Se lahko naučite igrati golf ali tenis ali jadranja v enem dnevu? Kaj pa med enim vikendom?
Najbrž ne. Zato je iluzorno pričakovati, da bo dvodnevno usposabljanje prodajnikov prineslo bleščeče rezultate v prodaji, mar ne?
Ste zadovoljni z obsegom vaše prodaje? Seveda, če si vaši prodajniki sami postavljajo cilje in jih navidez z lahkoto dosegajo. Redki prodajniki so, ki želijo doseči ali celo preseči postavljene cilje (in ostali jih zato sovražijo). Žal pa je vsaj 80% vseh prodajalcev zelo povprečnih. Njihove pomanjkljivosti lahko vodja uvidi le z natančnim opazovanjem: v pisarni, na terenu, med odmorom. Vsekakor udobno proučevanje excelovih preglednic z opravljeno prodajo in morda komentarji posameznega prodajnika še zdaleč ni dovolj, da bi se prodaja povečala.
Vodja se mora izvleči iz cone udobja in se odpraviti s posamezniki iz svojega moštva na teren, ga spremljati, opazovati, analizirati,… In če se vodja ugotovi, da izjemnih uspehov od konkretnega posameznika ni pričakovati, da so pač izhodišča veliko preslaba.
Morda bo vodja to ugotovil za večino prodajnikov iz svojega moštva. Takrat ga zagrabi panika in na hitro organizira kakšno dvo ali tridnevno usposabljanje, ki naj bi odpravilo nekatere slabosti ekipe. Prodajniki ponavadi dokaj pozitivno sprejmejo usposabljanje s pomočjo zunanjega strokovnjaka. Ne seveda vsi, eni se mrgodijo, češ, saj to obvladam, imam rezultate, škoda časa, raje bi prodajal na terenu, in podobno.
Pogost ugovor ali komentar po usposabljanju je: To sem že vedel. S kolegom sva praviloma na to odgovarjala z vprašanjem: Ste vedeli pred usposabljanjem ali po njem?
Po tem se prodajniki vrnejo v objem svoje dnevne rutine. Nekaj odmevov in poskusov implementacije prejetega novega znanja je sicer zaznati, toda čez nekaj tednov je le še kak mali ostanek želene spremembe prakse opaziti pri kakem posamezniku. In vodja organizira še eno usposabljanje, tokrat z drugim zunanjim strokovnjakom, da bi morda eliminiral vpliv osebnosti predavatelja. Po enem mesecu je rezultat implementacij podoben – skoraj nič se ne spremeni, prodajniki še vedno delajo površno, delajo veliko preskopo analizo potreb, zato ostaja tudi veliko ugovorov, ki pa jih povrh vsega ne obravnavajo primerno, ostajajo slabosti pri zaključevanju posla, pomanjkljiv je pristop do kupcev, itd.
Zakaj pa sploh najemamo zunanje trenerje, če stvari niso kos? se sprašujejo številni vodje po zvodeneli implementaciji podanega znanja.
Toda zunanji trener je samo najet krmar, ki varno spravi ladjo mimo čeri, potem pa mora krmarjenje spet prevzeti kapitan.
Zunanji trener lahko spodbudi in posreduje znanje, zmanjša pomanjkljivosti in pokaže pot- prehoditi pa jo morajo prodajniki sami, najbolje in najbolj zanesljivo z vodstvom nekoga, ki “pozna kraj”. Strokovno usposobljeni sodelavce v prodajni ekipi, potrebujejo nenehno strokovno usposabljanje. Zagon, ki ga je dalo izobraževanje “od zunaj”, mora vodja nadaljevati sam kot neke vrste interni trener. Večina vodij prodaje pa tega ne zna dobro, saj ponavadi ni za to posebej usposobljenih in ne vedo, kako začeti.
Načrtno usposabljanje
Vodje se torej spustijo na neznan ekspertni teren, poskusijo to, pobrskajo po onem, kot kura na dvorišču; seveda pa je temu primeren tudi (ne)uspeh.
To zna biti kar mučno z vse, še posebej, če vodstvo podjetja pričakuje rezultate, ki jih ni. Permanentnega usposabljanja se je treba lotiti drugačen način.
Morda s sodelovanjem s sodelavci se najprej določijo merila kakovosti, ki jih želimo doseči, kot na primer: kakšen naj bo naš prodajni pogovor, da bo naročilo podpisalo x % strank?
S temi merili določijo:
– kakšne so potrebe kupca (kar zmanjšuje možnost ugovarjanja),
– katere značilnosti naše ponudbe najbolj upoštevajo izdelek, ciljno skupino in uporabo hkrati,
– po katerem zaporedju je treba kupcem naštevati argumente,
– katere tehnike obravnave ugovorov je treba uporabiti za posamezni primer,
– katere tehnike zaključevanja najbolj uspevajo pri posamezni ciljni skupini,
– kako načrtno pripraviti kupce, da še kaj dokupijo,
– katere metode vzdrževanja stikov je najbolje uporabiti…
Jadikovanju vodij prodaje nad slabo tehnično usposobljenostjo svojih sodelavcev stojijo nasproti drugi vodje, ki za vsakega prodajnika ugotovijo njegove osebne potrebe, v čem so njegove prednosti in v čem pomanjkljivosti ter katere spretnosti in vrline bi bilo dobro še izpopolniti. Pri dogovarjanju ciljev se to vnese med cilje posameznikovega osebnega razvoja. Šele potem postane usposabljanje obvezno. Prodajniki, ki se poleg obsega prometa dogovorijo tudi za cilje strokovnega razvoja, hitreje in lažje dosegajo svoje prodajne cilje. Praviloma so ti tudi višji od dosežkov njihovih sodelavcev, ki se usposabljajo manj načrtno.
Vodje prodaje, ki se usposobijo za trening svojih sodelavcev, postavijo jasen program usposabljanja z jasnimi, postopnimi cilji in več kot le spremljajo njihov proces usposabljanja. Žal pa veliko vodij prodaje raje čepi v svojih pisarnah in s tem zanemarja eno svojih najpomembnejših vodstvenih nalog: da bi namreč morali vsakega prodajnika po enkrat mesečno spremljati do kupca. Večina niti ne ve, kako izpeljati obisk v dvoje; velikokrat se preprosto vmešajo v prodajni pogovor, ko ugotovijo, da ne kaže dobro, kar je za sodelavca lahko frustrirajoče. Pogosto pa sodelavce odbijejo tudi tako, da jim takoj po pogovoru netaktno in grobo naštejejo vse slabosti, ki so jih opazili.
Predavanja (ni)so samogovori
Vodja prodaje prevečkrat izvaja »frontalni pouk« s svojo ekipo, kot stereotip učitelja pred pol stoletja. Če se prestavimo na športno sceno: saj se spomnite, kako so potekale vaše zadnje ura tečaja golfa ali tenisa? Pred ekranom z neskončnim številom prosojnic in monologom trenerja ali z vadbo s športnim orodjem v roki? Prodajnik prav tako potrebuje predvsem prakso! Veliko bolj učinkovite od “teoretičnih” prosojnic so vaje, igre vlog, delo v skupinah…
Usposabljanje moštva se bo v večji ali manjši meri poznalo na doseženem obsegu prodaje. O sposobnosti treniranja prodajnikov nekega vodje prodaje pa si je potrebno zastaviti še tri vprašanja:
– Kakšne sposobnosti zahteva od svojih prodajnikov?
– Kaj je sam pripravljeni za to prispevati?
– Kaj v resnici dela?
Če je prodajnikom resnično kaj do dela, ki ga opravljajo, če si želijo boljših rezultatov, ne bodo čakali na organiziranje ustreznega izobraževanja s strani vodstva, ampak bodo tudi sami spoznali naslednje: plačal sem si tečaj tenisa, jadranja, sommelierstva, itd., da bi postal boljši na tem področju.
Zakaj ne bi vložil v znanje, ki mi zagotavlja eksistenco? Se vprašajmo.
