• Ustanovitev podjetja
  • Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE
Home » Predokvirjanje, neumno spraševanje in aktivno zavedanje

Predokvirjanje, neumno spraševanje in aktivno zavedanje. Komunikacijski nasveti prof.dr. Andreja Kovačiča.

predokvirjanje
Čas branja: 4 min      

Neumno je lahko zelo pametno

 

To tehniko uporabimo velikokrat, zlasti pa takrat, ko sumimo, da nam druga stran ni povedala vseh informacij, ali ko sumimo, da druga stran ne govori resnice. S to tehniko bomo pridobili dodatne informacije in hkrati pridobili možnost opazovanja sogovornika. 

 

Ni najboljše, da se z ljudmi vedno pogovarjamo učeno, ker to ustvarja tekmovanje, zato je pomembno, da govorimo, kot da se ne spoznamo na stvari, saj se s tem drugi lažje povežejo. Ni potrebno, da se neumno obnašamo, temveč le občasno impliciramo, da nismo vsevedi (četudi poznamo točne informacije in odgovore). Tako sogovornik začuti, da ga želimo poslušati in da nismo le grožnja za alfa status. Bistveno je namreč imeti alfa status takrat, ko se sprejemajo glavne odločitve, ne pa vseskozi.

 

Detektiv Colombo v detektivki iz 70-ih let je na trenutke deloval tako neumno, da so mu morilci pomagali reševati probleme. Ko se je pogovarjal z osumljenci, se je pretvarjal, da jih ne razume popolnoma in tako uporabljal metodo ‘neumno je pametno’. Postavljal jim je veliko vprašanj, ki so nakazovala, da jih ni prav slišal ali da je bil z mislimi drugod, ko so mu podajali informacije. To je pomenilo, da je osumljenec moral ponoviti svoj odgovor z drugimi besedami in je na ta način dal detektivu dodatne informacije – tako prek tistega, kar je povedal, kot tudi prek telesne govorice.

 

V poslovnem pogovoru je tak primer. Sogovornik reče:

„Nekaj napak je v osnutku pogodbe.“

 

Prodajalec pa: „Veste, na to se pa ne spoznam preveč dobro.“ Sogovornik je tako osredotočen na napake, ne pa na cilj podpisa pogodbe. Namesto, da tekmuje, želi pomagati, da bo zadeva zares uspela. V trenutku, ko želi pomagati, je kupil, saj je že investiral čas in energijo v nakup.

 

Aktivno zaznavanje je le, ko se zavedaš

 

Ljudje, ki so preobremenjeni, navadno ne poslušajo in ne razumejo emocionalnih stanj drugih ljudi, kar bistveno zmanjša njihovo moč vpliva. Namesto, da bi imeli krmilo v svojih rokah, se prepustimo, da nas emocije premetavajo, kamor želijo. Posledica ne-poslušanja in s tem neopazovanja emocij drugih je nezmožnost uporabe tehnik. 

Aktivno zaznavanje pomeni, da na podlagi vseh naših čutov spremljamo zlasti spremembe sogovornika in sicer fiziologije telesa (drža, izgled), emocionalnega stanja (jeza, veselje) in dinamike (dihanje, govorjenje).

Vzroki, zakaj aktivno ne zaznavamo, so navadno v tem, da nas je oseba (preko pogovora) spravila v trans – ko je pritisnila na naš vroči gumb (na primer naše prepričanje).

 

Ponavadi so vzroki močne emocije (nezavedni del prevzame kontrolo):

  • fizična utrujenost ali nelagodje; 
  • želja po govorjenju in izpostavljanju;
  • distrakcija pozornosti in odtavanje drugam; 
  • skrbi glede drugih. 

 

Ko se kregamo v transu, zamujamo življenje (ker se ne zavedamo) in sidramo negativne emocije kot odraz nemoči. Osnovno pravilo je, da se ustavimo v tistem trenutku, ko začutimo negativne emocije. To so najbolj pomembni trenutki našega življenja, saj s tem zopet prevzamemo odgovornost in krmilo v svoje roke.

 

Predokvirjanje v prodaji pomeni izjemno prednost

 

Predokvirjanje v prodaji pomeni vse prikrite sugestije še preden se začnemo konkretno pogovarjati o nakupu, ceni ter pogojih. Tako še preden prihaja do morebitnega konflikta (na primer v pogajanjih) pridobimo sogovornika kot prijatelja. V prvem delu prodaje bomo torej prikrito podali sugestije zlasti na temah (kar želimo doseči):

  • da se bomo dogovorili: …imam dober občutek, da se bova danes dogovorila.
  • naše kredibilnosti in kredibilnosti podjetja: … in ko se povežete z vodilnim podjetjem …
  • cene (vsaj 30 % višjo kot je ciljna): … takšni proizvodi stanejo okoli xx €…
  • sposobnosti in želje po odločitvi v kratkem časovnem roku: … dobre ponudbe gredo hitro…

 

Po tem ko podamo sugestijo za predokvirjanje, navadno preusmerimo pogovor na drugo temo. Dodatni primeri predokvirjanja v praksi so:

 

  • Predokvirjanje prihodnosti: S čim manj detajli opišemo sliko, ko že ima izdelek/storitev. Na primer: „Kaj bi se zgodilo, če bi naredili naslednje?“
  • Predokvirjanje v primerjavi z nečim: „Se pravi bi radi porabili 100 $, da bi prodali za 250.000 zalog? Se vam zdi to smiselno?“
  • Predokvirjanje sodelovanja: Ljudje hočejo vedno vedeti, zakaj bi investirali čas in denar v vas. Primer: „Ne bom vas prosil, da bi sodelovali, dokler ne moremo vzpostaviti odnosa, ki je korekten že samo po sebi.“ Ko se strinja, smo ravnokar pridobili novo stranko.
  • Predokvirjanje časovnega pritiska: Dober primer so otroci, ki vedno izsiljujejo takrat, ko se staršu najbolj mudi. Ker pa je časovni pritisk le občutje, lahko podamo sugestije kot na primer: „Vsi v industriji verjamejo, da bodo cene naglo poskočile.“ V primeru, da imate vi časovni rok, tega nikoli ne izdajte.

 

Poglejte si še druge nasvete avtorja!

https://podjetnik.aktualno.si/tehnika-drazenja-in-tipi-vprasanj/ 

https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijski-nasveti/ 

https://podjetnik.aktualno.si/komunikacijske-skrivnosti/ 

https://podjetnik.aktualno.si/izr-prof-dr-andrej-kovacic-prodajni-nasveti/ 

https://podjetnik.aktualno.si/action-model-doc-dr-andrej-kovacic/

https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-nasveti-premor-zgodbe-povezovanje/ 

https://podjetnik.aktualno.si/prodajni-nasveti/ 

https://podjetnik.aktualno.si/trije-nasveti-za-komuniciranje-v-prodaji/

https://podjetnik.aktualno.si/hipnoza-lepljive-oci-in-vlecenje-samoglasnikov/ 

https://podjetnik.aktualno.si/sidranje-in-emocije/ 

 

Jan 21, 2022Andrej Kovačič
Razširite vsebino:
21 januarja, 2022 Komuniciranjekomunikacija, nasveti
Andrej Kovačič

Doc. dr. Andrej Kovačič ima univerzitetno diplomo iz ekonomije, magistraturo (MBS) in doktorat iz sociologije.

Delal je mednarodno kot vodja prodaje, direktor ali CEO za tri mednarodna podjetja (RE Invest, Salesianer Miettex in AXA Insurance) v Nemčiji, Sloveniji in Angliji. V okviru lastnega podjetja za raziskave in svetovanje CEOS d.o.o. je analiziral več kot 150 raziskav, preko svetovanja in coachinga podpiral več kot 30 slovenskih in mednarodnih podjetij in individualno v več kot 100 osebnih coachingih/terapijah. Leta 2013 je sprejel mesto na Fakulteti za medije.

Je avtor večih akademskih in neakademskih člankov in sedaj kot trener letno naredi več kot 300 ur treningov na treh fakultetah in višji šoli. Vključen je v več neprofitnih dejavnostih znotraj ŠENT-a in drugih neprofitnih društev. Finančno podpira akademsko revijo IIASS. Je aktiven coach in terapevt in podpira večje število klientov, da dosežejo svoj potencial (če potrebujete pomoč se lahko s tem obrazcem prijavite kot posameznik za neplačljivo storitev).

Zadnji dve desetletji dr. Andrej Kovačič deluje kot svetovalec mednarodnim podjetjem in mnogim voditeljem in pri tem konstantno izboljšuje osebne sposobnosti, da bi pomagal zaposlenim in posameznikom ustvariti boljše odnose, boljše rezultate in večji prispevek k boljšemu jutri. Na svoji poti se je učil od najboljših in tehnike dodatno izpolnjeval ter s tem postavil temelje PRO-Aktivnih Komunikacijskih tehnik (PRO-ACT).

Kreativna strategija in taktikaBrezplačna 4-dnevna online delavnica o hipnozi
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (11)
  • Finance (93)
  • Izobraževanje (147)
  • Javni razpisi (47)
  • Komuniciranje (74)
  • Marketing (37)
  • Podjetniški priročnik (21)
  • Praktični nasveti (111)
  • Prodaja (61)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (9)
  • Veliko o vsem (152)
 Zanimivo 
Davčne-olajšave
Davčne olajšave
mentorstvo
SKRIVNOST SRČNEGA MENTORSTVA
Koga <strong>ne</strong> zaposlimo?
perfekcionizem-posledice
Obvladovanje perfekcionizma
Dr. Milan Hosta: “Kratke vaje za sprostitev na delovnem mestu”
regres 2020
REGRES 2020 | Kdo so upravičenci za regres, kakšen je rok in kakšna višina regresa?
Komuniciranje vodij med pandemijo Covida 19
 Zanimivo 
KADROVANJE | (video) KAKO IZBOLJŠAMO DOSEŽKE ZAPOSLENIH | Cees W. M. Nieboer
inšpektor-za-delo
Ukrepi inšpektorja za delo
javna narocila
Podjetnik – specialist za javna naročila?
Ubijate moralo?
Konferenca o javnih naročilih
Konferenca o javnih naročilih
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Ustanovitev podjetja 
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Prihodnost
Kako dolgo traja dolgoročno razmišljanje?
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
podjetja
Hitro rastoča podjetja
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (11)
  • Finance (93)
  • Izobraževanje (147)
  • Javni razpisi (47)
  • Komuniciranje (74)
  • Marketing (37)
  • Podjetniški priročnik (21)
  • Praktični nasveti (111)
  • Prodaja (61)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (9)
  • Veliko o vsem (152)
 Javni razpisi 
razpis
Javni razpis Bizi zadruge
jani razpis
Javni razpis za MSP
zelena-delovna-mesta
680 EUR mesečne subvencije
razpis
Subvencije za zaposlitev mladih
Usposabljanje-za-podjetništvo-1
Usposabljanje za podjetništvo
razpis
Razpis: 28 milijonov za večjo predelavo lesa
eurostars
Razpis Eurostars 3
 Ustanovitev podjetja 
Prihodnost
Kako dolgo traja dolgoročno razmišljanje?
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
Kdo ne more ustanoviti d.o.o. ali s.p.?
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si