• Ustanovitev podjetja
  • Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE
Home » Prodajne veščine | ponudba s pomočjo kupca

Prodajne veščine | ponudba s pomočjo kupca. Kupec/naročnik - naš zaveznik.

Čas branja: 6 min      

Ne maram, da nas kličejo ali nam zgolj ‘mejlajo’, češ, “potrebujemo ponudbo”. Ponavadi vedno povedo premalo o tem, kaj potrebujejo, da bi jim lahko pripravili korektno, prav za njih pripravljeno ponudbo. Poskušamo proučiti stranko in čim bolj zadeti željo, ampak brez sodelovanja potencialnega kupca zelo težko pripravimo uspešno in s prodajo zaključeno ponudbo.

 

Večkrat sem že omenil zelo značilen primer iz moje prakse, ko je prodajnica poslala na stotine ponudb, pa nikogar od naslovnikov poklicala, da bi morda dogovorila detajle oglasa, način sodelovanja, pogoje in drugo. Zato tudi naročil ni bilo.

 

Še hujše je bilo, ko sem vodil preobrazbo marketinškega oddelka v veliki časopisni hiši. Naročil ni bilo od nikoder. Kako to? Prodajniki so bili, kot se je pokazalo, navajeni, da so stranke same klicale za oglaševanje, prodajniki pa so bili zgolj manipulatorji naročil. Čas se je spremenil, način aktivnosti pa ne – zgolj čakali so na klice …

Nihče od številnih prodajnikov ni poskušal pridobiti h konkurenci prebeglega kupca, ga obiskati, zvedeti kaj o razlogih in težavah, ki so sprožile prekinitev sodelovanja, dati ponudbe, ki bi jo nekdanji klienti težko zavrnili. Nihče ni pošiljal dopisov novonastalim in porajajočim se igralcem na trgu, skratka – zgolj čakalo se je.

 

Tudi situacija, ko vas po mejlu prosijo za ponudbo – česar sicer ne smemo zavreči ali ignorirati – je nespodbudna, kadar potencialnega kupca sploh ne poznamo in nismo nikoli sodelovali z njim. Najbrž bomo naredili ponudbo, jo poslali (morda kot še eno od številnih, ki jih zakonsko potrebuje potencialni kupec) in čakali, da se morda zgodi čudež – naročilo.

 

Sam najraje vidim, da se s potencialnim ‘kupcem’/naročnikom dogovorimo za sestanek.

Tudi če imamo generično blago, kjer ne odločajo lastnosti blaga, ampak prodajni pogoji in cena, je enako pomembno, da se srečamo s potencialnim kupcem. Moramo izvedeti čim več podatkov o potrebah, ki jih ima, problemih, razlogih za zamenjavo dosedanjega dobavitelja, o stanju v podjetju, zahtevah in pričakovanjih. Pogovor je lahko kratek, nevsiljiv in prijeten, brez »gestapovskega« zasliševanja potencialnega kupca; pridobivanje informacij od predstavnika potencialnega kupca mora biti mehko in nestresno. Na pogovor se moramo prej seveda ustrezno pripraviti, proučiti dostopne podatke in informacije na spletu, povprašati neškodljive poslovne znance in prijatelje, iskati toliko dodatnih virov, kolikor bolj je morebitno naročilo za nas pomembno.

 

Dogovor za termin sestanka pogosto ni lahka naloga. Slišali ali brali bomo: »Saj smo vam v melju napisali, kar potrebujemo.« ali »Nimamo časa, dajmo kar po telefonu.«

Pri nas argumentiramo potrebo po kratkem sestanku na več načinov, tudi s takimi:

»Ne zamerite, priprava ponudbe nam bo vzela kar nekaj časa, saj bi radi čim bolj uspešno zadovoljili vaše potrebe. V mejlu je premalo napisanega, radi bi še 20 minut pogovora z vami.«

Druga možnost:

 

»Vsak dan dobimo številna povpraševanja, velikokrat nepotrebna in neresna. Če ste nas resno povabili k oddaji ponudbe, potem verjamemo, da si boste lahko vzeli četrt ure za pogovor o vaših potrebah in pričakovanjih.«

 

Morda je potrebno celo bolj grobo:

 

»Politika našega podjetja je, da ne pošiljamo cenovnih ponudb, če se potencialni kupec ni pripravljen sestati z nami.«

 

Morda do pogovora zares ne more priti (morda ne gre za izogibanje, ker je očitno, da smo samo eden od ponudnikov, ki ga potrebujejo, dobavitelj pa je že dogovorjen oz. izbran!). Takrat se moramo po svoji presoji odločiti, ali bomo pripravili in poslali ponudbo.

 

Denimo, da smo se dogovorili za kratek termin in se srečamo.

Zelo slab začetek pogovora s potencialnim kupcem je:

»In s čim se pravzaprav ukvarjate?«

Ali nismo opravili domače naloge, ali blefiramo, ali smo res zmedeni…? Takega uvoda si ne smemo dovoliti, potencialni kupec nas bo imel za kradljivca časa in nas ne bo obravnaval kot enakovrednega in profesionalega sogovornika. Sogovornika vodimo od teme do teme, ki nas zanima za sestavo ponudbe, pohvalimo to in ono, ne da bi pretiravali z osladnostjo in servilnostjo.

Niti na neposredna kupčeva vprašanja tipa:

»In koliko nas bo to stalo?«

ali

»Kakšno garancijo nam lahko ponudite?«

ne odgovorimo takoj direktno, ampak raje opisno.

 

»Spoštovani, začetek sodelovanja z vami nam je zelo pomembno, ponudili vam bomo pogoje, ki vas bodo zanesljivo zadovoljili.«

Ponudba naj bo prilagojena potencialnemu kupcu, z imenom, priimkom in očitnim dobrim poznavanjem njegovih potreb in zahtev.

Postopoma med pogovorom z vprašanji, prikazi potrebne tematike in verbalnim izražanjem prodiramo v intimnejši prostor potencialnega kupca. Zelo previdno in mehko moramo izpeljati prehod od: »Kaj potrebujete? Pripravili vam bomo…« do »Poglejva zdaj produkt XY, ki bi povsem ustrezal.« in končnega »Kako bova pa zapisala glede plačilnega roka?«

Skratka, od pozicije VI in MI in pogovorom preko široke konferenčne mize moramo preiti na MI SKUPAJ in intimno bližino. To ni enostavno in potrebuje veliko treninga, so pa nekateri posamezniki naravnost nadarjeni za tak način komunikacije.

 

Naj vam ne bo nerodno postavljati vprašanja, ki bi pojasnila določeno problematiko, kot npr. :

»Oprostite, nisem dobro razumel, ali bi torej radi ‘just-in-time’ dobavo … ali redno dostavo z določeno rezervno količino na zalogi?«

»Se opravičujem, panoga je zame nova – kako pomembno je, da imate čim manjše zaloge?«

S takim, zadnjim vprašanjem daste potencialnemu kupcu določeno strokovno priznanje in se hkrati delate nebogljenega, zato ponavadi pomagajo s pojasnili, saj jim je prijetno, da kdo sprašuje o njihovem delu.

 

Ob koncu sestanka se dogovorimo za rok za izdelavo ponudbe, seveda glede na zahtevnost iste.

Ne sme biti prekratek (‘torej nimamo drugega dela in si krčevito prizadevamo dobiti ta posel ne glede na obseg’), niti (pre)dolg (‘malo mar nam je za še enega kupca, smo leni in neprofesionalni’).

 

Zelo pomembno je, da se dogovorimo za preliminarni pregled ponudbe, če potencialni kupec resnično razmišlja, da ste možni dobavitelj. Ponudbe torej ne pošiljamo, ampak jo prinesemo na papirju, češ, najboljše bo, da jo skupaj pogledava, ali sva morda kaj spregledala in ali je to tisto, kar ste pričakovali.

S skupnim pregledom osnutka bomo ugotovili, ali smo zadeli srž, ali so detajli jasni in privlačni, morda pa bomo dobili tudi kak namig glede končne cene, ki jo praviloma ne zapišemo v osnutek, jo pa morda nakažemo.

»Razmišljali smo o zelo privlačni vstopni ceni, seveda z upoštevanjem pogoja o letnem obsegu sodelovanja …«

 

Če poznamo proces odločanja pri kupcu, poskušamo na pregled osnutka ponudbe povabiti še kakega odločevalca, da si ustvarimo novega zaveznika.

 

Četudi nam ne uspe vnaprejšnji dogovor za pregled osnutka ponudbe, ga poizkušamo ‘izsiliti’, češ

»nisem prepričan, če je v njej vse tako, kot sva se menila; zelo radi bi sodelovali z vami, pa vas prosim, da skupaj pogledava osnutek.«

Toda pozor: že osnutek mora biti zelo jasen, pregleden, enostaven, vsem enako razumljiv. Potencialnemu kupcu jasno povemo, da gre zgolj za osnutek, za prvo informacijo.

Osnutek mora imeti videz osnutka, ne končne ponudbe – (raje z alinejami, nekoliko neurejeno, morda z nedokončanimi stavki, okrajšavami, brez glave ponudnika, oblikovno pomanjkljiv…) – sicer vas lahko potencialni kupec prosi in nagovori, da ga kar pustite, saj bo že sam pojasnil še tisto, kar sta ugotovila kot nezapisano pomanjkljivost. S tem pa vam bo odvzel možnost, da še kaj izboljšate in popravite, saj morda kontaktna oseba ne bo edina, ki bo imela ponudbo v rokah. Kupci cenijo trud ponudnika, ki pride dvakrat ali trikrat, da pripravi kar najboljšo ponudbo, čeprav nimajo obilo časa zanj.

 

S takim postopkom in spremnim besedilom v smislu »kot sva se dogovorila« lahko na nek način zvlečete potencialnega kupca kot pomočnika v proces oblikovanja ponudbe ‘a la carte‘ oziroma ‘custom made‘. Le težko bo potencialni kupec rekel, da to ni tisto, kar so pričakovali.

Če je le mogoče, pošljemo ponudbo z običajno pošto, da ne postane takoj internetna svojina.

Konec naslednjega dne po pošiljanju pokličemo naslovnika in ga prosimo, da skupaj pregledamo poslano ponudbo. Tako ne bo imel časa, da bi si postavljal morebitna vprašanja ali sam iskal pojasnila.

Izgovor za klic je tudi:

»Samo preverjam, ali je ponudba prišla v vaše roke.«

 

Marlon Brando v filmu Boter

Marlon Brando v filmu Boter

 

Če je potrebno in če potencialni kupec na to pristane, lahko pripravimo prenovljeno ponudbo, vsekakor pa v vsakem primeru tako, kot si jo želimo, da bi jo pospremil Marlon Brando – Don Corleone v filmu Boter –  z znamenitim izrekom o “ponudbi, ki je ni moč zavrniti”.

Dec 11, 2015Vito Komac
Razširite vsebino:
11 decembra, 2015 Prodaja
Vito Komac

LinkedIn: Vito Komac

Tatjana Brumat | Ustanovitev podjetja - imam poslovno idejo - kaj pa zdaj?Poslovni načrt - Zakaj ga je nujno imeti?
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Zanimivo 
vavčer
3 javni pozivi: varovanje inovacijskega potenciala
Razprodaja in zakonodaja
izvršba
IZVRŠBA – POT DO DENARJA
pogum
Pogumno v življenje
javni-razpis
19. JR – Izboljšanje učinkovitosti in trajnosti kmetijskih gospodarstev – avgust ’21 – 2
Preveč govorimo – strategija “W.A.I.T.” | Dr. Serhat Tatlı (TUR) | Komuniciranje
dewesoft
Dewesoft – podjetje v lasti zaposlenih
 Zanimivo 
odprte pisarne coworking
Odprte pisarne – da ali ne?
agencijsko-delo
ZAPOSLOVANJE PRIHODNOSTI – AGENCIJSKO DELO
Združeno kraljestvo
Zaposlitev v UK po brexitu – ali Kontinent odrezan od sveta!
prodajni-nasveti
Izr. prof. dr. Andrej Kovačič: prodajni nasveti
knjige
Kako prodajati knjige knjigarnam?
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Ustanovitev podjetja 
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Javni razpisi 
Usposabljanje-za-podjetništvo-1
Usposabljanje za podjetništvo
razpis
Razpis: 28 milijonov za večjo predelavo lesa
eurostars
Razpis Eurostars 3
Spodbude za raziskovalno razvojne projekte NOO
javni-razpisi
Leto 2022 bo z vidika javnih razpisov zelo bogato
javni-razpis
Razpisa za čisto vodo
javni-razpis
Javni razpis za slovenski jezik
 Ustanovitev podjetja 
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
družba z omejeno odgovornostjo ustanovitev d.o.o.
Ustanovitev d.o.o. – družba z omejeno odgovornostjo
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si
We use cookies on our website to give you the most relevant experience by remembering your preferences and repeat visits. By clicking “Accept All”, you consent to the use of ALL the cookies. However, you may visit "Cookie Settings" to provide a controlled consent.
Cookie SettingsAccept All
Manage consent

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Vedno omogočeno
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Non-necessary
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.
SAVE & ACCEPT