Premikanje ljudi po prostoru
Če uspemo fizično premakniti sogovornika, se je naša vrednost socialnega statusa povečala.
Sogovornika lahko premaknemo na naslednje načine:
– z zgledom ? trenutku napetosti v pogovoru se premaknemo na želeno lokacijo (v želji, da nam sledi).
– s sugestijami ? (večinoma neverbalno) želimo sogovornika prepričati v zamenjavo prostora /lokacije.
– sogovornika na zavedni ravni pozovemo h premiku (Primer: „Se lahko, prosim, prestavite tja?“)
– sogovornika fizično prestavimo (primemo za roko in ga odpeljemo).
Dva pozitivna učinka:
1) Lažje je doseči trans zaradi novega okolja.
2) Povečana sugestibilnost, saj nam oseba sledi.
Premikamo jih sem in tja. To ni naključno, temveč namensko, saj je bolj verjetno, da bodo potem tudi kasneje ubogali. „Hitro pridi sem. Sedi sem. Premakni se sem.“
Vsakič, ko te ubogajo, dobivaš moč.
Primer nakupa stanovanja: „G. in ga., pridita prosim v kopalnico in si poglejta to…“.
Prekinitev pogovora kot priložnost za sugestijo
Za povečanje napetosti in s tem emocionalne razburjenosti je priporočljivo občasno prekiniti
pogovor (navadno se hkrati tudi fizično oddaljiti od sogovornika). A preden prekinemo pogovor, izrazimo vsaj eno od navedenih:
– izjavo o nameri (kaj želimo od sogovornika v šaljivem načinu),
– indikatorjem interesa (kako navdušeni smo nad sogovornikom),
– z novim vprašanjem, ki vzbuja zanimanje (metafora).
Potem, ko izrazimo vsaj eno od zgoraj navedenih izjav, ne čakamo na povratno informacijo, temveč podamo samo še izgovor za odhod.
Po našem odhodu bo sogovornik naše sugestije prevzel, ne da bi imel možnost ugovarjati. Tehniko uporabimo tudi v trenutku, ko zaznamo, da želi sogovornik na kakršen koli način prekiniti komunikacijo, ker se tako lahko vedno vrnemo, potem ko se zanimanje zopet poveča.
Neumno je lahko zelo pametno
To tehniko uporabimo velikokrat, zlasti pa takrat, ko sumimo, da nam druga stran ni povedala vseh informacij, ali ko sumimo, da druga stran ne govori resnice. S to tehniko bomo pridobili dodatne informacije in hkrati pridobili možnost opazovanja sogovornika. Ni najboljše, da se z
ljudmi vedno pogovarjamo učeno, ker to ustvarja tekmovanje, zato je pomembno, da govorimo, kot da se ne spoznamo na stvari, saj se s tem drugi lažje povežejo. Ni potrebno, da se neumno obnašamo, temveč le občasno impliciramo, da nismo vsevedi (četudi poznamo točne informacije in odgovore). Tako sogovornik začuti, da ga želimo poslušati in da nismo le grožnja za alfa status. Bistveno je namreč imeti alfa status takrat, ko se sprejemajo glavne odločitve, ne pa vseskozi.
Detektiv Colombo v kriminalkah iz 70-ih let je na trenutke deloval neumno, vendar so mu morilci in kriminalci pomagali reševati probleme. Ko se je pogovarjal z osumljenci, se je pretvarjal, da jih ne razume popolnoma in tako uporabljal metodo ‘neumno je pametno’. Postavljal jim je veliko vprašanj, ki so nakazovala, da jih ni prav slišal ali da je bil z mislimi drugod, ko so mu podajali informacije. To je pomenilo, da je osumljenec moral ponoviti svoj odgovor z drugimi besedami in je na ta način dal detektivu dodatne informacije – tako prek tistega, kar je povedal, kot tudi prek telesne govorice.
V poslovnem pogovoru je tak primer. Sogovornik reče: „Nekaj napak je v osnutku pogodbe.“
Prodajalec pa: „Veste, na to se pa ne spoznam preveč dobro.“ Sogovornik je tako osredotočen na napake, ne pa na cilj podpisa pogodbe. Namesto, da tekmuje, želi pomagati, da bo zadeva zares uspela. V trenutku, ko želi pomagati, je že kupil, saj je že investiral čas in energijo v nakup.
Aktivno zaznavanje je le, ko se zavedamo
Ljudje, ki so preobremenjeni, navadno ne poslušajo in ne razumejo emocionalnih stanj drugih
ljudi, kar bistveno zmanjša njihovo moč vpliva. Namesto, da bi imeli krmilo v svojih rokah, se
prepustimo, da nas emocije premetavajo, kamor želijo. Posledica ne-poslušanja in s tem neopazovanja emocij drugih je nezmožnost uporabe tehnik. Aktivno zaznavanje pomeni, da na podlagi vseh naših čutov spremljamo zlasti spremembe sogovornika in sicer fiziologije telesa (drža, videz), emocionalnega stanja (jeza, veselje) in dinamike (dihanje, govorjenje).
Vzroki, zakaj aktivno ne zaznavamo, so navadno v tem, da nas je oseba (preko pogovora) spravila v trans – ko je pritisnila na naš vroči gumb (na primer naše prepričanje). Ponavadi so vzroki:
- močne emocije (nezavedni del prevzame kontrolo);
- fizična utrujenost ali nelagodje;
- želja po govorjenju in izpostavljanju;
- distrakcija pozornosti in odtavanje drugam;
- skrbi glede drugih.
Ko se kregamo v transu, zamujamo življenje (ker se ne zavedamo) in sidramo negativne emocije kot odraz nemoči. Osnovno pravilo je, da se ustavimo v tistem trenutku, ko začutimo negativne emocije. To so najbolj pomembni trenutki našega življenja, saj s tem zopet prevzamemo odgovornost in krmilo v svoje roke.
Predokvirjanje v prodaji pomeni izjemno prednost
Predokvirjanje v prodaji pomeni vse prikrite sugestije še preden se začnemo konkretno
pogovarjati o nakupu, ceni ter pogojih. Tako – še preden prihaja do morebitnega konflikta (na
primer v pogajanjih) – pridobimo sogovornika kot prijatelja. V prvem delu prodaje bomo torej
prikrito podali sugestije zlasti na temah (kar želimo doseči):
- da se bomo dogovorili: …imam dober občutek, da se bova danes dogovorila.
- naše kredibilnosti in kredibilnosti podjetja: … in ko se povežete z vodilnim podjetjem …
- cene (vsaj 30 % višjo kot je ciljna): … takšni proizvodi stanejo okoli xx €…
- sposobnosti in želje po odločitvi v kratkem časovnem roku: … dobre ponudbe gredo hitro…
Po tem ko podamo sugestijo za predokvirjanje, navadno preusmerimo pogovor na drugo
temo. Dodatni primeri predokvirjanja v praksi so:
- Predokvirjanje prihodnosti: S čim manj detajli opišemo sliko, ko že ima izdelek/storitev. Na
primer: „Kaj bi se zgodilo, če bi naredili naslednje?“
- Predokvirjanje v primerjavi z nečim: „Se pravi bi radi porabili 100 $, da bi prodali za
250.000 zalog? Se vam zdi to smiselno?“
- Predokvirjanje sodelovanja: Ljudje hočejo vedno vedeti, zakaj bi investirali čas in denar v
vas. Primer: „Ne bom vas prosil, da bi sodelovali, dokler ne moremo vzpostaviti odnosa, ki je
korekten že samo po sebi.“ Ko se strinja, smo ravnokar pridobili novo stranko.
- Predokvirjanje časovnega pritiska: Dober primer so otroci, ki vedno izsiljujejo takrat, ko se
staršu najbolj mudi. Ker pa je časovni pritisk le občutje, lahko podamo sugestije kot na
primer: „Vsi v industriji verjamejo, da bodo cene naglo poskočile.“ V primeru, da imate vi časovni rok, tega nikoli ne izdajte.
izr. prof. dr. Andrej Kovačič
