Na spletnih straneh dobite ogromno nasvetov, predlogov in načinov, kako pripraviti učinkovito prodajno prezentacijo.

Tudi sama sem jih pregledala, prebrala in nekaj zanimivih nasvetov uporabila… To pa še ne pomeni, da bom znala narediti prezentacijo, zaradi katere bo moj potencialni kupec padel v trans in rekel: »Ja…točno to hočem, to potrebujem!«

Najrajši pišem iz osebnih izkušenj, teorijo lahko dobite v knjigah, revijah, spletnih straneh… Izbrana sem bila v ožji krog kandidatov za novo delovno mesto. Trije izbrani kandidati smo morali, med ostalimi nalogami, pripraviti tudi učinkovito prodajno prezentacijo podjetja, v katerega bi radi stopili. Morda je bila to najbolj zahtevna naloga.

Saj vemo, da moramo za učinkovito prodajno predstavitev svoj izdelek, proizvod, storitev poznati v »nulo« in še malo več. Natančno moramo tudi vedeti in poznati, zakaj je naš produkt boljši od konkurence, kje je naša dodana vrednost, zakaj smo za kupca ravno mi najbolj logična odločitev. In seveda, v svoj izdelek, storitev moramo biti malodane zaljubljeni do ušes. Tukaj ne bom pisala o tehničnih zakonitostih prodajnih predstavitev (pisava, barve, animacije…), ampak kako postaviti vsebino predstavitve,  s katero bomo prepričali kupca, da smo zanj najboljša opcija in da imamo »must have« produkt oziroma storitev.

1 – Postavimo se v kožo kupca, kateremu je prodajna predstavitev namenjena. Lahko je to končni kupec, lahko je to bodoči poslovni partner. Imejmo ga pred očmi, dihajmo z njim, raziščimo njegove navade, način razmišljanja in temu sledimo med celotno prezentacijo.

2 – Definirajmo njegov problem, se vanj vživimo, predstavimo mu ga z (po možnosti) resnično zgodbo in mu ponudimo optimalno in logično rešitev…naš izdelek oziroma storitev. To naj bo uvod in nato začnite s prezentacijo, ki naj ima tudi udaren naslov. Ne dolgovezite!

3 – Na začetku prezentacije v treh korakih predstavimo, kako uresničujemo želje naših kupcev oz. kako delamo svoj posel. Npr.:

Posluh

S 100 % posluhom sprejmemo vaše potrebe in želje ter rešimo vaše težave ali  probleme.

Predlog rešitve

Pripravimo vam  predlog rešitve prav po vaši meri, željah, potrebah.

Se dogovorimo, sežemo v roko in opravimo delo

Naši in vaši strokovnjaki skupaj definirajo potrebe in določijo potrebne detajle. Pripravimo ponudbo, ki najbolj ustreza vašim željam in zahtevam ter dokončno uskladimo naročilo. Naročilo izvedemo v dogovorjenem roku,, natančno in kakovostno.

4 – Argumentirano predstavimo, zakaj smo prav mi najboljši partner, dobavitelj, izvajalec (in ne konkurenca, ki jo neposredno ne omenjamo).

Npr.:

In najpomembnejše – svoj izdelek ali storitev predstavimo s tremi osnovnimi elementi:

Bodimo jasni, natančni, enostavni in pregledni. Mi smo tisti, ki najbolj vemo, kako bodo naši produkti pomagali našemu kupcu.

Lastnosti združimo glede na prednosti in koristi. Torej različne tehnične lastnosti imajo lahko enake prednosti in koristi za našega kupca.

Naredimo pregledne tabele in jih vnesimo v prezentacijo. Podkrepimo jih tudi z nazornimi slikami, skicami ali fotografijami.

5 – Naša predstavitev mora imeti vrhunec ali UAU efekt. To je lahko resnična zgodba, doživetje neke vaše stranke, lahko je prilagojena pravljica (sama sem npr. uporabila in priredila pravljico o treh prašičkih in volku), lahko pripravimo kakšno enostavno in učinkovito maketo…ne komplicirajmo in vzemimo nekaj iz resničnega življenja. Najbolj enostavno je tudi najbolj učinkovito! To si bo zapomnil prav vsakdo…morda za vedno.

6 – Ob zaključku naj kupec postavi tudi svoja vprašanja. Imejmo pa pripravljena tudi naša vprašanja zanj. Zaključite lahko z vprašanjem Kdaj lahko podpišemo pogodbo? ali Kdaj lahko začnemo z delom?

7 – In preden začnemo s predstavitvijo našemu kupcu – vaditi, vaditi, vaditi prezentacijo!

Mateja Markič