Nasveti avtorja tokrat govorijo o pogajalsko – komunikacijskih tehnikah. Kratki in udarni.
Dokončajte sogovornikovo misel na svoj način
Ko začutimo, da nas sogovornik želi testirati/znižati naš alfa status ali voditi na način, ki nam ni všeč, je zelo dobro dokončati njegov stavek na naš način. S tem znižamo njegov status in ga na lep način prekinemo. Ker vseeno gre za prekinitev, je priporočljivo to narediti ne konfliktno z nasmehom, humorjem, povečanim zanimanjem ali podrejenostjo.
Za prekinitev obstaja več načinov:
- uporaba veznikov (in, ker, ali),
- uporaba humorja (zaigranega in resničnega),
- prekinjanje z neverbalno komunikacijo (primer: dotik ure na njegovi roki).
Ko prekinemo njegovo misel, je pomembno, da takoj preusmerimo pozornost na humor ali nepovezano metaforo, lahko pa tudi obtožimo njega za isto stvar (kot na primer v zapeljevanju):
A: Kaj misliš, da imaš, kar bi bilo lahko zanimivo zame?
B: Zakaj me že takoj na začetku osvajaš? Zdela si se mi zadosti spontana, da bi se lahko najprej sprostila v pogovoru.
Prilagajanje vsebine sogovorniku
Dober stik naredimo najlažje, da se prilagodimo svetu sogovornika. Tukaj uporabimo tehnike:
- stične besede (besede, ki so ključne in jih je izgovoril sogovornik, podaš nazaj),
- specifične strokovne besede ali sleng skupine, za katero veš, da ji pripada sogovornik,
- skupni interesi s sogovornikom (na primer surfanje).
Večji besedni zaklad kot uporabljamo, bolj lahko ob tem spremljamo reakcije sogovornika in s tem lažje ugotovimo, kje so ključne besede in tematike sogovornika. Besedno prilagajanje uporabimo tako, da govorimo čim manj, kolikor je potrebno, da pogovor teče.
Osnovni napotki so:
- Glejte govorečega in opustite vse ostale aktivnosti. Uporabljajte neverbalno vedenje, ki podpira dober stik (kimajte, ohranjajte očesni stik ter podoben ritem in hitrost telesnih gibov). Tudi neverbalno pokažite, da vas vsebina zanima (rahla nagnjenost naprej…).
- Poleg besed bodite pozorni tudi na emocionalno ozadje besed. Bodite vživeti v to, kar doživlja sogovornik. Resnično se zanimajte za vsebino.
- Dajte mu priložnost, da govori, in naj občuti, da ima možnost za govorjenje. Bodite potrpežljivi, dajte mu čas in ga ne prekinjajte.
- Ponovite določeno vsebino povedanega in spodbujajte sogovornika. Uporabljajte verbalne odzive (aha, razumem, jasno, ja, povej).
- Občasno postavite vprašanje, ki razjasni pomen. Vprašanja naj bodo tesno navezana na vsebino, ki jo govoreči podaja. Tako se prepričate, da je vaša izkušnja enaka, kot jo doživlja govorec.
- Zavedajte se svojih lastnih občutkov in močnih prepričanj. Odstranite motilne vplive in ne delajte nervoznih gibov ali zvokov.
Izjava – vprašanje – nasmešek
Trojček plasiramo v hitrem zaporedju, pri čemer je izjava navadno emocionalno polna (provokativna). Vprašanje je navadno preusmeritev ter aktivacija in nasmešek za zmanjševanje napetosti. Pomembno je, da v izjavi ne ponujamo preveč podatkov.
Izjave so predvsem:
- Nekaj nevsakdanjega ali zanimivega; primer (opazimo nekaj, kar izstopa): „Kako dober obesek! Kakšnega bi pa naročila zame?“ Na koncu dodamo nasmešek.
- Napredni jezikovni vzorci (“Vem. da si predstavljate kupiti vrhunski izdelek. Katero lastnost si pa od GSM najbolj želite?“)
- Nekaj, kar je očitno napačno (Ko se v dvigalu nihče ne pogovarja, narediš: „Šššššššš. V dvigalu se ne smemo pogovarjat. V katero nadstropje greš?“)
Izjava je namenjena vodenju, ne hvaljenju in vedno dodamo vsaj prikriti nasmešek.
Poglejte si še številne druge nasvete izr. prof. dr. Andreja Kovačiča na Podjetnik.net!
