Če ste kdaj lansirali izdelek, na katerega ste polagali velika upanja, le da ste ga opazovali, kako strmoglavo propada – težak in brezupen, kot sestreljeni bombnik – morda delate isto napako kot ustanovitelj v tej zgodbi.
Digitalna kozmetika
Poleti 2020, ko je skoraj ves svet delal od doma, me je poklical prijatelj investitor. Prosil me je, naj se udeležim predstavitve za zagonsko podjetje, ki je iskalo financiranje.
»Na prvi pogled je ideja videti zelo zanimiva,« je rekel moj prijatelj, »ampak nekaj se zdi čudno. Rad bi slišal vaše mnenje.«
Ustanovitelj – mlad fant z izkušnjami z razvojem izdelkov – nam je pokazal poenostavljeno predstavitev. Logika za njo je bila preprosta:
1. Ves svet zdaj uporablja video klice.
2. Vsi si želimo na zaslonu izgledati kar najbolje.
3. Ljudje smo leni.
4. Zato ustvarimo virtualno ličenje za ženske in digitalno modo za moške in ženske. Aplikacija bi prekrila obrvi, trepalnice, šminko in pričeske, moški pa bi si lahko čez pižamo »oblekli« virtualne obleke.
Tudi če bi se dve minuti pred klicem skotalili iz postelje, bi se na zaslonu pojavili kot filmska zvezda – ali finančni minister, ki bi predsedniku poročal.
V skladu z modo tistega časa je mladenič predlagal, da najprej financirajo MVP* in šele nato odprejo čekovno knjižico za celovit razvoj, kar ne bi bilo poceni.
»Torej, kaj menite?« je vprašal vlagatelj, ko me je po predstavitvi poklical nazaj.
»Ne bi investiral,« sem odgovoril. »To je zapleteno, drago in tvegano. In za to ne more zgraditi MVP.«
Zavajajoča magija MVP-ja
Pomislite približno 15 let nazaj. Vidite prototip aplikacije za mobilno bančništvo, ki ima samo dve funkciji: preverjanje stanja in prenos sredstev.
Če deluje brezhibno, je to učbeniški MVP. Postopoma lahko dodajate veliko novih funkcij – plačevanje računov, trgovanje z delnicami, odpiranje novih računov in še veliko več.
Iz takšnega MVP lahko začnete graditi polno funkcionalno aplikacijo iz dveh razlogov:
1. Ko uporabnik vidi ti dve funkciji v akciji, si lahko predstavlja, kako bi delovale druge. Zato je ta MVP učinkovit za potrjevanje hipotez.
2. V primeru neuspeha je negativna stran za uporabnika resnična, vendar ne usodna. Lahko preprosto uporabi spletno bančništvo ali pa vstopi v poslovalnico.
Vendar pa pristop MVP za digitalno kozmetiko ali modo verjetno ne bo deloval:
1. Verjetno ne boste dobili smiselnih povratnih informacij od uporabnic, če jim pokažete samo en način za virtualno zapolnitev obrvi – in to samo levo. Najprej bodo želele videti celotno funkcionalnost.
2. Tveganje okvare je preprosto previsoko. Nihče si ne želi izgledati kot zombi iz filma B, ker je aplikacija začela mešati plasti ličil. Tako kot si nihče ne želi, da bi njegova virtualna obleka nenadoma izginila, vsi na klicu pa bi lahko občudovali njihove povodne konje.
Obstajajo izdelki, katerih izvedljivost je mogoče potrditi le tako, da strankam ponudimo popolnoma dokončano rešitev, ki deluje brezhibno 99,9 % časa.
Primeri vključujejo:
- Luksuzni avtomobili
- Farmacevtski izdelki
- Droben nakit
- Nakupovalna središča
- Avtomobili brez voznika
- Agenti umetne inteligence
Uvedba takšnih izdelkov je podvig, ki ga v celoti izvajate na lastno odgovornost. Lahko poslujete kot Amazon ali druga podjetja z brezmejnimi žepi – lahko lansirate vsak nov izdelek, ki vam je všeč, in »pogledate, kaj se bo prijelo«. Če pa vaši žepi niso tako globoki, lahko uporabite drugačen pristop.
Stranke to potrebujejo, ampak …
Večina neuspehov pri lansiranju izdelkov izvira iz preveč poenostavljenega razumevanja »potreb strank«.
Ta ustanovitelj je imel prav glede ene stvari: ljudje so si želeli dobro izgledati na Zoomu.
Vendar to ni bilo vse, kar so si želeli. Želeli so si raznolikosti – ne da bi bili videti kot fantje, ki imajo samo eno kravato. Pričakovali so, da bo aplikacija delovala brezhibno v kateri koli osvetlitvi, ponujala širok nabor nastavitev, omogočala globoko prilagajanje njihovega virtualnega videza in tako naprej.
Glede na to, da preprost MVP ni bil mogoč, je bila naloga astronomsko zapletena, draga in dolgotrajna. Medtem je tveganje za neuspeh ostalo visoko.
Ko je inovativen izdelek v središču strategije, moje stranke in jaz vedno začnemo s poglobljeno raziskavo strank. Ne le ugotavljamo, katere od 16 osnovnih potreb so prisotne pri bodočih strankah; postavljamo si tudi druga kritična vprašanja:
1. Katere strahove stranke povezujejo s potencialnimi rešitvami?
2. Kako si predstavljajo idealno rešitev (razvoja nikoli ne utemeljujemo na teh fantazijah, vendar je poslušanje le-teh neverjetno dragoceno)?
3. Katere ovire pri nakupu bi lahko ovirale prodajo?
*Minimalno izvedljiv izdelek (MVP) je različica izdelka z ravno pravšnjim številom funkcij, ki jih lahko uporabljajo zgodnje stranke, ki lahko nato posredujejo povratne informacije za prihodnji razvoj izdelka.
