Razvoj spletnega marketinga in nevromarketinga napoveduje, da bodo v ne tako bližnji prihodnosti prodajniki skoraj nepotrebni, no, ne povsem, vendar bo delo prodajnikov od celotnega prodajnega posla menda znašalo le še 10-15% celotnega prodajnega procesa.
Menimo, da bo vloga prodajnika vsaj na B2B področju enako ali celo bolj pomembna, kot je sedaj. Ljudje delamo posel z ljudmi zato, ker jim zaupamo, ker verjamemo njihovi strasti do posla, njihovemu prepričanju v kvaliteto produkta, ki jo ponujajo.
Za uspešno prodajo je potrebno imeti veliko energije in truda.
Seveda generični produkt, ki je naprodaj v spletni trgovini, skoraj ne potrebuje asistence prodajnika. Drugače je pri cenovno visoko pozicioniranih produktih, na primer avtomobilih. Potencialni kupci pred samim nakupom pregledamo vse mogoče teste in forume, kjer uporabniki delijo svoje izkušnje, povprašamo prijatelje in znance, vemo pravzaprav vse… – na koncu pa vseeno obiščemo salon in se odpeljemo na preizkusno vožnjo.
Še bolj to velja pri graditvi odnosov s kupcem, kjer želimo postati redni dobavitelj in vzdrževati trajni odnos. Zagotovo nas bo vsak resen kupec želel spoznati in se prepričati o nas, da bi neposredno pridobil argumente za morebitno spremembo dobavitelja.
Dr. Andrej Kovačič, ki je v svoji bogati pred-akademski karieri vodil tudi številne prodajne ekipe, je že pred časom zapisal naslednje:
Pri delu s strankami sem prišel do naslednjih spoznanj, kako jih obdržati:
Prodajnik kljub podpori informacijske tehnologije preživi s svojimi potencialnimi kupci efektivno premalo časa.
Nemška raziskava med prodajniki proizvodno- trgovskih podjetij je ugotovila, da prodajnik preživi samo 10% svojega časa na prodajnih razgovorih s kupci. Kako naj bodo uspešnejši? Tako, da se jih razbremeni neprodajniških opravil, ki jih lahko prevzamejo druge službe v podjetju.
Kdo torej, in kako?
- Z boljšo usklajenostjo načrtovanja prodaje, obsega prodaje in prihodka po segmentih trga; to so naloge vodstva
- Z občasnimi skupnimi obiski pri kupcih; prodajnika spremlja ekipa tehnične podpore, vodje reševanja reklamacij, morda direktor sektorja, s čemer izkažemo kupcu spoštovanje in težo, hkrati pa dobimo informacije o pomanjkljivostih glede produkta, prodajnega procesa in ostalih zadev, ki lahko vplivajo na kupčeva naročila
- Z boljšo opremljenostjo prodajnikov z informacijami o kupcih; za prodajnika, ki obvlada prodajo v osebnem stiku, je nepotrebna izguba časa, da se pripravlja na stik z novimi kupci z iskanjem podatkov, analizo spletnih strani, poizvedbami, spremljanjem medijskih informacij ipd.; te stvari lahko opravijo v podjetju spretnejši za to vrsto opravil, ki pa niso tako uspešni v prodaji; prodajnik mora dobiti ‘info briefing’ pred kontaktom ali pred osebnim stikom; tudi ustvarjanje in vzdrževanje baz bi lahko prevzel nekdo drug.
- S segmentiranjem kupcev; Parettovo pravilo, stari, nekdanji, nič več kupci, novi kupci, veliki kupci, mali kupci, neplačniki, perspektivni, …
- Z boljšim spremljanjem prodaje (geografskim, po kupcih, s pridobivanjem novih kupcev,..) in posredovanjem teh podatkov prodajnikom.
- Z razbremenitvijo prodajnikov v komunikacijskem smislu: telemarketing, e-maili itd. – vse s ciljem dogovarjanja sestankov.
- S prevzemom administrativnih del: obračunov, računov, pisanjem ponudb, ipd.
Inštitut Mediapro
