V kratkem povzetku bomo nanizali lastnosti, ki jih po našem mnenju mora imeti dober in uspešen poslovnež, najsi je v komerciali, marketingu, nabavi ali v kateri od drugih služb v podjetju. Če hoče biti boljši od ostalih, denimo med najboljšimi desetimi odstotki, bi moral imeti dobršen del izrazito zaznavnih omenjenih lastnosti in vrlin.

1. Profesionalec si planira delo na dolgi rok – tako, kot si postavlja osebne cilje. Natanko ve, koliko je dosegel v prejšnjem tednu, koliko mora v naslednjem mesecu, kako uspešen je bil v zadnjem tromesečju; vse to tudi vis-à-vis postavljenim ciljem, tako profesionalnim kot osebnim.

2. Profesionalec je pozitivno naravnan; ni nergač, ampak prinašalec prijetnega, svežega in nenadležnega. Klienti so ga na sestanku veseli, saj je iskreno nasmejan, jim polepša dan, ne postane nadležen, če ne dobi naročila, ampak odhaja tudi takrat z nasmehom. Seveda pa klienti ne jemljejo dovolj resno pretiranih šaljivcev in veseljakov, čeprav kakšna nedolžna šala lahko otopli pogovor. Ne gre, da bi pozitivno naravnanost mešali s pretiranim optimizmom. Dvom v sposobnost glede dokončanja nekega posla je slab sopotnik zaključka naročila. Čemernost profesionalca, kritiziranje lastnih produktov, delovnih pogojev, uprave, plače, tudi politike nasploh, ne zbujajo zaupanja klienta in ga odvračajo od posla.

3. Odgovornost je odnos do drugih, pa tudi do sebe. Odgovorno ravnanje je takšno, kot bi želeli, da ga imajo drugi do vas. Odgovoren profesionalec ne zavaja kupca oziroma naročnika; ne obljublja nemogočega, kar bi se lahko zalomilo in s tem naredilo škodo kupcu in njemu. Le redko se poslužuje vnaprej sumljivega: »Ni problema!« Odgovoren profesionalec v primeru, da njegov produkt ne more zadovoljiti pričakovanj kupca, predlaga kupcu drugo rešitev, mu celo priporoči konkurenčen produkt. Odraz odgovornosti so tudi druga pozitivna dejanja profesionalca, ki imajo, ali pa nimajo vpliva na uspeh posla – vendar pa profesionalec za seboj pusti vtis, ki ga imajo kupci oz. naročniki v prijetnem spominu. Odgovoren profesionalec je iskren in zanesljiv tudi v odnosu do lastnega podjetja, kolegov in delodajalca. Taka oseba ima namreč tudi visoke moralne standarde.

4. Stabilnost je dvojčica odgovornosti. Stabilen profesionalec ve, kaj hoče, si zna planirati delo in se organizirati ter izpolnjuje obljube.

5. Empatija profesionalca je sposobnost, da »si obuje čevlje kupca«, da torej gleda z njegovega stališča koristnosti ponudbe glede na potrebe, pa tudi spremljajoče nevarnosti in lastno sposobnost zaključevanja posla.

6. Odločnost v poslovnem pogovoru je prepričljiva ob argumentiranem zagovarjanju svojih trditev. Odločna oseba ne sprejema kar zlahka zavrnitev klienta in izgovorov – je argumentirano polemična. Prepričana je, da ima prav in to jasno izkazuje: verbalno, s telesom in dejanji. (Toda pozor: odločnost ni enako kot agresivnost! Pri tem torej naj ima pravo mero …)

7. Profesionalec je proaktiven; ne čaka, da pride naročilo k njemu, ampak si sam prizadeva, da pride do potencialnih kupcev. Zato kontaktira potencialne kupce in naročnike (pri čemer lahko uporablja ali vsaj testira različne kanale) in jih obiskuje. Ob tem ne sme zanemariti »bili so«-kupcev ali naročnikov, saj bi ti lahko iz različni razlogov spet lahko postali aktualni. Pasiven profesionalec, ki čaka, da se posel zgodi sam od sebe in se pusti voditi kupcu, je le težko uspešen. Pasivna, preveč ležerna drža na sestanku, počasnost in lenobnost, pomanjkanje interesa za dogajanje okoli sebe – tudi v odnosu do kupca –… vse to ni v prid uspešnemu poslu. Aktivnost ni sama sebi namen, in neaktiven odnos ni enak umirjenosti.

8. Profesionalec vedno dela po načelu win-win in se v poslu obnaša kot gentleman. (Potencialnim) strankam je svetovalec, ne pa nadležni prodajnik, ki bi se ga rade čimprej znebile in nikoli več videle. Profesionalec ne bo skušal na vsak način vsiliti stranki svojega produkta, če ta ne zadovoljuje njenih potreb in pričakovanj – če je tako, ga bo celo, kot že omenjeno, napotil h konkurenci. In to znajo stranke ceniti.

9. Profesionalec verjame vase in v svoj produkt, ki ga odlično pozna, saj ve, da vsakdo praviloma prodaja sebe, ne produkta. Seveda mora dobro poznati tudi konkurenčne (celo posredno konkurenčne) produkte in ponudbe. Tudi kulturniki -celo likovniki, kaj šele prodajniki – vsi torej morajo verjeti v tisto, kar ponujajo.

10. Profesionalec ima lepo samopodobo in se zna samomotivirati; samozavest in prepričanost v svoje poslanstvo ter uspešnost pomenita, da hodi po svetu z dvignjeno glavo: njegovo uspešnost in pozitivno naravnanost odraža tudi hoja, vedenje, videz, govor, celo oblačila, nakit in prevozno sredstvo …

11. Profesionalec, ki se priplazi na sestanek kot megla, bo težko zaključil posel. Samozavesten je človek, ki verjame vase in v produkte, s katerimi rešuje probleme kupcev in jim ti koristijo. Nastopač kaže prepotentno samozavest in s tem odbija kupce, ne pa pridobiva njihovo zaupanje. Samozavesten profesionalec je premišljen, predvideva in logično razmišlja ter nudi kupcu oporo. Njegova morebitna živčnost, zaskrbljenost ali nemir ne vplivajo dobro na potencialnega kupca oziroma naročnika, saj ne ve, kaj mu morda sogovornik prikriva in bi lahko imelo škodne posledice zanj. (Toda ne pozabite: tudi stresni videz je možno do neke mere obvladati.)

12. Profesionalec je urejen in konsistentno, ne pa stihijsko opravlja svoje delo. Če hoče uspeti, mora redno dogovoriti toliko in toliko sestankov, mora prihajati točno, ne sme zapravljati svojega časa niti časa svojih klientov. Profesionalec ažurno vodi potrebne evidence o svojem delu (četudi jih od njega ne zahtevajo), saj mu olajšajo delo in ga vodijo k samooceni lastne uspešnosti.

13. Profesionalec je vedoželjen in hoče biti informiran; sam išče informacije in jih analizira, da bi lahko bil med prvimi, ki bi jih uporabil za uspešnejšo prodajo. Lahko pa je tudi prvi prinašalec vesti na sestankih s partnerji.

14. Profesionalec ve, da ni popoln in se je pripravljen učiti, tako na organiziranih delavnicah in seminarjih, kot tudi od uspešnih kolegov. Profesionalec ve, da ne more dobro smučati, igrati tenis ali golf, če se ne vključi v začetniški, nadaljevalni itd. tečaj, ali če si ne najde osebnega trenerja. V takšne izpopolnjevalne aktivnosti smo vsi pripravljeni vložiti nekaj sto evrov, mar ne? Kaj pa v znanje, ki ga potrebujemo v poslu? Zato berite, deskajte po spletu, spremljajte svetovne novosti v vašem poslu, analizirajte konkurenco in sebe, spoznajte do obisti svoj izdelek ali storitev … in naučite se ga briljantno predstaviti.