Odprta in zaprta vprašanja
V prodajnem pogovoru lahko postavljamo odprta in zaprta vprašanja.
Ko želimo kratek odgovor, postavimo zaprto vprašanje, v nasprotnem primeru odprto, čeprav je dolžina odgovora odvisna od sogovornika, tematike in same situacije.
Zaprta in zlasti preprosta vprašanja uporabljamo, ko želimo na hitro vključiti sogovornika v pogovor. Tako bomo – na primer – sogovorniku po telefonu (zlasti v prodaji), da bi vzpostavili dober stik, postavili vsaj nekaj kratkih vprašanj oz. minimalno, kolikor jih je potrebno, da se
vključi v pogovor, še posebno, če bodo odgovori praviloma pritrdilni in vprašanemu ne bo potrebno veliko premišljati.
S tem ga bomo spodbudili, da nas posluša in se z nami tudi sestane. Za življenje pa so ključne emocije, zato so zelo pomembna odprta vprašanja – zlasti tista, pri katerih se sogovornik
emocionalno razburi.
Zaprti tip vprašanj se začne pogosto z: Ali si/bi lahko/si moral/ali boš… (odgovor je navadno da, ne ali ne vem. Še najbolj primerna so retorična vprašanja, na katera sogovornik zlahka pozna odgovor in ga navadno niti ne pove naglas, temveč samo pri sebi ponovi besedo DA.
V prodajnem pogovoru (na primer po telefonu) postavimo nekaj preprostih vprašanj v kombinaciji z retoričnimi, na katera sogovornik zlahka odgovori z da ali preprostim podatkom. S tem se izognemo prekinitvi in dvigujemo pozornost.
Bistvo vsakega prodajnega pogovora pa je, da sogovornik čim več govori in tako imamo možnost vplivanja preko nezavedne komunikacije. Pri tem so nam v veliko pomoč odprta vprašanja, ki so navadno podana z vprašalnicami kaj, kje, kdaj, kako, kako, kdo, zakaj.
Odprta vprašanja lahko podamo tudi z dvigovanjem intonacije proti koncu stavka ali z metaforami. Glavni cilj je, da sogovornik govori čim več.
Če sogovornik več govori, je navadno v globljem transu. Posledično to pomeni za nas več časa (za opazovanje, razmišljanje), za njega pa manjšo kritično pozornost na naše sugestije. S tem je naš vpliv veliko večji in usmerjen v želeni cilj.
Tehnika draženja z lastnostmi sogovornika
Pri tej tehniki dražimo z lastnostmi osebe, ki niso vidne na prvi pogled in si jih navadno izmislimo. To so lahko:
- vizualne lastnosti (na primer v spoznavanju in osvajanju) – „Sigurno nimaš piercinga v popku.“
- karakterne lastnosti – „Vem, da igraš na instrument.“
- doživetvene lastnosti – „Imam občutek, da si že bila na Havajih.“
Izogibamo se lastnostim, pri katerih bi bil lahko nekdo užaljen in tistih, na katere nima vpliva.
Lastnost lahko izpostavimo tudi z uporabo nikalnic (česa oseba nima). Ne glede na to, kakšen je odgovor sogovornika (ima ali nima), je naš odgovor vedno pozitiven.
Primeri:
A: „Saj ti nimaš dobrega avtomobila?“
B: „Ne, nimam.“
A: „Super, ker te ne bi mogel peljati na izlet, če bi ga imela.“
Če avtomobil ima, zopet prilagodimo odgovor:
A: „A ga res imaš? Vedno sem si želel videti luštno punco v dobrem avtomobilu.“
Ljudje potrebujemo več kot le zunanjo lepoto in ker je notranja odvisna le od nas samih, si le tako lahko resnično dokažemo, kako čudoviti smo.
prof. dr. Andrej Kovačič
www.pro-act.net
www.andrejkovacic.com/slo
info@andrejkovacic.com
Poglejte si tudi druge prispevke avtorja:
Preberite si še druge misli prof. dr. Kovačiča:
https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijski-nasveti/
https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijske-skrivnosti/
https://podjetnik.aktualno.si/izr-prof-dr-andrej-kovacic-prodajni-nasveti/
https://podjetnik.aktualno.si/action-model-doc-dr-andrej-kovacic/
https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-nasveti-premor-zgodbe-povezovanje/
https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-nasveti/
https://podjetnik.aktualno.si/trije-nasveti-za-komuniciranje-v-prodaji/
https://podjetnik.aktualno.si/hipnoza-lepljive-oci-in-vlecenje-samoglasnikov/
https://podjetnik.aktualno.si/sidranje-in-emocije/
