Spletna prodaja: če kdaj, potem je zdaj trenutek za več kot le razmišljanje o preusmeritvi prodaje na splet, ali vsaj poskusiti čim več prodaje preusmeriti preko spleta. Seveda take radikalne spremembe prinašajo tudi težave in pasti  ter generirajo napake.

Spletna prodaja – “Manj je več”

Če ponujamo preveč artiklov, se potencialni kupec izgublja med številnimi možnostmi, kar  – empirično dokazano – do neke mere zmanjša pozornost, preveč obremenjuje kupca ter ga odvrne od nakupne odločitve. Kadar pa damo kupcu na razpolago obvladljivo število podobnih produktov, da bo lahko primerjal njihove specifikacije, se bo verjetneje zgodil tudi nakup. Kupcu lahko pomagamo s pripomočkom v programu, da vzporedno primerja dva ali tri produkte in njihove karakteristike.

Primer: Spletno mesto GSM ARENA in orodje za primerjavo telefonov:

Preizkusite ga sami: https://www.gsmarena.com/

Manj teksta in več koristnih ilustracij je prav tako močan vzvod za povečanje prodaje; po nekaterih raziskavah lahko dobra fotografija ali videoklip poveča prodajo za polovico.

Tudi dodatnim oglasom se je na prodajnih straneh bolje izogniti, saj so oglasi moteči in odvračajo kupca ali ga s klikom odnesejo drugam, od koder se večinoma ne vrne na vašo stran.

Nagovarjanje kupca

Kadar imamo na spletni strani obsežne vsebine, se dogaja, da jih pripravlja več piscev. Posledično so pristopi, opisi, pozivi, obseg in ureditev neenaki, nedosledni in zato je brskanje po vsebinah za kupce moteče ali oteženo. Dober urednik celotne spletne predstavitve, ki bi jo poenotil, celo »uniformiral«, je takrat zelo potreben … in prodajni rezultati bodo boljši.

Da bi pridobili obiskovalce na spletni strani, moramo tudi redno objavljati novosti in nanje primerno opozarjati naše občinstvo.

Tudi blog uglednega in prepoznavnega uporabnika – “influencerja” – je lahko zelo dobrodošel, saj poveča zanimanje za vašo spletno stran, prav tako kot nasveti npr. za kolesarski izlet tedna (če ponujamo kolesarsko opremo) ali recepti za naslednji vikend (če ponujamo hrano) ali nasvete za snemanje otrok (če ponujamo foto/video opremo). Ti bodo na vašo stran pripeljali več ljudi, saj jih njihova publika dojema kot kredibilen vir za nasvete!

Povezave, ki vodijo na vašo spletno stran

Pomembno je, da vas spletni brskalniki visoko rangirajo glede na ključne besede, ki predstavljajo vašo spletno trgovino. Zelo sofisticirani algoritmi, kot je naprimer Googlov, preverja tudi število spletnih strani, ki ‘kažejo’ z povezavami na vašo spletno stran. Zelo poenostavljena logika zadaj je taka: več kot je kvalitetnih virov, ki so avtoritete v svojih področjih in kažejo s povezavami na vašo spletno stran, bolj je v očeh Googla taka stran zaupanja vredna in ima merodajne vsebine.

Vsak link nima enake teže, pomembno je kakšen ‘page rank’ spletno mesto ima. Da bi to preverili lahko uporabite brezplačno orodje: https://www.prchecker.info/

Primer page ranka našega matičnega spletnega mesta www.mediapro.si, pod katerega spada tudi portal Novi Podjetnik

Ugotovimo lahko, da ima Page Rank 3 od 10. To je za slovenske razmere dober rezultat, glede na to, da ima najbolj obiskano spletno mesto v Sloveniji, 24ur.com, rank 6 od 10.

Pomembno je, da vaša spletna stran dobi čimveč linkov iz čim višje rangiranih spletnih mest. To je zgolj eden od najosnovnejših načinov Googlovega ugotavljanja ‘kvalitete’ spletnih mest, saj naj bi Google uporabljal preko 200 različnih matrik merjenja.

Seveda se da pri rangiranju na spletnih brskalnikih tudi ‘prehiteti vrsto’ in zakupiti določene ključne besede. To bo tema naših prihodnjih člankov, saj je tematika zelo obsežna.

Segmentacija in »tail« produkti

Kadar imamo širok nabor izdelkov, tudi številne podobne, jih je smiselno segmentirati po podciljnih skupinah.  Če na primer prodajamo kolesa, jih lahko razdelimo v podskupine: otroška kolesa za malčke z dodanimi kolesi, kolesa za šoloobvezne otroke, kolesa za akrobacije, gorska kolesa za otroke, cestnohitrostna kolesa, trekking kolesa, električna kolesa, …  Podobno za najstnike, mlade, ljudi srednjih let in upokojence.

Kadar torej npr. prodajamo kolesa, ponudimo tudi nabor izdelkov, ki sodijo zraven, pa so po vrednosti mnogo nižje od koles. S tem dobimo dodatno prodajo, kjer imamo morda mnogo višjo maržo, dobimo zadovoljnega kupca, ki mu ni treba naročati na večih mestih in ustvarjamo lojalnost kupca. Pri kolesarstvu lahko ponudimo zaščitne čelade, rokavice, kolenčnike, majice, hlače, vetrovke, zimska kolesarska oblačila, posebne prednje ali zadnje luči, prtljažnike, sedeže za otroke in varnostno opremo zanje kot sopotnike, prtljažnike za prevoz koles z avtom, zaščitne ponjave za prezimovanje koles, zračne tlačilke, plin za polnjenje pnevmatik, rezervne pnevmatike in notranje gume, celo male potovalne šotore, spalne vreče, lahko kuhalno opremo itd.  Pomembno je, da kupec ne gre na druge spletne strani, saj lahko pri nas dobi vse.

Prodajna spletna stran mora biti zasnovana tako, da če npr. nekdo najprej išče trekking kolo, se mu po naboru ponujenih koles pojavi tudi sugestija o dodatni opremi in dodatnih artiklih. Če si bo kupec poleg kolesa nato ogledal tudi močan prtljažnik za kolo, potem mu je smiselno ponuditi kamp opremo ali poseben sedež za otroka.

Dobro segmentacijo spletne strani ima na primer gizzmo.si

Lojalnost kupcev

Na spletni strani morajo biti nekatere »močne« in privlačne vsebine za potencialnega kupca. Taka je npr. blog, pa najava novih produktov, še prav posebno pa so nekateri kupci občutljivi na razprodaje. Če jim – po analizi branosti in ogledov – ponudite, da se vpišejo med prejemnike newsletterjev, potem si boste zagotovili bolj stalen stik s kupci. Pri tem ne smete pretiravati in ravnajte po zdravi pameti glede na to, kaj ponujate in kaj je vredno omembe v newsletterju. Kajti manj je več in obratno – prepogosta obvestila bodo vodila k odpovedi dovoljenja za komunikacijo, preredka pa vas bodo pustila v osamljenosti.

Newsletter je eden od načinov, ki krepi in sploh ustvarja lojalnost kupcev … ali vsaj potencialnih kupcev. Najti pa moramo načine, kako to pripravljenost za stik nagraditi že v samem začetku, in kako tudi kdaj kasneje posebej nagraditi prejemnike newslettera, čeprav še ni posebnih rezultatov glede njihovih nakupov (za kar je morda kriv tudi nabor naših produktov, kvaliteta, cena, čas ali način dostave ipd.). Pri kolesarstvu jim na primer v določenem kratkem obdobju ponudimo brezplačni servisni pregled (delo brezplačno, material s popustom) ali kaj podobnega.

Prilagoditev dostopa

Zasnova in pojavnost spletne strani naj bo zasnovana tudi (ali enako ali celo bolje) za tiste uporabnike, ki dostopajo na stran s pametnimi telefoni. Oglejte si analitiko obiskanosti in presenečeni boste. Prilagodite in optimizirajte spletno stran na način dostopa. Če ponujate pisarniško opremo ali pohištvo ali nepremičnine, potem bo verjetno prevladoval dostop z osebnega računalnika, medtem ko bodo športna oprema in razni ‘gadgeti’ bolj iskani z mobilnikom.

Osnova je brezplačno Googlovo orodje: Google Analytics. Z njim boste imeli lažji pregled nad napravami, ki dostopajo do spletne strani, časom, ki ga ljudje prebijejo na spletni strani, najbolj obiskanimi podstranmi in tudi čas in dneve obiska – vaše objave na družbenih omrežjih potem prilagodite na čas in dni, ko ljudje najbolj obiskujejo vašo spletno mesto. Našteli smo zgolj osnovne funkcionalnosti tega orodja, podrobneje pa jih bomo obravnavali v prihodnjih člankih.

Še nasvet: pogosto bi dosegli večje prodajne rezultate, če bi na spletnih straneh primerneje poudarili, da gre za prodajno stran, naredili bolj vidno nakupovalno košarico in gumb za “NAKUP”. V angleščini se to imenuje ‘call to action’ oz. poziv k dejanju/nakupu.

Hitrost odločanja

Nekateri premalo uporabljajo psihološki pritisk »zadnjega kosa«. Ko npr. potencialni kupec išče gorsko kolo in gleda določeno kolo, mu lahko hkrati serviramo tudi sporočilo: zadnji kos na zalogi  (naslednja pošiljka čez 60 dni); ali Zaloga: 3 kosi … S tem naredimo vtis, da se bodisi ta model zelo dobro prodaja, ali pa, da so težave z dobaviteljem zaradi npr. krize in je resnično težko napovedati, kdaj bo nova zaloga na voljo. S tem močno pospešimo nakupno odločitev.

Psihološko imamo kupci sindrom, ki mu v angleščini pravijo “fear of missing out”. To nas pogosteje prisili v mišljenje “če tega ne kupim takoj, bodo vse razgrabili …”

Deljenje

Spletno stran bomo morali za hitrejši in večji uspeh popularizirati tudi na družbenih omrežjih. Zato morajo biti vsebine primerne za take objave, še preden začnete z nagovarjanjem obiskovalcev, naj jih delijo. Najlažje bo, če ob robu strani namestimo logotipe platform, kjer želimo, da se deli nek zapis ali informacija. S klikom se obiskovalcu odpre malo okence za kratko sporočilo, ki ga pošlje na tisto platformo hkrati s povezavo. Če uporabljate WordPress, tako kot večina spletnih trgovin, ki so na začetku svoje poti, potem imate na voljo veliko brezplačnih vtičnikov, ki bodo na željene strani in kategorije namestili “share” gumbe. Za nekaj dolarjev pa lahko kupite tudi ‘pro’ verzije teh programov, ki omogočajo več funkcionalnosti.

Facebook ima svoj https://developers.facebook.com/docs/plugins/share-button/, kjer lahko enostavno in brezplačno pridete do vmesnika, ki bo delil vsebine na Facebooku, v listi vtičnikov pa je zelo popularen tudi: https://www.ultimatelysocial.com/, ki vam bo za manj kot 30 $ na leto omogočil deljenje vsebin.

Komunikacija

Kupca bomo prej prepričali, če ga nagovarjamo osebno, vendar spoštljivo, vikamo in ne tikamo, razen v izjemnih primerih, ko je spletna stran namenjena izključno zelo mladim. Potencialnemu kupcu se bolj približamo in nam bo prej zaupal, če namesto Košarica ali Vaša košarica napišemo »Moja košarica« ali »Moj nakup« ali podobno, vendar ne vsiljivo in priliznjeno.

Varnost in kredibilnost

Pomembno je, da ima potencialni kupec dober vtis o tem, s kom posluje, da je varen, da njegovi podatki ne bodo razkriti in zlorabljeni. Še vedno, zlasti pri tujih ponudnikih, opažamo nekakšno skrivanje. Vidimo sicer blagovno znamko – prodajalca –  ne pa, kdo za tem stoji, kdo osebno je odgovoren za prodajo ali dostavo, ali kdo je direktor; tudi foruma nimajo. Vse to lahko odpravimo na svoji strani: pridobimo kakega dosedanjega uporabnika, da deli z obiskovalci svojo uporabniško izkušnjo glede nakupa pri nas in se predstavi verodostojno.

Tudi logotipi organizacij, ki evalvirajo podjetja ali nagrajujejo najboljše, so dobrodošli na dnu strani.

Sploh pa ni odveč, če na spletni strani predstavnik podjetja (z imenom, položajem in fotografijo) pove kaj o usmeritivi podjetja ali tradiciji ali ciljih ali dobrodelni dejavnosti ali … – vse z namenom, da potencialni kupci podjetju bolj zaupajo.

Številna podjetja na svoji spletni strani nimajo navedene telefonske številke, kjer bi lahko potencialni kupci dobili kakšno informacijo o produktih, dostavi ali čem drugem, kar je arogantna bedarija. Ne le kontaktno številko, postavite kar brezplačno številko 080, ki je še bolj verodostojna.

Po zakonu morajo spletne trgovine imeti na vidnem in dostopnem mestu navedeno podjetje, ki je lastnik strani oz. z njo upravlja.

Namestite si tudi SSL certifikat, ki obiskovalcu zagotavlja, da je vaše spletno mesto varno. Stane 14 € na leto, večina registrarjev, kjer vaša domena domuje jih tudi ponuja. V praksi: spletna stran bo namesto http://www. … pridobila httpS://www … . Tisti dodatni ‘S’ je za ‘secure’.

Pa uspešno prodajo!

Zavod Mediapro