Kako povečati prodajo? To je zagotovo eno od temeljnih vprašanj, s katerim se soočajo podjetja. Seznanili vas bomo z nekaterimi dokaj varovanimi tehnikami Facebook-oglaševanja, ki jih uporabljajo profesionalci. Poleg tega vam bomo predstavili možnosti, kako lahko z oglasi povečate življenjsko vrednost strank (LTV), znižate stroške pridobitve novih strank (CAC), povečate ROI/ROAS in izboljšate denarni tok podjetja.

Osredotočili se bomo na Facebook, saj le ta predstavlja zelo enostavno in ugodno metodo oglaševanja, poleg tega pa ima številčno ogromno občinstvo, kar pomeni, da lahko na Facebooku najdete svojo ciljno skupino, ne glede na vašo dejavnost.

Načini povečanja prodaje

Podjetja lahko prodajo povečajo na dva načina: obstoječim strankam prodajo več (upsell) ali pridobijo nove stranke. Za zagotavljanje stabilne rasti se uspešna podjetja poslužujejo obeh načinov, saj se med seboj dopolnjujeta.

Obstoječe stranke je načeloma lažje prepričati, da opravijo ponoven nakup ali kupijo več blaga, saj vam že zaupajo, kar pomeni krajši prodajni cikel in nižje stroške oglaševanja. Tako so “upsell” kampanje idealne za hitro povečanje prodaje in optimizacijo cash flow-a.

Vendar nobeno uspešno podjetje ne more prosperirati zgolj na račun obstoječih strank. Rast podjetja vedno poganjajo nove stranke, ki jih podjetje pridobiva.

Identificirajte najboljše stranke

Preden začnemo načrtovati aktivnosti za povečanje prodaje in pridobivanje novih strank, se je najprej potrebno poglobiti v obstoječe stranke in narediti analizo, s pomočjo katere identificiramo najboljše stranke.

Najboljša stranka je seveda stalna stranka, ki pri vas redno kupuje in je z vašimi izdelki ali storitvami zelo zadovoljna.

Najlažji način za identifikacijo najboljših strank je, da iz računovodskega ali CRM-programa izvozimo celoten seznam strank in ga uredimo po skupni vrednosti opravljenih nakupov (življenjski vrednosti strank).

Tako so na vrhu seznama stranke, katerih skupna vrednost nakupov je največja. Nato uporabimo Paretovo pravilo – znano tudi kot pravilo 80/20 – in obdržimo samo zgornjih 20% seznama, ostale stranke iz seznama zbrišemo oz jih zanemarimo.

Zgornjih 20% strank predstavlja najboljše stranke podjetja in večinski delež nakupov.

V naslednjem koraku je potrebno o teh strankah izvedeti čim več. Predvsem so pomembni demografski podatki, kot so starost, spol, delovno mesto, hobiji, zanimanja, katere spletne strani obiskujejo, katere revije/časopise berejo ipd. Omenjene podatke je najlažje pridobiti s kratko anketo.

Načini ciljanja oglasov na Facebook-u

Facebook nam omogoča ogromno možnosti pri nastavljanju ciljnih skupin. Pa si poglejmo nekatere najpomembnejše!

Interesno ciljanje

Pri interesnem ciljanju lahko nastavimo interese, hobije, zaposlitev, izobrazbo … ter tako določimo, komu se bodo naši oglasi prikazovali. Primer bi lahko bil, da želimo naše oglase prikazovati mladim moškim starosti med 25 in 30 let, ki se ukvarjajo z alpinizmom. Že tukaj nam podatki o naših najboljših strankah močno olajšajo delo, če se odločimo za interesno ciljanje.

Ciljne skupine po meri

Facebook nam omogoča izdelavo ciljnih skupin na podlagi elektronskih naslovov naših najboljših strank.

Te ciljne skupine so zajete zgolj iz naših obstoječih strank.

Ciljne skupine po meri so osnovni del vsake profitabilne FB-kampanje! Oglaševalcu omogočajo izjemno hiter in cenovno ugoden način povečanja prodaje, saj so obstoječe stranke bistveno hitreje pripravljene opraviti nakup, kot pa nekdo, ki za vaše podjetje še nikoli ni slišal.

Podobne ciljne skupine

Podobne ciljne skupine nam omogočajo, da na osnovi ciljne skupine po meri ustvarimo nove ciljne skupine, v katerih se nahajajo osebe, ki so zelo podobne osebam iz naše ciljne skupine po meri, oziroma našim najboljšim strankam.

Facebook pri identifikaciji takih oseb upošteva številne faktorje in podatke, ki jih zbira o svojih uporabnikih in je pri tem zelo natančen.

Osebe, ki imajo veliko skupnih lastnosti z vašimi najboljšimi strankami, bodo po vsej verjetnosti zainteresirane za nakup vaših izdelkov ali storitev.

Kako pripraviti profitabilno Facebook kampanijo?

Ključ do uspešnega oglaševanja na Facebooku je skrbna določitev ciljne skupine. Podjetje, ki želi s FB oglaševanjem uspeti in povečati prodajo, se mora osredotočiti na svoje najboljše stranke.

Če s poslom šele začenjate in nimate trenutne baze strank ali naročnikov na e-mail novice, je interesno ciljanje edina možnost. Ocenite demografske podatke, interese potencialnih strank in testirajte nekaj različnih ciljnih skupin, da boste odkrili, katera je najučinkovitejša.

Ciljne skupine po meri so idealne za upsell-kampanje in pospeševanje prodaje, optimizacijo cash flow-a in povečanje LTV strank. Zanje je značilen zelo visok ROI.

Podobne ciljne skupine so pisane na kožo kampanjam, s katerimi želi podjetje pridobiti nove stranke. Predstavljajo cenovno najbolj učinkovit način za pridobivanje novih strank, utrjevanje blagovne znamke in povečanje tržnega deleža, zanje pa je značilen nizek CAC (customer acquisition cost).

Žiga Kuhar