Kako pravilno izbirate svoje ne-stranke?
Če želite razširiti vaše poslovanje in podjetje, potrebujete nove stranke. Niso pa vse potencialne stranke enake.
Obstaja pet vrst ne-strank (ne-kupcev, ne-uporabnikov):
- popolnoma nezavedne ne-stranke;
- neprepričane stranke;
- ne-stranke, ki ne poznajo naše blagovne znamke;
- običajne ne-stranke;
- anti-kupci.
Te ne-stranke se razlikujejo po enostavnosti dela z njimi.
Popolnoma nezavedne ne-stranke oziroma ne-kupci
so tisti, ki sploh ne vedo, da obstaja izdelek ali kategorija izdelkov, ki jih ponujate. V mojem primeru (t.j. avtorja tega članka) so na primer lastniki podjetij in izvršni direktorji, ki potrebujejo novo strategijo, a se tega sploh ne zavedajo ali pa ne vedo, da bi lahko pri tem dobili strokovno pomoč.
Drug primer je storitev souporabe avtomobilov v mestu, kjer živim. Obstaja in deluje, a le nekaj mojih prijateljev se zaveda, da ga lahko uporabljajo.
Neprepričani kupci oziroma ne-stranke
Ti niso kupci oziroma stranke, vedo pa, da izdelek ali kategorija obstaja, vendar vanj dvomijo in ga uporabljajo. Lastniki podjetij se na primer zavedajo, da svetovalna podjetja obstajajo, vendar morda dvomijo, da jim lahko pomagajo pri njihovi strategiji.
Nekateri ljudje, ki živijo v mojem mestu, so slišali za storitev souporabe avtomobilov, vendar se je bojijo uporabljati ali pa v njej ne vidijo veliko koristi.
Ne-stranke, ki ne poznajo vaše blagovne znamke
se zavedajo, da potrebujejo strategijo in so pripravljene zaprositi za strokovno pomoč, vendar ne vedo, da moje podjetje obstaja. Za strateško svetovanje se obrnejo na nekoga drugega.
Običajne ne-stranke
uporabljajo rešitev, ki so jo uporabljali leta. So zvesti ponudniku rešitev in ne želijo eksperimentirati ali preizkušati nečesa novega. Na primer, že od leta 2011 kupujem mobilne telefone iste znamke in ne nameravam niti preizkusiti drugih platform ali znamk.
Anti-kupci
vedo, da vaš izdelek obstaja in nekateri so ga že preizkusili. Toda iz nekega razloga verjamejo, da ga ne bodo nikoli kupili. Lastniki dragih avtomobilov ne bodo nikoli kupili poceni vozila. V mojem mestu je veriga supermarketov, v katerih je bila moja nakupovalna izkušnja tako neprijetna, da ne bom nikoli več šel tja.
Koga izbrati?
Očitno je, da je težko prepričati anti-kupce ali običajne ne-kupce, da preizkusijo vaš izdelek.
Razsvetljevanje popolnoma nezavednih ne-kupcev in njihovo prepričevanje, da bi porabili denar za vaš izdelek, bo zahtevalo veliko časa in truda.
Neprepričane stranke in stranke, ki se ne zavedajo blagovne znamke, so videti kot nizko viseče sadje. Vendar pa vam včasih nizko viseče sadje ne more prinesti želenega ali pomembnejšega dobička.
Ne glede na to, kateri segment ne-kupcev izberete za svoj cilj, priporočam, da storite naslednje:
1. Ustvarite več “podob strank” svojih tipičnih današnjih strank
Oseba stranke (znana tudi kot osebnost kupca) je napol izmišljen arhetip, ki predstavlja ključne lastnosti velikega segmenta vašega občinstva.
To lahko storite z orodji, o katerih smo že govorili.
2. Izvedite začetno raziskavo strank in vse ne-stranke razdelite v pet zgoraj omenjenih skupin.
3. Izberite eno ali dve skupini, za kateri menite, da bo delo z njimi lažje in učinkovitejše.
4. Ustvarite več ‘oseb, ki niso stranke’, napol izmišljenih ljudi, ki predstavljajo ključne lastnosti vaših ključnih oseb, ki niso stranke.
5. Izberite tiste, ki imajo največ skupnega z osebnostjo vaše stranke.
Ne-stranke, ki imajo več skupnega z vašimi trenutnimi strankami, so potencialno najlažje tarče. Z njimi začnite svoj strateški razvoj in šele nato nadaljujte z zahtevnejšimi primeri.
Zaključek
Vsako podjetje služi denar z zadovoljevanjem potreb šestih skupin deležnikov: strank oz. kupcev ali naročnikov, zaposlenih, poslovnih partnerjev, delničarjev, regulatorjev in družbe.
To počne z upravljanjem in uravnoteženjem Value Waves – poslovnih procesov, ki ustvarjajo vrednost za te ključne deležnike.
Avtor: Svyatoslav Biryulin, podjetniški svetovalec in strateg iz Ljubljane
Poglejte si še nekatere nedavne prispevke tega avtorja:
https://podjetnik.aktualno.si/nehajte-govoriti-zacnite-poslusati-vodja/
https://podjetnik.aktualno.si/ali-potrebujemo-cilje/
https://podjetnik.aktualno.si/spremembe-razmisljanja-za-produkt/