Največji poudarek moramo posvečati dodani vrednosti naše rešitve ter temu, kako to najučinkoviteje predstaviti in prodati.

Ne ukvarjamo se torej samo z vprašanjem KAJ ali ZAKAJ, temveč v glavnem KAKO. Kot že rečeno, je cilj vsake prodaje pomoč klientu; zato  morate kot prodajalec imeti radi ljudi, saj le tako lahko potencialnemu kupcu ponudite rešitev, ki bo predstavljala uspeh za oba.

V prodaji se velikokrat omenja beseda »produkt«, ki pa je zgolj posledica rešitve oziroma nekaj oprijemljivega, kar ta rešitev predstavlja. Pomembno je poudariti, da beseda rešitev predstavlja širši pojem poslanstva podjetja, kar pomeni, da predstavlja več kot »produkt«, ki je logična posledica proizvodnje podjetja. Izraz produkt je velikokrat zavajujoč, saj žene kupca k primerjavi s produkti podobnih imen na trgu, s tem pa za glavno merilo uspešne prodaje postavi ceno, kar pa navadno ne prinese koristi. Tako ne klientu, ki želi rešiti problem, prav tako pa ne tudi nam, ki želimo svojo rešitev prodati.

Pomemben faktor pri dodani vrednosti rešitve je misija, ki je najpomembnejše načelo vašega podjetja.

Misija narekuje razvoj in navadno ni vezana na zaslužek, pač pa predstavlja višji cilj. Misijo in s tem višjo dodano vrednost naše rešitve morajo poznati vsi zaposleni, saj s takim zavedanjem dosežemo povezanost sodelavcem v podjetju, s tem pa še dodatno zvišujemo dodano vrednost rešitve. Pomembno je, da je naša misija dobro opredeljena, saj nam bo tako vedno pomagala v težkih finančnih časih.

Glavno načelo Razgaljene prodaje pravi: »Zakaj hudiča, bi te poslušal?« oziroma malce prevedeno: »Kaj tvoja rešitev prinaša meni?«.

Ko sami sebi odgovorimo na to vprašanje, hitro spoznamo, kolikšna je dodana vrednost naše rešitve in kakšen problem pravzaprav rešuje. To pa je navsezadnje glavni cilj, ki nam bo omogočil uspešno prodajo.

Mnogi prodajalci ne znajo pojasniti, zakaj je njihova rešitev dobra, uporabna, koristna in pogosto ne poznajo konkurenčnih rešitev, ki se ponujajo na trgu.

Praviloma se prodajni pogovor začne z omenjeno odlično kvaliteto in prodajanjem produkta in ne rešitve.

Pri konkretni prodaji rešitve sami prodajalci prevečkrat pozabljamo, da le-tej tudi sami direktno večamo ali manjšamo dodano vrednost. Predvsem s svojim zunanjim videzom in obnašanjem. Čeprav se sliši trivialno, pa je pomembno poudariti, da je prodajalec tisti, ki rešitev prodaja in ne obratno, s tem pa nosi veliko odgovornost do ugleda podjetja, ki ga zastopa.

Prodajalec svojo rešitev najlažje predstavi z zgodbo (eng: story telling), kar v praksi za kupca pomeni, da bo našo rešitev podoživel na konkretnem primeru. Dobro pripravljena in dobro povedana zgodba pozitivno vpliva na prodajo samo in je navadno ključen dejavnik pri prodajnih zaključkih. Izkušeni prodajalci pri prodaji velikokrat uporabijo improvizacijo, vendar gre vedno za »naučeno« oziroma »v naprej pripravljeno« improvizacijo. Potrebno je razumeti, da se je prodaje moč naučiti. Izjema je seveda empatija oziroma vodilo »imeti rad ljudi«.

Pri konkretnih odločitvah v praksi prodajalcu pomagajo teoretični modeli in orodja, ki dopolnjujejo prodajalčevo znanje. Z njimi prodajalec nadzira prodajni cikel in s tem ne prepušča samega poteka prodaje naključju.

Ker pa je dodana vrednost področje s katerim se neprestano ukvarjamo v praksi, morajo prodajalci teorijo prodajnih orodij poznati dovolj dobro, da jih lahko uporabijo na srečanjih s klienti. Med konkretna prodajna orodja spada tudi sestanek s potencialnim kupcem, saj nam vedno prinese pomembne povratne informacije o dodani vrednosti naše rešitve.

Poleg vprašanja o dodani vrednosti rešitve se mora uspešen prodajalec vedno znova spraševati: »Kdo so moji kupci?«

Pomembno je, da si konkretne kupce znamo kar najbolje predstavljati. Z razmišljanjem o svojih kupcih lahko enostavno dvignemo dodano vrednost naše rešitve ter s tem povečamo možnost za uspešno prodajo.

Uspešna prodaja pa je in mora biti glavni motiv vsakega prodajalca in podjetnika. Na žalost pa se, navkljub številnim nasvetom, seminarjem in delavnicam, še vedno premalo poudarja prodajne zaključke. Prodajni zaključni so kot goli v nogometu. Na koncu štejejo samo goli in ne lepa igra ali kvaliteta igralcev.

Kot smo že ugotovili, je dodana vrednost rešitve podjetja definirana s različnimi parametri, ena ključnih pri dolgoročni obstojnosti na trgu pa je tudi zmožnost prilaganja trgu oziroma trenutnemu povpraševanju kupcev. Kot primer lahko navedemo primerjavo dodanih vrednosti rešitev bencinskih servisov v Sloveniji med leti 1970 in danes. Rešitve, ki jih danes ponujajo bencinski servisi, so neprepoznavno drugačne. V osemdesetih so kupci v glavnem kupovali gorivo, olje in plin, dandanes pa je koncept poslovanja spremenjen v skladu z višjo dodano vrednostjo. Bencinski servisi poleg goriva ponujajo praktično vse kar ponujajo ostale trgovine, pa vendar jim zaradi višje dodane vrednosti ni potrebno tekmovati s prodajnimi cenami produktov s klasičnimi trgovinami, saj se na bencinskih servisih nakup opravi izjemno hitro, storitev pa je na voljo 24 ur na dan.

Primer bencinskih servisov dobro kaže, da smo kupci pripravljeni plačati višjo ceno zaradi višje dodane vrednosti, v tem primeru je to skrajšan in neomejen čas nakupa.

Kako sami povečujete dodano vrednost svojih rešitev v praksi?

Za prepoznavo dodane vrednosti skušajte odgovoriti na naslednja vprašanja:

Višja dodana vrednost je izziv sodobnega podjetnika in podjetja v vsakem delovnem procesu. Naredite plan prodaje z višjo dodano vrednostjo tako, da skozi razvoj produkta ali storitve vedno izvajate z jasno misijo in fokusom vaše rešitve.

Robert Andolšek