• Ustanovitev podjetja
  • Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE
Home » Sami usposabljajte svojo prodajno ekipo!

Sami usposabljajte svojo prodajno ekipo!

prodajniki
Čas branja: 4 min      

Se lahko naučite igrati golf ali tenis ali jadranja v enem dnevu? Kaj pa med enim vikendom? 

Najbrž ne. Zato je iluzorno pričakovati, da bo dvodnevno usposabljanje prodajnikov prineslo bleščeče rezultate v prodaji, mar ne?

Ste zadovoljni z obsegom vaše prodaje? Seveda, če si vaši prodajniki sami postavljajo cilje in jih navidez z lahkoto dosegajo. Redki prodajniki so, ki želijo doseči ali celo preseči postavljene cilje (in ostali jih zato sovražijo).  Žal pa je vsaj 80% vseh prodajalcev zelo povprečnih.  Njihove pomanjkljivosti lahko vodja uvidi le z natančnim opazovanjem: v pisarni, na terenu, med odmorom. Vsekakor udobno proučevanje excelovih preglednic z opravljeno prodajo in morda komentarji posameznega prodajnika še zdaleč ni dovolj, da bi se prodaja povečala. 

Vodja se mora izvleči iz cone udobja in se odpraviti s posamezniki iz svojega moštva na teren, ga spremljati, opazovati, analizirati,… In če se vodja ugotovi, da izjemnih uspehov od konkretnega posameznika ni pričakovati, da so pač izhodišča veliko preslaba. 

Morda bo vodja to ugotovil za večino prodajnikov iz svojega moštva. Takrat ga zagrabi panika in na hitro organizira kakšno dvo ali tridnevno usposabljanje, ki naj bi odpravilo nekatere slabosti ekipe. Prodajniki ponavadi dokaj pozitivno sprejmejo usposabljanje s pomočjo zunanjega strokovnjaka. Ne seveda vsi, eni se mrgodijo, češ, saj to obvladam, imam rezultate, škoda časa, raje bi prodajal na terenu, in podobno. 

Pogost ugovor ali komentar po usposabljanju je: To sem že vedel. S kolegom sva praviloma na to odgovarjala z vprašanjem: Ste vedeli pred usposabljanjem ali po njem?

Po tem se prodajniki vrnejo v objem svoje dnevne rutine. Nekaj odmevov in poskusov implementacije prejetega novega znanja je sicer zaznati, toda čez nekaj tednov je le še kak mali ostanek želene spremembe prakse opaziti pri kakem posamezniku. In vodja organizira še eno usposabljanje, tokrat z drugim zunanjim strokovnjakom, da bi morda eliminiral vpliv osebnosti predavatelja. Po enem mesecu je rezultat implementacij podoben – skoraj nič se ne spremeni, prodajniki še vedno delajo površno, delajo veliko preskopo analizo potreb, zato ostaja tudi veliko ugovorov, ki pa jih povrh vsega ne obravnavajo primerno, ostajajo slabosti pri zaključevanju posla, pomanjkljiv je pristop do kupcev, itd.

Zakaj pa sploh najemamo zunanje trenerje, če stvari niso kos? se sprašujejo številni vodje po zvodeneli implementaciji podanega znanja. 

Toda zunanji trener je samo najet krmar, ki varno spravi ladjo mimo čeri, potem pa mora krmarjenje spet prevzeti kapitan. 

Zunanji trener lahko spodbudi in posreduje znanje, zmanjša pomanjkljivosti in pokaže pot- prehoditi pa jo morajo prodajniki sami, najbolje in najbolj zanesljivo z vodstvom nekoga, ki “pozna kraj”.  Strokovno usposobljeni sodelavce v prodajni ekipi, potrebujejo nenehno strokovno usposabljanje. Zagon, ki ga je dalo izobraževanje “od zunaj”, mora vodja nadaljevati sam kot neke vrste interni trener. Večina vodij prodaje pa tega ne zna dobro, saj ponavadi ni za to posebej usposobljenih in ne vedo, kako začeti.

Načrtno usposabljanje 

Vodje se torej spustijo na neznan ekspertni teren, poskusijo to, pobrskajo po onem, kot kura na dvorišču; seveda pa je temu primeren tudi (ne)uspeh. 

To zna biti kar mučno z vse, še posebej, če vodstvo podjetja pričakuje rezultate, ki jih ni. Permanentnega usposabljanja se je treba lotiti drugačen način.

Morda s sodelovanjem s sodelavci se najprej določijo merila kakovosti, ki jih želimo doseči, kot na primer: kakšen naj bo naš prodajni pogovor, da bo naročilo podpisalo x % strank? 

 S temi merili določijo:

– kakšne so  potrebe kupca (kar zmanjšuje možnost ugovarjanja),
– katere značilnosti naše ponudbe najbolj upoštevajo izdelek, ciljno skupino in uporabo hkrati,
– po katerem zaporedju je treba kupcem naštevati argumente,
– katere tehnike obravnave ugovorov je treba uporabiti za posamezni primer,
– katere tehnike zaključevanja najbolj uspevajo pri posamezni ciljni skupini,
– kako načrtno pripraviti kupce, da še kaj dokupijo,
– katere metode vzdrževanja stikov je najbolje uporabiti…

Jadikovanju vodij prodaje nad slabo tehnično usposobljenostjo svojih sodelavcev stojijo nasproti drugi vodje, ki za vsakega prodajnika ugotovijo njegove osebne potrebe, v čem so njegove prednosti in v čem pomanjkljivosti ter katere spretnosti in vrline bi bilo dobro še izpopolniti. Pri dogovarjanju ciljev se to vnese med cilje posameznikovega osebnega razvoja. Šele potem postane usposabljanje obvezno. Prodajniki, ki se poleg obsega prometa dogovorijo tudi za cilje strokovnega razvoja, hitreje in lažje dosegajo svoje prodajne cilje. Praviloma so ti tudi višji od dosežkov njihovih sodelavcev,  ki se usposabljajo manj načrtno.

Vodje prodaje, ki se usposobijo za trening svojih sodelavcev, postavijo jasen program usposabljanja z jasnimi, postopnimi cilji in več kot le spremljajo njihov proces usposabljanja. Žal pa veliko vodij prodaje raje čepi v svojih pisarnah in s tem zanemarja eno svojih najpomembnejših vodstvenih nalog: da bi namreč  morali vsakega prodajnika po enkrat mesečno spremljati do kupca. Večina niti ne ve, kako izpeljati obisk v dvoje; velikokrat se preprosto vmešajo v prodajni pogovor, ko ugotovijo, da ne kaže dobro, kar je za sodelavca lahko frustrirajoče. Pogosto pa sodelavce odbijejo tudi tako, da jim takoj po pogovoru netaktno in grobo naštejejo vse slabosti, ki so jih opazili.

Predavanja (ni)so samogovori

Vodja prodaje prevečkrat izvaja »frontalni pouk« s svojo ekipo, kot stereotip učitelja pred pol stoletja. Če se prestavimo na športno sceno: saj se spomnite, kako so potekale vaše zadnje ura tečaja golfa ali tenisa? Pred ekranom z neskončnim številom prosojnic in monologom trenerja ali z vadbo s športnim orodjem v roki?  Prodajnik  prav tako potrebuje predvsem prakso!  Veliko bolj učinkovite od “teoretičnih” prosojnic so vaje, igre vlog, delo v skupinah… 

Usposabljanje moštva se bo v večji ali manjši meri poznalo na doseženem obsegu prodaje. O sposobnosti treniranja prodajnikov nekega vodje prodaje pa si je potrebno zastaviti še tri  vprašanja:

– Kakšne sposobnosti zahteva od svojih prodajnikov?
– Kaj je sam pripravljeni za to prispevati?
– Kaj v resnici dela?

Če je prodajnikom resnično kaj do dela, ki ga opravljajo, če si želijo boljših rezultatov, ne bodo čakali na organiziranje ustreznega izobraževanja s strani vodstva, ampak bodo tudi sami spoznali naslednje: plačal sem si tečaj tenisa, jadranja, sommelierstva, itd., da bi postal boljši na tem področju. 

Zakaj ne bi vložil v znanje, ki mi zagotavlja eksistenco? Se vprašajmo.

 

Uredništvo Podjetnik.net

Nov 22, 2021Podjetnik.net
Razširite vsebino:
22 novembra, 2021 Prodajaprodaja, prodajniki
Podjetnik.net

POVEŽIMO SE!

LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/podjetnik/

Facebook: Podjetnik.net

Youtube: http://www.youtube.com/c/Podjetniknet

Twitter: Podjetnik.net on Twitter

Črni petek – kaj pa je na vašem nakupovalnem seznamu?Čas je za odmik od ustaljenega - 12. PR teater - 24. 11. 2021 - ONLINE!
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Zanimivo 
podjetje
Povzročajo zaposleni slabo voljo?
zaposlovanje
Hitro rastoči startup in gradnja prodajne ekipe
javni-razpisi
Razpis: učni čebelnjaki, reinjekcijske vrtine, gorske kmetije
Poslovno komuniciranje | Luka Škrjanc
Coaching – modna muha ali skok na naslednjo stopničko? | Tina Grilc
potrebe
Kaj mora ustanovitelj startupa vedeti o potrebah strank
PROJEKTNO VODENJE | Zakaj so pomembni standardi in kakšni so? | Tomaž Pavlica
 Zanimivo 
Osvajalec ženskih src – Fiat 124
Egocentrični vodja
Podjetništvo | Kdo so zmagovalci?
Privatni reaktivec? Zakaj pa ne, če vam posel cvete! Nekateri si ga lahko privoščijo … | Samy Sahli
Odpoved pogodbe o zaposlitvi – pravilno vročanje
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Ustanovitev podjetja 
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Javni razpisi 
Usposabljanje-za-podjetništvo-1
Usposabljanje za podjetništvo
razpis
Razpis: 28 milijonov za večjo predelavo lesa
eurostars
Razpis Eurostars 3
Spodbude za raziskovalno razvojne projekte NOO
javni-razpisi
Leto 2022 bo z vidika javnih razpisov zelo bogato
javni-razpis
Razpisa za čisto vodo
javni-razpis
Javni razpis za slovenski jezik
 Ustanovitev podjetja 
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
Kdo ne more ustanoviti d.o.o. ali s.p.?
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si
We use cookies on our website to give you the most relevant experience by remembering your preferences and repeat visits. By clicking “Accept All”, you consent to the use of ALL the cookies. However, you may visit "Cookie Settings" to provide a controlled consent.
Cookie SettingsAccept All
Manage consent

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Vedno omogočeno
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
SAVE & ACCEPT