Kramljanje med poslovnim pogovorom in »izgubljanje časa« s pripovedovanjem in poslušanjem zgodb, namesto kar najhitreje zaključiti posel, se zdi potrata časa. Vendar ne vedno – bolj, ko gremo na jug in vzhod, več zgodbic bomo slišali, in od nas je odvisno, ali bomo v medvrstičju našli nam namenjeno sporočilo.
Stari rek pravi, da je dal bog človeku dve ušesi in ena usta…da naj torej dvakrat več časa posluša, kot govori…Če je pameten, seveda, in to še posebno velja za poslovne pogovore.
Prodajnik / ponudnik naj več posluša, predvsem uvodoma, da bo doumel, kaj kupec želi in pričakuje in kakšne probleme ima. V pogovoru pa so lahko tudi drugačni, bolj posredni vložki.
Življenje so zgodbe, pripovedujemo si jih že tisočletja. Tudi intimne zgodbe iz lastnega življenja- a jih pogosto raje zaupamo tujcem: morda psihiatru, včasih naključnemu sosedu v letalu ali naključnemu novemu znancu za šankom. Skratka, ljudje radi pripovedujemo, pa nimamo komu. Ali naši službeni problemi sploh zanimajo našo družino? Pa v službi – ali nas sploh kdo zares posluša?
Tudi v poslovnih pogovorih se dogaja, da nam kupec pove zgodbo, čeprav smo se komajda spoznali; zgodbo o družinskih problemih, zgodbo o nekom iz njegovega podjetja, ali pa zgodbo, ki je nekako vezana na podjetje in njegovo poslovanje. Te zadnje so najbolj zanimive, saj se v njih skrivajo informacije in namigi, ki nam jih sogovornik morda ne more ali ne želi drugače posredovati. Morda se vam bo zazdelo, da so te zgodbe nepomembne, vendar jim je vredno pozorno prisluhniti, saj morda za vas skrivajo dragocenost (ki morda lahko pomeni tudi naročilo). Morda pa tudi ne. Kakorkoli, pomeni, da vam oseba zaupa in gradi zaupanje, ki bi lahko preraslo zgolj poslovni odnos med dvema osebama; tudi mi moramo ponuditi in povedati enakovredno zgodbo.
Vrhunski prodajniki radi slišijo na poslovnem pogovoru tudi zgodbe, saj te niso same namen, ampak skuša sogovornik nekaj deliti z nami: kako spoznanje, informacijo …, ali pa se nam zgolj zaupati in se zbližati. Zelo verjetno je, da ima zgodba tudi skrito sporočilo, ki ga moramo razumeti in uporabiti.
Če se z nekom pogovarjate o skupnem projektu, celo skupnem podjetju, pa ta omahuje in mimogrede pove zgodbo,’ kako je eno tako podjetje, katerega solastnik je bil, boleče nasedlo na tujem predvsem zaradi partnerjev’, je to bržčas znak, da skupno podjetje ne pride v poštev in nehamo kombinirati z njim.
Pred leti sem se preizkusil na trgu surovin. Prišel sem do poslovne sekretarke velike kitajske korporacije, kjer mi je zmanjkalo argumentov in pojasnil na njena izrazito tehnična vprašanja iz prakse. Odkrito sem priznal, da takega posla še nisem speljal, da sem zelenec, kar se tiče tega področja, in se dogovoril, da se slišiva naslednji dan. Vmes sem ji poslal osebno zgodbo – moj obsežen CV. Ko sem jo poklical, ji je glas sijal od prijetnega presenečenja in razkritja, saj se ji to ni menda zgodilo še nikoli. »Tudi če ne uspemo realizirati tega posla, me pokliči, kadarkoli karkoli potrebuješ na Kitajskem!« Zgodba zaupanja torej.
Če vam sogovornik pove zgodbo, kako so kolegi dobili ugodno ceno na fotovoltaične module in jih instalirali velikemu in uglednemu kupcu, pozabili pa so vgraditi v pogodbo zadostno in zanesljivo jamstvo za kvaliteto, potem pa so ti po vrsti crkavali…- dobavitelj pa je medtem zamenjal dejavnost in se ukvarja s piščanci…-, potem je jasno, kje mora biti težišče naše ponudbe: v dokazilih kakovosti in garanciji za izdelke. »Ko ste ravno omenili, tudi pri nas se zgodi kaka reklamacija, rešimo jih v 24-tih urah, najbolj verjetne komponente, ki bi se utegnile pokvariti, dobavimo že hkrati z izdelki, imamo pa vse možne certifikate. Če želite, vam dam še nekaj kontaktov naših stalnih kupcev, da se prepričate.« Torej je jasno, kako je s tem pri njih.
Osebne zgodbe so lahko uvod v spoznavanje in zaupanje. Lahko pa tudi kaj povsem drugega. Pogojevanje, na primer,v smislu »jaz tebi-ti meni«, ki se mu po domače reče tudi »vračanje usluge« ali »dokaz hvaležnosti«. Ali kar izsiljevanje v najslabšem primeru.
Če, denimo, sogovornik omenja, da ima visoke stroške s šolninami otrok, ali da je oče v domu za ostarele in zanj le stežka pokriva izdatke glede oskrbovanja, ali da je zbil jelena, ki mu je razbil avto in je zdaj v hudih finančnih in drugih težavah…- takrat je lahko sporočilo, da oseba potrebuje denar…! Morda to celo bolj jasno izrazi. Ampak to je že vse druga pesem in hudo napokan led. Kako, koliko in kje se pričakuje »hvaležnost«, je zame večna enigma s področja, ki ga ne obvladam (vsekakor pa ni pravi odgovor, če z osebo delite podobno zgodbo o vaših družinskih finančnih problemih). Kako reagirati na taka namigovanja, je stvar morale, principov in zakonodaje- kaj od tega pri posameznikih prevlada, je pa spet drugo vprašanje.
Zgodbe starih ljudstev so se ohranile do danes; književnost, ki smo jo brali v osnovni in srednji šoli in jo ponovno vzamemo v roke, razumemo zdaj drugače, odkrivamo skriti pomen metafor in pripoved medvrstičja. Odprto in radovedno prisluhnimo tudi »poslovnim« zgodbam, saj se med manj zanimivimi, vsakdanjimi kamenčki lahko skriva tudi diamant.
