Nakup rabljenega vozila je »tricky business«, seveda bolj za kupca kot za prodajalca. Ob tem manj izkušeni kupci delamo številne napake, zaradi katerih preplačamo vozilo, oziroma namesto zanesljivega vozila dobimo »sklumpano koreto«. Prodajalec nas ocenjuje po naših reakcijah in izjavah, in slab posel si »uredimo« kar sami.
Nakup rabljenega vozila ni greh, je pogosto kar pametna odločitev, o čemer tečejo za gostinskimi šanki vsakodnevne, bolj ali manj modrosti in izkušenj polne debate, ki pa so večkrat tudi povsem zgrešene. Po drugi strani pa je dejstvo, da po raziskavah, ki so jih opravili seveda v ZDA, večina ameriških kupcev (tudi iz premožnejšega sloja, ki zna z denarjem) praviloma kupuje rabljene avtomobile, vendar nikoli na hitro in na silo.
Pri kupoprodaji avtomobila trčita dva, konfliktna si interesa: interes prodajalca, ki želi zaslužiti kar največ pri vsakem vozilu, in interes kupca, ki želi za želeno vozilo plačati kar najmanj oziroma za razpoložljiva sredstva dobiti kar največ. Prijaznost in navidezna kooperativnost prodajalcev zavede kupca, da ga ima za svojega zaveznika in celo prijatelja. Pa ni tako – nihče ne prodaja v svojo škodo.
Naštejmo nekaj napak, ki med pogajanji privedejo do močnejšega položaja prodajalca!
- Nikoli ne izrazite čustev glede vozila, ki ga ogledujete! »Joj, kako lep avto! Čudovit je! Takega si že dolgo želim! Vedno sem hotel imeti ta model! Fenomenalna barva!« In tako dalje. Če vam je še tako všeč, če je vaše sanjsko vozilo, če sanjarite o njem dneve in noči in ste zdaj morda zbrali dovolj denarja, da bi si kupili rabljeno različico, nikoli ne priznate navdušenja prodajalcu, saj vas bo stal več, kot bi sicer. Komunicirajte s pokeraškim izrazom – ‘mrtvo hladen’ pogled, nič nasmeha, nič žarečih oči, povsem umirjen in monoton govor vas bo do sanjskega lepotca pripeljal prej in ceneje, kot da delite navdušenje s pritrjujočim trgovcem. Prodajalec bo delil vaše navdušenje, vas opozoril ali ponovil kakšne prepričljive podrobnosti in povedal, da je ta model zelo iskan, da sta bila danes že vsaj dva kupca v njegovi izmeni in da si urejata finančno konstrukcijo za nakup …, zato priporoča, da pohitite! Skratka, avti, do katerih kažete navzven racionalno stoičnost, so ponavadi veliko cenejši.
- Ne začnite posla z menjavo ‘staro za novo’ oziroma s ponujanjem vašega sedanjega avta v račun! Napaka: že ko se vam približa prodajalec, mu poveste, da imate zunaj avto, ki bi ga dali v račun in naj si ga ogleda, da bi stvar stekla hitreje. Seveda vam bo avto ocenil slabo, pridobil čas, da vidi, kaj si medtem ogledujete, morda celo dobil potencialnega kupca za vaš avto in med pogajanji jadikoval, da ta model nikakor ne gre v promet, da ni zanimanja, ker imajo toliko napak in da vam dela silno uslugo, da bi ga sploh vzel v menjavo. In podobne mantre. Prodajalci imajo tudi navado, da kolega, ki je strokovnjak za oceno, vzame ključe, medtem ko se prodajalec pogaja z vami. In kolega potem izgine z nekom na preizkusno vožnjo in kar je še takih izgovorov, prodajalec pa pridobi čas za pogajanje z vami in vas ne izpusti iz primeža.
- Avto potrebujem takoj! To je smela izjava, prodajalec je pameten in ve, da vas ima v šahu. Če se vam mudi, hudih kompromisov ne boste mogli sklepati, le čim dalj časa vas mora zadrževati, da ne morete drugam (Poglejva si še ta model! Tega smo dobili včeraj in je pod ceno! Pojdiva na preizkusno vožnjo – še na avtocesto zapeljite, pa v mestno gnečo, da vidite, kako dobro sklopko ima in kako enostavno ga je upravljati!). Če prodajalec ve, da bi se radi danes ali najkasneje jutri odpeljali z »novim« vozilom, potem ve, da nimate časa za malenkosti in tudi stiskanje okoli cene ne bo tako močno. Celo okoli modela avta se ne boste dosti vrteli, prodajalec pa vam bo skušal vsiliti nekaj, kar se že dolgo prodaja in ne najde kupca. Pri nakupu rabljenega avta na videz ne smete hiteti, delati se morate, da imate cel mesec na razpolago in da boste obiskali tudi druge ponudnike.
- Imam problem s financiranjem, na mesec lahko dam le … Ta izjava ne omejuje gornjega zneska, ki ga lahko plačate, saj je odvisna od števila obrokov in od pologa. To prodajalci dobro vedo, pa vam bodo skušali prodati avto, ki se ga težko znebijo, na več obrokov (»bomo že tako uredili, da bo kar najugodneje za vas«). Seštejte celotne stroške avta, tudi vzdrževanje in zavarovanje, pa boste videli, koliko vas resnično stane na mesec in kako daleč se lahko ‘stegnete’. Prodajalci radi dajo na kredit ali kot leasing, saj od tega dodatno zaslužijo. Kadar veste, da kupujete avto le za krajše obdobje in boste z njim veliko prevozili, je leasing dobra opcija, vendar je potrebno mesečnim obrokom prišteti tudi drago kasko zavarovanje, ki ga morate imeti – ni pa nujno, da je to ravno tisto, ki ga ponuja prodajalec; kombinacija z vašo zavarovalnico, kjer imate zavarovano večino premoženja, zna biti ugodnejša.
- Saj avto nima več kot 150.000 km, mar ne? Nikoli ne polagajte odgovorov prodajalcu na jezik. Znano je, da prejšnji lastniki in tudi ponudniki rabljenih vozil radi vrtijo kilometrske števce nazaj, uničujejo servisno evidenco ali trdijo, da je sploh ni. Vprašanja prodajalcu morajo biti kruto neposredna, ne pa: »Saj pravite, da je bil redno servisiran…« ali pa
-
»Saj veliki servis na 200.000 ni prav drag, a ne?« Nikoli ne polagajte odgovorov prodajalcu na jezik.
- Avto potrebujem za prevoz otrok v šolo/ psa / za vikend / za službo… Čim več podatkov o sebi in svojih potrebah zaupate prodajalcu, tem močnejše prepričevalno orodje so to zanj. Poudarjal bo le tiste podrobnosti, ki so vam Bolje bo, da si najprej ogledate novo vozilo, ki ga dejansko ne nameravate/ne morete kupiti,in se o njem podučite, pa potem obiščete prodajalno rabljeni. Še bolje, če si pred tem preberete tudi kak test in forume.
Še bi lahko naštevali, pa naj damo ob tem le še kratek ‘off-nasvet’ ob nakupu: ne verjemite kilometrom na števcu, zahtevajte garancijo za kilometre, vsaj preverite servisno delavnico, ki je vpisovala v servisno knjigo, morda še preverite, če je vaše bodoče vozilo v registru ukradenih (preverite ID številke) …,predvsem pa si oglejte obrabo pedala za sklopko, volana in prestavne ročice, če je nekako v pričakovanju skladna z deklariranimi prevoženimi kilometri. Če je pa le mogoče, s seboj na (drugi) ogled pripeljite neodvisnega mehanika, da vozilo pregleda. Cca. 50 €, ki jih boste za njegovo delo odšteli, bo veliko ugodneje kot nakup »mačka v žaklju«.
