljanje, delavnice, treninge itd. Prodajniki po drugi strani nudijo povratne informacije vodstvu glede produktov oz. stanja na terenu: kako (ne)zadovoljni so kupci, kaj bi bilo potrebno spremeniti glede produktov, pogojev prodaje, poprodajnih aktivnosti; imajo možnost in čas za izmenjavo idej, pomislekov ipd.
Dobite se s prodajnikom na sendviču in kavi!
Zelo pomembno je namreč, da se prodajniki družijo med seboj in izmenjujejo izkušnje ter taka spoznanja delijo s celotno ekipo. Le tako lahko prodajniki-posamezniki postanejo ekipa: posameznemu prodajniku ne bo več edino pomemben obseg prodaje in zadovoljitev prodajnih ciljev, ampak se bo začel poistovečati tudi s podjetjem / delodajalcem in uresničevanjem njegovih ciljev. Razvil bo pripadnost, ki je prav tako bistven element v mozaiku uspešnih prodajnih veščin.
Redna srečanja prodajnikov so priložnost za krepitev njihove motiviranosti , pripadnosti, nenazadnje tudi za zmanjševanje stresa zaradi načina dela prodajnikov in številnih zavrnitev, ki jih dobijo.
Poznam podjetje iz hrvaške prestolnice, ki prodaja od vrat do vrat. Predstavljajte si, kolikokrat se tem prodajnikom pred nosom zaloputnejo vrata! Vsakodnevno. In vodja prodaje razume, kako stresno je tako delo in kako visoko stopnjo motivacije potrebujejo prodajniki. Poleg sicer spodobnega plačila ob uspešnosti, da se ne razbežijo in si poiščejo manj stresno delo. Zato se vsako jutro dobi z ekipo na kavi in rogljičku. Posluša o problemih prejšnjega dne, pokaže rešitve, jim dviga moralo in pripravlja za »boj«. Vendar so ob enih popoldan že tako utrujeni od stresne prodaje, da se ponovno dobi z njimi ob sendvičih in kavi, da se nekoliko sprostijo, si oddahnejo in ‘ponovijo vajo’ z motiviranjem za (krajšo ali daljšo) rundo popoldanskih obiskov od vrat do vrat.
Prodaja s primerom mrežnih marketingov, kjer so skoraj izključno amaterji
Naj spomnimo, kako pomembna so srečanja ‘prodajnikov’ v mrežnem marketingu.
Mrežni marketingi, kjer se resda s prodajo ukvarjajo skoraj izključno amaterji, organizirajo vsaj tedenske sestanke;
Ponavadi so vodje skupin vsakodnevno v stiku s svojimi člani po telefonu. Na nek način v živo, bi lahko rekli, in ne po elektronskih medijih. Glas vodje, ki posluša o težavah in motivira člana, je nenadomestljiv. Je kot njihova mama, ki jih tolaži po padcu s kolesa, ali neke vrste osebni psiholog. Predstavlja jim možnost, da »filtrirajo« frustracije. Bolje, da se te ne kopičijo v njih in nekega dne ne privrejo na plan vse naenkrat.
Torej je povsem jasno, da so pogosti, neposredni stiki med vodjo in prodajniki zelo koristni , pravzaprav nujni.
Zgoraj navedeno velja pravzaprav za vse vrste prodajnikov.
Prodajniki so tudi tisti, ki se morajo že od vsega začetka kreiranja novega prodajnega produkta vključiti v proces s svojim poznavanjem želja in potreb kupcev, pa naj je produkt še tako tehnične narave.
Prav tako se morajo prodajniki seznanjati in prispevati k oblikovanju letnega načrta prodaje, pa tudi ostalih funkcij podjetja. Njihov vsebinski in tržno-reflektirani prispevek je lahko še posebno dragocen, da se postavi realne načrte.
Vodja prodajnikov mora poleg ekipe kot celote skrbeti tudi za napredek, razvoj, želje, ambicije in potrebe posameznih prodajnikov. Nekateri se, kot smo videli, zato srečujejo pogosteje, nekateri zelo poredko. Vsekakor so nujni vsaj letni individualni pogovori z njimi! Pogost(ejš)i stiki med vodjo in prodajniki tkejo tesnejše, pristnejše medsebojne odnose; zasnujejo se novi načrti, tako prvi kot drugi se seznanijo z možnostmi in omejitvami pri lastnem delu, prispevajo k osebni rasti, načrti tima se prepletajo z osebnimi načrti in pričakovanji … Vsekakor pa v našem primeru še kako velja tudi tisti pomenljivi italijanski pregovor: »Daleč od oči – daleč od srca …«.
