Lastnosti prodajnika
Obravnavaj druge tako, kot bi ti želel biti obravnavan. Uspešni ljudje lahko zgradijo odnose, ki trajajo in naredijo, da se ljudje okoli njih počutijo dobro.
Podjetje ima lahko super izdelke brez dobre prodaje, pa ne bo uspelo. Prodaja je kompleksna aktivnost, ki zahteva naslednje aktivnosti:
1) Najti izdelek / storitev, za katerega verjameš, da bo prispeval k izboljšanju drugih ljudi.
2) S tehnikami doseči, da bo z nakupom kupec imel več prednosti, kot znaša investicija v izdelek.
3) Uporaba etičnih načel pri delu.
Trije nivoji uspeha prodajalcev:
1) Gradi kariero – nenehno boljši
2) Bi lahko, a se ne bo potrudil
3) Ugotovi, da prodaja ni za njih.
Za uspešnega prodajnika je potrebno, da:
– ima jasno določene in napisane cilje
– cilje in tehnike ponotranji
– pozna tehnike komuniciranja in jih uporablja
– obvladuje svoje telo in skrbi zanj
– si prizadeva, da od stranke pridobi čim več informacij in čim manj govori (izjema je začetek
pogovora)
– je pripravljen sprejeti toliko ugovorov in zavrnitev, kot je potrebno (vidik možnosti izboljšave)
– napreduje in se izpopolnjuje
– feedback.
Dober stik v prodaji
Dober stik v prodajnem pogovoru sestavlja tako povezovanje na zavedni kot na nezavedni ravni. Začne se takoj, ko vstopimo v vidno polje sogovornika, zato lahko uporabimo tehnike:
1) Nevsebinske – povezovanje na nezavedni ravni (prikrito prikimavanje, očesni stik, vodenje s prikritimi sugestijami, primerljiva dinamika – zlasti dihanja, primerljiva odprtost in drža telesa). Najlažji test povezanosti je, ko nam sogovornik prikimava nazaj oz. se prilagaja.
2) Vsebinske (pridobivanje informacij o identiteti osebe, zlasti vrednote, prepričanja, obnašanje in podrobnosti). Na navedene informacije nato povežemo naše ideje, izdelke, storitve, ki jih lahko ponudimo (usmerimo se na skupne). 83 % vseh prodaj se zgodi ali pa se ne zgodi na podlagi tega, ali ti je oseba všeč.
Inspiracija kot vzročna ali posledična stran življenja
Najpomembnejše vprašanje je, ali si na vzročni ali posledični strani vplivanja.
- A) Vzrok povzroči določen efekt. Če si na vzročni strani, potem si na strani enačbe, kjer ustvarjaš, kar se zgodi v življenju in zato prevzemaš odgovornost (tudi v dobrem pomenu). Odgovornost povzroči željo po osebni rasti in izboljšuje kvaliteto življenja.
- B) Na posledični strani enačbe pa je večina ljudi na svetu. Na posledični strani je za vse, kar se zgodi, kriv nekdo drug. Nekdo je nekaj naredil in mi reagiramo.
Nekdo nam ponudi popust in mi skočimo. Stran posledice je bolj udobna, ni pa nobenih izzivov.
Če pa premaknemo nekoga iz posledične na vzročno stran enačbe, bomo spremenili življenje.
Nekoga navdušimo nad tem, koliko izbire ima in koliko odločitev lahko sprejme. Vsi bi morali dati našemu nezavednemu delu jasen signal, da želimo biti na vzročni strani enačbe čim več časa in tam doživeti naše življenje.
