So situacije, ko mi sami pri zaključevanju prodaje nismo dovolj. Potrebujemo pomoč.
Tako smo, na primer, dali ponudbo, potem smo se oglasili, da vidimo, ali je bila sprejeta in v kateri fazi odločanja je … Nato pa zadeva zastane.
Preprosto ni odgovora / ali dogovora. Ali pa ta ni jasen, niti dokončen. Ponudbe – kljub najboljši možni pripravi – naročnik, kot se včasih zgodi, nekako ne sprejme. Kaj storiti? Naj mu ‘težimo’? Najbrž ne bo ravno produktivno.
Lahko pa uporabimo jollyja – kot pri kartah: nekdo vskoči namesto prodajnika (morda njegov predstojnik ali celo direktor), pokliče stranko in povpraša, kako je kaj s ponudbo, ki jo je pripravil Janez Kovač, njegov uslužbenec. Za to je morda potreben kak dober izgovor, celo neškodljiva bela laž, skratka nekaj, kar bo opravičevalo klic ali morda celo obisk – vsekakor pa naj to ne bo po elektronski pošti. V osebnem stiku seveda zaznamo mnogo več kot v elektronskem. Govori nam barva glasu: začutimo lahko izmikanje, oklevanje, nezaupanje, nezadovoljstvo s ponudbo, … – ali pa možnost, da se doseže kompromis!
Možni odgovori ali sporočila, ki jih dobimo, ko preselimo komunikacijo (vsaj na svoji strani) »na višjo instanco«, so lahko različna: najpogosteje slišijo opravičila v smislu ‘res smo bili prezasedeni z drugimi stvarmi’ / z lastno prodajo / z investicijo / s težavami …- no, zdaj bomo preučili temeljiteje’. Včasih pa tudi ta naša »višja inštanca« – šef, direktor- sliši jasno in odločno dokončno zavrnitev.
Če je torej vsaj malo možnosti za nadaljevanje, smo še v igri!
Lahko namreč, da bo tak »jolly« (nekdo namesto prodajnika) prek tega stika dobil še kakšne druge informacije, koristne za izboljšanje ponudbe: morda o konkurenčnih ponudbah, morda o sprejemljiv(ejš)i ceni, ali pa namig o potrebah, ki v ponudbi niso bile dobro pokrite. Vse to bodo koristne informacije, bodisi za dopolnitev ponudbe, bodisi glede dogovora za naslednji sestanek, na katerega bo šel tudi predstojnik.
Včasih je vredno narediti analizo stikov in predlogov za konkretnega potencialnega kupca, ki ne kaže dovolj navdušenja nad dano ponudbo. Morebitne naše napake uporabimo za povod za osebni klic z opravičilom, denimo kot:
»Jaz sem ‘Peter Klepec’, direktor ‘Pavla Koprivnikarja’, našega tržnika. Nerodno mi je, ampak moram se iskreno opravičiti: Janez vam je namreč posredoval ponudbo namesto v običajnih treh dneh, kot imamo določeno, šele po dobrem tednu, ker je zbolel. Ali je morda to razlog, da še niste odgovorili na naš predlog?«
Ali pa:
»Sem ‘tapata‘, direktor ‘Janeza Kovača’. Pri pregledu njegovega dela in komuniciranja sem ugotovil, da vam je dne ….poslal ponudbo, na katero pa nismo prejeli dokončnega odgovora. Janez ne dela več pri nas – prevzel je drugo delovno mesto -, sam sem ponudbo pregledal in menim, da vam lahko naredimo še ugodnejšo. Bi se lahko dogovorili za sestanek?«
Kar verjetno je, da bomo zdaj izvedeli resnične razloge za zakasnitev ali zavrnitev naše ponudbe. Morda pa se bo odprla priložnost, da se ponovno spopademo s konkurenčnimi ponudbami.
Seveda se zgodi, da je ponudba našega prodajnika povsem ustrezna, primerljiva ali boljša od konkurenčnih, pa vendar ne pridemo do naročila. Morda ni prave kemije med kupcem in prodajniko. Morda ga zavračajo zaradi kakega (p)osebnega stila oblačenja. (Spoznal sem prodajnika, ki ni razumel, zakaj ga nekateri kupci ne sprejemajo, kot bi želel … pri čemer je hodil naokoli z dolgim čopom spetih las, v kavbojskih škornjih, oblečen, kot da prihaja iz 40 let starega road-movieja!)
Kupec pa je, denimo, dolgoročno zelo zanimiv. V tem primeru prodajnik odstopi »svojo« stranko drugemu prodajniku ali vodji, ki se z različnimi ‘izgovori’ ponovno loti stranke – v upanju, da bo kemija boljša.
Tudi pri večjih poslih (kot so pogajanja za višje zneske, enkratna naročila ali celo sovlaganje v posel) je dobro imeti kakega jollyja v rokavu.
Montreal
Pred leti sem se v Montrealu pogajal glede dolgoročne pogodbe o sodelovanju za zastopanje zanimivega medija za zunanje oglaševanje (Greywolf) . Pogovori so trajali od devetih zjutraj do štirih popoldan. Bil sem sam …, nasproti pa mi je sedela ekipa petih lastnikov (s ‘sharky’ enorokim odvetnikom vred). Seveda nisem pričakoval take posadke in tako dolgotrajnega procesa, pa sem zjutraj naivno rekel kolegu, ki me je spremljal, da gre lahko medtem za kako uro ali dve malo na ogled mesta, da mu ne bo dolgčas …
Spomnim se Douga Weada, s katerim sva klepetala dolge ure, in njegove knjige »Tuj strokovnjak s poslovnim kovčkom«; (na veliko so jo tudi ponujali v mrežnih marketingih, sam pa ga sicer poznam iz drugih krogov).
Doug pa je še vse kaj drugega kot le predavatelj, pisec tržniških uspešnic, 
marketinški strokovnjak itd. (med drugim je bil tudi osebni svetovalec obeh ameriških predsednikov Bush).
Poanta te knjige je, da včasih sam nikakor ne moreš prodati produkta, ki ga ponujaš: ni kemije, ni pravega zaupanja, ni sledljivosti posla – še marsikaj je lahko vzrok za neuspeh. Če se torej tega zavedaš, prideš na odločilni sestanek, kjer bi se posel lahko zaključil, s spremljevalcem: s kolegom, ki zelo dobro pozna isti posel. Med pogovorom ga večkrat nevsiljivo pohvališ (sposobnosti, uspešnost, poštenost …), kolega pa praviloma le molči in vljudno kima.
V odločilnem trenutku pa, ko kupec morda še okleva glede odločitve, se oglasi kolega in postavi predenj ponudbo, ki je ne more zavrniti.
Jolly odigra vlogo.
Vito Komac, Inštitut Mediapro
