• Ustanovitev podjetja
  • Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE
Home » TELEFONSKA PRODAJA – KLJUČNE STVARI ZA USPEH | Aleksandra Popivoda

TELEFONSKA PRODAJA – KLJUČNE STVARI ZA USPEH | Aleksandra Popivoda

Čas branja: 4 min      
Čeprav telefonska prodaja obstaja že pol stoletja, pravzaprav v zadnjih letih postaja vse bolj aktualna. Centraliziran prodajni tim, možnost kontaktiranja potencialnih kupcev ne glede nato, kje so, pomembno manjši stroški prodaje – to so samo nekateri od razlogov da vse večje število podjetij svoje proizvode in storitve, ponujajo potencialnim kupcem s pomočjo telefona.

 

Dobro usposobljeni in motivirani prodajniki

 

Prav kot pri vsaki prodaji so tudi pri telefonski prodaji, prodajniki najbolj zaslužni za prodajno uspešnost. Zato se jim je treba kar najbolj posvetiti. Delo s prodajniki se začne že pri selekciji kandidatov, zato je priporočljivo, da se vodje vključijo v proces izbire in usposabljanja že od samega začetka.

 

Posebno pozornost je potrebno nameniti že osnovnemu usposabljanju prodajne ekipe. Prodajnike je potrebno seznaniti s procesi in procedurami, še veliko bolj pomembno pa jih je naučiti, kako lastnosti produktov, ki jih prodajajo, povežejo z določenimi potrebami potencialnih kupcev. Če je povprečna dolžina prodajnega telefonskega pogovora okoli 4 minute, je zelo pomembno, da se naučijo postavljati pravilna vprašanja, da bi s pomočjo odgovorov nanje v kratkem času ugotovili, kaj potencialni kupec zares potrebuje.

 

Telefonska prodaja je igra velikih števil. Prodajnik lahko vsakodnevno opravi tudi do 70 telefonskih pogovorov. No, realizirana prodaja pa znaša pri dobrem delu le okoli 10% do 20% vseh uspešno opravljenih pogovorov.

Telefonski prodajniki se zelo pogosto srečujejo z zavračanjem pogovorov s strani potencialnih kupcev, pa jih je potrebno na to pripraviti že od vsega začetka sodelovanja.

 

Kadar uporabljamo telefonsko prodajo kot prodajni kanal, mnogo lažje spremljamo delo in razvoj posameznega prodajnika, ker so nam vedno dostopni prodajniki sami, pa tudi njihovi posneti prodajni pogovori. Z rednim spremljanjem in preposlušanjem prodajnih pogovorov bomo lahko zelo neposredno in enostavno spoznali, katere obširnejše spretnosti in znanja potrebuje posamezni prodajnik.

 

Z vsakim članom prodajne ekipe opravimo najmanj po en sestanek mesečno, da lažje spremljamo njegovo uspešnost in profesionalni razvoj.

 

Timski sestanki so prava priložnost za izmenjavo pomembnih informacij s prodajniki. Redno moramo obveščati prodajnike o načrtih podjetja in planiranih dejavnostih, pri katerih bodo tudi sami sodelovali.

 

Z njimi se pogovarjajmo tudi o mesečni realizaciji, da bi jim bilo bolj jasno, kako in na kakšen način tudi sami vplivajo na uspešnost poslovanja podjetja. Prav zaupanje in odprto komuniciranje sta osnovi za trajno motiviranost prodajne ekipe.

 

 

Orodja telefonske prodaje

 

Ponudba

V prid doseganju dobrih prodajnih rezultatov je, da ponujajo telefonski prodajniki po svojem prodajnem kanalu določeno ekskluzivnost. To je lahko nek proizvod ali storitev, ki ni na voljo na drugih prodajnih mestih ali po drugih kanalih.

 

 

 

Kvalitetna baza potencialnih kupcev

Kakovost podatkovne baze oziroma pravilnost in obseg podatkov v njej lahko pomembno vplivajo na uspešnost telefonskih prodajnikov. Dobra baza zajema pravilne osebne podatke potencialnih kupcev, pravilne telefonske številke, pri tem pa vsaka dodatna informacija dodatno pomaga prodajnikom, da se pripravijo na prodajni klic in pogovor.

 

Program za telefonsko prodajo

Kvalitetni računalniški program, ki podpira prodajo, zelo vpliva na uspešnost prodajnikov, pa tudi njihovih vodij. Z dobrim softverom lahko avtomatiziramo izhodne klice, določimo čas za pripravo pred klicem, hkrati pa imajo vodje vpogled v uspešnost dela posameznika s pomočjo razvitega sistema za poročanje.

 

 

Nagrajevanje

Namen sistema nagrajevanja je motiviranje in spodbujanje prodajne ekipe k doseganju kar najboljših prodajnih rezultatov. Dober sistem nagrajevanja mora biti enostaven in jasen vsakemu prodajniku. Prodajni dosežki, ki jih spremlja računalniško podprt sistem, morajo biti dostopni v realnem času, da bi prodajniki lahko preverili, kako blizu zadanega cilja so v vsakem trenutku.

 

 

Pilotni projekt – prodaja telekomunikacijskih storitev po telefonu

 

Pred nekaj leti sem prevzela nalogo, da postavim pilotski projekt za ocenjevanje potenciala telefonske prodaje po telefonu za storitve in servis enega od telekomunikacijskih podjetij. V projektu sta sodelovali dve skupini. Prva je bila sestavljena iz predstavnikov prodajnikov uporabniške podpore naročnika, v drugi skupini pa so bili zaposleni iz podjetja, ki se je ukvarjalo s telefonsko prodajo. Po zaključku projekta se je bilo treba odločiti, ali naj se ekipa telefonskih prodajnikov formira v okviru podjetja, ali pa naj se ta osmisli v zunanjem izvajalcu.

 

Obe ekipi sta uporabljali identično bazo potencialnih kupcev in identično ponudbo. Prav tako sta bili deležni enakega spoznavanja s storitvami in servisi, ki jih ponuja podjetje. Ekipi pa sta se razlikovali, je bilo po načinu usposabljanja za nalogo in prodajne veščine, pa tudi glede vodenja prodajnega tima.

 

Ob zaključku projekta je imela ekipa, sestavljena iz notranjih zaposlenih, kar 50% višjo realizacijo prodaje in pri tem ni dobila niti ene pritožbe na račun prodajnikov. Druga, zunanja ekipa, pa je dobila kar veliko pritožb in tudi okoli 10% predčasno zaključenih pogovorov.

 

Z analizo dela obeh ekip so bili ugotovljeni ključni razlogi za večjo uspešnost interne ekipe:

  • Večji entuziazem in motiviranost članov interne ekipe zaradi postavljenega izziva
  • Odlično poznavanje proizvodov in storitev
  • Razumevanje potreb potencialnih kupcev
  • Pravilno vodenje prodajnih pogovorov skozi jasno definirane prodajne korake
  • Stalno prizadevanje za izboljšanje prodajnih veščin vsakega posameznika v ekipi.

 

Ne glede na to, ali se boste odločili za interno ekipo ali angažiranje zunanjega izvajalca, je nujno, da so izpolnjeni vsi omenjeni predpogoji, da boste lahko zagotovili trajno dobre prodajne rezultate.

 

Aleksandra Popivoda

Avg 5, 2017Aleksandra Popivoda
Razširite vsebino:
5 avgusta, 2017 Prodajaklicni studio, prodaja, telefonska prodaja
Aleksandra Popivoda

KONTAKT:

Splet: http://consulteus.com/

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/aleksandra-p

Aleksandra Popivoda je poslovni svetovalec na področju uporabniške podpore, B2B prodaje in telefonske prodaje. Ima 20 let izkušenj v telekomunikacijah (vodilna delovna mesta na podpori uporabnikom in različnih prodajnih kanalih); izvaja tudi treninge za telefonsko prodajo in uporabniško podporo.

Aleksandra je avtor knjige „Osnove telefonske prodaje“, ki je že prevedena v angleščino in ruščino.

angleška verzija:

https://www.amazon.com/dp

ruska verzija:

https://www.kobo.com/ww/en/ebook/Tp0UoIP89jeq4FkU6HNPPQ

srbska verzija:

https://www.kobo.com/ww/en/ebook/osnove-telefonske-prodaje

 

Tavajmo v temi. Zato ker je tako vedno bilo. | Ste ponaredek ali original?Nasledstvo v družinskem podjetju 1/4
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (7)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (12)
  • Finance (96)
  • Izobraževanje (151)
  • Javni razpisi (50)
  • Komuniciranje (75)
  • Marketing (37)
  • Podjetniški priročnik (22)
  • Praktični nasveti (114)
  • Prodaja (63)
  • Startup (37)
  • Ustanovitev podjetja (9)
  • Veliko o vsem (161)
 Zanimivo 
javni razpisi
Javni razpisi od marca 2021 dalje
iNovativno tržno komuniciranje
iNovativno tržno komuniciranje
Ugled zaposlovalca je najboljše orodje zaposlovanja | Edmond Široka
stratesko-predvidevanje
Strateško predvidevanje – kaj to pomeni?
nasveti
Nasmeh, zaklepanje, igra, tišina
Detektivski nadzor bolniškega staleža | detektiv Aleš Ažman
Poslovne skrivnosti | NDA, razpisi in ukrepi Evropske komisije
 Zanimivo 
Napake startupov | 3/5 | FINANCIRANJE
Odpoved pogodbe o zaposlitvi
VODENJE | Spoznanja Sonje Klopčič na poti od podjetnice do predsednice uprave
Garažna razprodaja
Danes, 8. junija – Global Exhibitions Day – GED
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Ustanovitev podjetja 
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
Kdo ne more ustanoviti d.o.o. ali s.p.?
Prihodnost
Kako dolgo traja dolgoročno razmišljanje?
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (7)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (12)
  • Finance (96)
  • Izobraževanje (151)
  • Javni razpisi (50)
  • Komuniciranje (75)
  • Marketing (37)
  • Podjetniški priročnik (22)
  • Praktični nasveti (114)
  • Prodaja (63)
  • Startup (37)
  • Ustanovitev podjetja (9)
  • Veliko o vsem (161)
 Javni razpisi 
BIZI NOO
Razpis BIZI NOO
mikrokrediti
Mikrokrediti – razpis
razpis
Razpis – uvajanje okoljskih in trajnostnih znakov
razpis
Javni razpis Bizi zadruge
jani razpis
Javni razpis za MSP
zelena-delovna-mesta
680 EUR mesečne subvencije
razpis
Subvencije za zaposlitev mladih
 Ustanovitev podjetja 
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
Kdo ne more ustanoviti d.o.o. ali s.p.?
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
podjetja
Hitro rastoča podjetja
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si