• Ustanovitev podjetja
  • Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE
Home » Tehnika draženja in tipi vprašanj

Tehnika draženja in tipi vprašanj. Prodajni nasveti prof. dr. Andreja Kovačiča.

vprasanja
Čas branja: 3 min      

Odprta in zaprta vprašanja

V prodajnem pogovoru lahko postavljamo odprta in zaprta vprašanja. 

 

Ko želimo kratek odgovor, postavimo zaprto vprašanje, v nasprotnem primeru odprto, čeprav je dolžina odgovora odvisna od sogovornika, tematike in same situacije. 

 

Zaprta in zlasti preprosta vprašanja uporabljamo, ko želimo na hitro vključiti sogovornika v pogovor. Tako bomo – na primer –  sogovorniku po telefonu (zlasti v prodaji), da bi vzpostavili dober stik, postavili vsaj nekaj kratkih vprašanj oz. minimalno, kolikor jih je potrebno, da se

vključi v pogovor, še posebno, če bodo odgovori praviloma pritrdilni in vprašanemu ne bo potrebno veliko premišljati.

 

S tem ga bomo spodbudili, da nas posluša in se z nami tudi sestane. Za življenje pa so ključne emocije, zato so zelo pomembna odprta vprašanja – zlasti tista, pri katerih se sogovornik

emocionalno razburi.

 

Zaprti tip vprašanj se začne pogosto z: Ali si/bi lahko/si moral/ali boš… (odgovor je navadno da, ne ali ne vem. Še najbolj primerna so retorična vprašanja, na katera sogovornik zlahka pozna odgovor in ga navadno niti ne pove naglas, temveč samo pri sebi ponovi besedo DA.

 

V prodajnem pogovoru (na primer po telefonu) postavimo nekaj preprostih vprašanj v kombinaciji z retoričnimi, na katera sogovornik zlahka odgovori z da ali preprostim podatkom. S tem se izognemo prekinitvi in dvigujemo pozornost.

 

Bistvo vsakega prodajnega pogovora pa je, da sogovornik čim več govori in tako imamo možnost vplivanja preko nezavedne komunikacije. Pri tem so nam v veliko pomoč odprta vprašanja, ki so navadno podana z vprašalnicami kaj, kje, kdaj, kako, kako, kdo, zakaj. 

Odprta vprašanja lahko podamo tudi z dvigovanjem intonacije proti koncu stavka ali z metaforami. Glavni cilj je, da sogovornik govori čim več.

 

Če sogovornik več govori, je navadno v globljem transu. Posledično to pomeni za nas več časa (za opazovanje, razmišljanje), za njega pa manjšo kritično pozornost na naše sugestije. S tem je naš vpliv veliko večji in usmerjen v želeni cilj.

 

Tehnika draženja z lastnostmi sogovornika

Pri tej tehniki dražimo z lastnostmi osebe, ki niso vidne na prvi pogled in si jih navadno izmislimo. To so lahko:

  • vizualne lastnosti (na primer v spoznavanju in osvajanju) – „Sigurno nimaš piercinga v popku.“
  • karakterne lastnosti – „Vem, da igraš na instrument.“
  • doživetvene lastnosti – „Imam občutek, da si že bila na Havajih.“

 

Izogibamo se lastnostim, pri katerih bi bil lahko nekdo užaljen in tistih, na katere nima vpliva. 

 

Lastnost lahko izpostavimo tudi z uporabo nikalnic (česa oseba nima). Ne glede na to, kakšen je odgovor sogovornika (ima ali nima), je naš odgovor vedno pozitiven.

 

Primeri:

A: „Saj ti nimaš dobrega avtomobila?“

B: „Ne, nimam.“

A: „Super, ker te ne bi mogel peljati na izlet, če bi ga imela.“

 

Če avtomobil ima, zopet prilagodimo odgovor:

A: „A ga res imaš? Vedno sem si želel videti luštno punco v dobrem avtomobilu.“

 

Ljudje potrebujemo več kot le zunanjo lepoto in ker je notranja odvisna le od nas samih, si le tako lahko resnično dokažemo, kako čudoviti smo.

 

prof. dr. Andrej Kovačič

www.pro-act.net

www.andrejkovacic.com/slo

info@andrejkovacic.com

 

Poglejte si tudi druge prispevke avtorja: 

Preberite si še druge misli prof. dr. Kovačiča:

https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijski-nasveti/ 

https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijske-skrivnosti/ 

https://podjetnik.aktualno.si/izr-prof-dr-andrej-kovacic-prodajni-nasveti/ 

https://podjetnik.aktualno.si/action-model-doc-dr-andrej-kovacic/

https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-nasveti-premor-zgodbe-povezovanje/ 

https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-nasveti/ 

https://podjetnik.aktualno.si/trije-nasveti-za-komuniciranje-v-prodaji/

https://podjetnik.aktualno.si/hipnoza-lepljive-oci-in-vlecenje-samoglasnikov/ 

https://podjetnik.aktualno.si/sidranje-in-emocije/ 

 

Nov 26, 2021Andrej Kovačič
Razširite vsebino:
26 novembra, 2021 Prodajaprodaja
Andrej Kovačič

Doc. dr. Andrej Kovačič ima univerzitetno diplomo iz ekonomije, magistraturo (MBS) in doktorat iz sociologije.

Delal je mednarodno kot vodja prodaje, direktor ali CEO za tri mednarodna podjetja (RE Invest, Salesianer Miettex in AXA Insurance) v Nemčiji, Sloveniji in Angliji. V okviru lastnega podjetja za raziskave in svetovanje CEOS d.o.o. je analiziral več kot 150 raziskav, preko svetovanja in coachinga podpiral več kot 30 slovenskih in mednarodnih podjetij in individualno v več kot 100 osebnih coachingih/terapijah. Leta 2013 je sprejel mesto na Fakulteti za medije.

Je avtor večih akademskih in neakademskih člankov in sedaj kot trener letno naredi več kot 300 ur treningov na treh fakultetah in višji šoli. Vključen je v več neprofitnih dejavnostih znotraj ŠENT-a in drugih neprofitnih društev. Finančno podpira akademsko revijo IIASS. Je aktiven coach in terapevt in podpira večje število klientov, da dosežejo svoj potencial (če potrebujete pomoč se lahko s tem obrazcem prijavite kot posameznik za neplačljivo storitev).

Zadnji dve desetletji dr. Andrej Kovačič deluje kot svetovalec mednarodnim podjetjem in mnogim voditeljem in pri tem konstantno izboljšuje osebne sposobnosti, da bi pomagal zaposlenim in posameznikom ustvariti boljše odnose, boljše rezultate in večji prispevek k boljšemu jutri. Na svoji poti se je učil od najboljših in tehnike dodatno izpolnjeval ter s tem postavil temelje PRO-Aktivnih Komunikacijskih tehnik (PRO-ACT).

BrainstormingRazpisi – daljinsko ogrevanje in fotovoltaika
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Zanimivo 
koreja
Kako poslovati z Republiko Korejo
Znate resnično skrbeti za razvoj vaše organizacije? | Teja Breznik Alfirev
javni-razpis
Razpisa za čisto vodo
mobing
Mobing – kako ukrepamo?
Glava in Srce – kako najti pravo ravnovesje? | Dr. Matej Miklavec
Ubijate moralo?
Ortenia – skriti zaklad
 Zanimivo 
kibernetski-napadi
Je vaše podjetje ogroženo? Preverite še danes!
23. SILA BAZAAR | nedelja, 4. december 2016 – Hotel Union
izvrsba
Izvršba in obramba proti njej
UMETNOST POGAJANJA 1 | VIDEO seminar | Marko Kryžanowski
Od podpornega klica do prodaje | Aleksandra Popivoda
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Ustanovitev podjetja 
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Javni razpisi 
Usposabljanje-za-podjetništvo-1
Usposabljanje za podjetništvo
razpis
Razpis: 28 milijonov za večjo predelavo lesa
eurostars
Razpis Eurostars 3
Spodbude za raziskovalno razvojne projekte NOO
javni-razpisi
Leto 2022 bo z vidika javnih razpisov zelo bogato
javni-razpis
Razpisa za čisto vodo
javni-razpis
Javni razpis za slovenski jezik
 Ustanovitev podjetja 
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si
We use cookies on our website to give you the most relevant experience by remembering your preferences and repeat visits. By clicking “Accept All”, you consent to the use of ALL the cookies. However, you may visit "Cookie Settings" to provide a controlled consent.
Cookie SettingsAccept All
Manage consent

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Vedno omogočeno
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
SAVE & ACCEPT