Potreba trga

by | 6 09, 2023 | Veliko o vsem

Čas branja: 4 min      

“Potreba trga” je nesmisel. Trgi nočejo ničesar. Toda ljudje to počnejo.

Statista nas seznanja, da 35 % startupov propade iz razloga, ki ga imenujejo “ni tržne potrebe”. Zaupam njihovim številkam, vendar ne morem sprejeti izraza “potrebe trga.”


Trgi nimajo želja ali potreb.

Ljudje jih imajo.


Trgi ne morejo biti zadovoljni ali razočarani. Ljudje so lahko.


Podjetja ne prodajajo svojih izdelkov “na tržnicah”. Prodajajo jih ljudem. Torej, “ni potrebe na trgu” bi morali preimenovati v “ljudje tega ne marajo, nočejo, ne potrebuje” ali kaj podobnega.

“Tretjina je beseda” – epski neuspeh marketinške kampanje


V osemdesetih letih prejšnjega stoletja je lastnik restavracijske franšize A&W dal na trg nov burger za 1/3 funta, da bi konkuriral McDonald’sovemu burgerju za 1/4 funta ali ‘Quarter Pounder’. A&W je sprožil kampanjo ‘Tretjina je beseda’ za promocijo svojega novega izdelka.

Ni se prodajal, čeprav je ponujal več mesa za isto ceno kot McDonald’sov burger 1/4 funta. Nekateri ljudje so vztrajali, da je razlog za njegov neuspeh ameriško napačno razumevanje ulomkov. Mislili so, da če je 4 večje od 3, to pomeni, da je 1/4 večja od 1/3.

Ta članek ne govori o Američanih ali matematiki, temveč o podjetjih in njihovih odnosih s strankami.

A&W bi se tej napaki zlahka izognil tako, da bi preizkusil to kampanjo, preden bi jo zagnal. Vse, kar so potrebovali, je bilo več fokusnih skupin s tipičnimi predstavniki ciljne publike.

 

trgi

Svyatoslav Biryulin

 

Stranke oziroma kupci – kdo so in kaj želijo?

  • Vsako podjetje služi denar s prodajo svojih izdelkov (ali storitev) kupcem.
  • Kupci kupujejo izdelke le, če menijo, da jim blago ponuja neko vrednost.
  • Potrošniki verjamejo, da je izdelek nekaj vreden, če zadovoljuje njihove potrebe.

 

Torej se podjetje začne s potrebami kupcev in deluje, dokler jih lahko prepozna in izpolni. Kako bi lahko to naredili bolje?

Potrebe strank in psihologija

Številni psihologi so poskušali odkriti, kaj motivira in spodbuja ljudi, da si želijo stvari, ki jih želijo. Eden od njih je bil Steven Reiss. Njegova raziskava je pokazala, da si vsi ljudje na Zemlji, ne glede na njihovo raso, jezik, vero, prepričanja in kraj bivanja, delijo isti niz šestnajstih osnovnih potreb*.


Reiss je trdil, da imamo vsi isti nabor potreb, vendar jim dajemo različno prednost. In to dela vsakega izmed nas drugačnega.
Nekateri njegovi kolegi so razvili druge sezname osnovnih želja. Vsem delom znanstvenikov pa je skupno, da:

  1. Število osnovnih človeških želja je omejeno
  2. Te osnovne potrebe poganjajo celotno človeško vedenje, vključno s potrošniškimi preferencami.

 

Torej, kar koli kupec kupi, bodisi za osebno uporabo ali za organizacijo, za katero dela, izpolnjuje eno ali več svojih osnovnih potreb.
Kako ga lahko praktično uporabite?
Na podlagi Riessovih zamisli sem razvil preprosto orodje. Uporabljam ga za strateške in kreativne delavnice.

Sledite korakom:

  1. Ustvarite namišljeno osebo, kot je eden od vaših potrošnikov ali ključnih odločevalcev. Za to vajo ne uporabljajte resničnih oseb, svojih kupcev. Prvič, zdi se neetično. Drugič, lahko vas zavede. Namesto tega ustvarite fiktivni lik, ki ima veliko skupnega z vašo tipično stranko. Če so vaši ključni kupci preveč različni, razvijte več znakov za vsak tržni segment.
  2. 2. Dajte temu liku izmišljeno ime, starost in delovno mesto.
  3. 3. Uporabite tabelo Google Docs na povezavi. Lahko ga prenesete ali kopirate

 

Tabela je sestavljena iz nedokončanih stavkov, ki opisujejo značilnosti te osebe. Poskusite dokončati čim več trditev. Portret vašega lika bo naredil živahen in verjeten.

Prosimo, ne pozabite na nekaj ključnih vidikov tega dela:

  • To je vaja za skupinsko delo, ne delajte je sami.
  • Je ustvarjalno orodje. Njegov cilj ni ustvariti portrete vseh vaših neposrednih strank. Več živih primerov bo dovolj. Pridobili boste dragocene vpoglede v svoje stranke in ustvarili veliko novih idej. Uporabite jih za strategijo in razvoj izdelkov.

 

Zaključek

Kdo koli že je vaša stranka oz. vaš kupec, karkoli že kupi, išče način, kako zadovoljiti nekatere svoje osnovne želje. Globoko razumevanje teh potreb vam bo pomagalo izboljšati vašo strategijo in izdelke.

 

Svyatoslav Biryulin, strateg in podjetniški svetovalec iz Ljubljane

 

*Opomba uredništva

Po izvedbi študij, v katere je bilo vključenih več kot 6000 ljudi, je profesor Reiss prišel do teh 16 osnovnih želja:

Sprejemanje – potreba po tem, da te cenimo

Radovednost, potreba po pridobivanju znanja

Prehranjevanje, potreba po hrani

Družina, potreba po skrbi za svoje potomce

Čast, potreba po zvestobi običajnim vrednotam posameznikove etnične skupine, družine ali klana

Idealizem, potreba po socialni pravičnosti

Neodvisnost, potreba po razločnosti in samostojnosti

Red, potreba po pripravljenih, ustaljenih in konvencionalnih okoljih

Telesna aktivnost, potreba po delu iz telesa

Moč, potreba po nadzoru volje

Romantika, potreba po parjenju ali seksu

Varčevanje, potreba po nečem kopičenju

Socialni stik, potreba po odnosu z drugimi

Socialni status, potreba po družbenem pomenu

Umirjenost, potreba po varnosti in zaščiti

Maščevanje, potreba po povratnem udarcu proti drugi osebi

Svyatoslav Biryulin
<a href="https://podjetnik.aktualno.si/author/svyatoslav_biryulin/" target="_self">Svyatoslav Biryulin</a>

Svyatoslav Biryulin

O avtorju
Svyatoslav Biryulin | MBA iz strateškega managementa; Svyatoslav je nekdanji direktor večih podjetij v državah nekdanje Sovjetske zveze. Od l. 2012 je poslovni svetovalec za marketing in vodenje, s podjetjem deluje v državah bivše SZ; od l. 2015 živi Ljubljani, kjer ima podjetje KVAN Svetovanje.

Avtor prispevka:

<a href="https://podjetnik.aktualno.si/author/svyatoslav_biryulin/" target="_self">Svyatoslav Biryulin</a>

Svyatoslav Biryulin

Svyatoslav Biryulin | MBA iz strateškega managementa; Svyatoslav je nekdanji direktor večih podjetij v državah nekdanje Sovjetske zveze. Od l. 2012 je poslovni svetovalec za marketing in vodenje, s podjetjem deluje v državah bivše SZ; od l. 2015 živi Ljubljani, kjer ima podjetje KVAN Svetovanje.

Preberite še:

Javni razpisi za podjetja

Preberite še: