Ste že kdaj leteli stoje? Če mislite, da je to tipkarska napaka, ni. Leta 2012 se je Michaelu O’Learyju, izvršnemu direktorju irskega nizkocenovnega letalskega prevoznika Ryanair, to zdela sijajna ideja.
Image is generated by Dall-E 3
Rekel je, da bo “prenovljeno letalo spominjalo na klasični londonski podzemni vlak s svojo značilno opremo s kroglicami in trakovi.” O’Leary je menil, da bodo sedečim potnikom zaračunali 25 funtov na vozovnico, medtem ko bodo stoječi potniki plačali med 1 in 5 funtov.
Picture source: BBC
(Op. uredništva: Pomislite na vse tiste imenitne limuzine, ki izkazujejo čudovito bočno linijo in v njih bolj ležijo kot sedijo štiri osebe pri dolžini vozila pet metrov in jih primerjajte z manj elegantnimi, celo okornimi ‘malčki’, dolgimi vsaj meter manj, kjer pokončno prav tako udobno sedijo štiri osebe … pa za polovično ali četrtinsko nabavno ceno vozila, ha, ha.)
Regulatorji so idejo zavrnili. Toda zakaj ga je O’Leary sploh potreboval? Ker bi s tem povečali povprečno kapaciteto leta s 189 potnikov na 230.
Če se vam zdi ideja preveč smešna, morda niste vedeli, da je dve leti pred tem nameraval zaračunati 1 evro za uporabo stranišča med letom.
V moji državi plačamo 0,5 evra za uporabo stranišča na bencinski črpalki. Torej, ne vem, zakaj so mediji O’Learyja naredili za pošast.
Ljudje so vedno želeli leteti poceni in mnogi prevozniki so poskušali slediti tej strategiji. V resnici potovanja niso bila vedno tako poceni, kot so obljubljali oglasi.
Noben avtor strateških učbenikov ne pozabi omeniti družbe Southwest Airlines, pionirja industrije poceni letov. Čeprav je bil Herb Kelleher, soustanovitelj SWA, oče koncepta nizkocenovnih letalskih prevoznikov, je Ryanair leta 2006 s svojim pristopom obračanja slehernega centa postal vzornik za Spirit Airlines, ameriško nizkocenovno letalsko družbo.
Pred nekaj tedni je družba Spirit Airlines razglasila stečaj, kar je še enkrat dokazalo, da je biti nizkocenovni prevoznik tvegana strategija.
Prodajati z nizkimi cenami ne pomeni nujno leteti visoko.
Nizki stroški kot vsestranska strategija
Nizkocenovne letalske družbe kupujejo enaka letala kot njihovi tradicionalni tekmeci in ne morejo delovati z manj stevardesami. Uporabljajo cenejša, bolj oddaljena letališča, vendar ne morejo plačati nižjih plač svojemu osebju.
Medtem ko tradicionalni letalski prevozniki zaslužijo dodaten dobiček z vozovnicami v poslovnem razredu in vrhunskimi storitvami, se nizkocenovni prevozniki osredotočajo na maksimiranje izkoristka svojih sredstev.
Nizkocenovni prevoznik je dobičkonosen le, če njegova letala preživijo minimalen čas na tleh in imajo kabine nabito polne.
“Letalo ne zasluži nič, ko je na tleh” – to je mantra nizkocenovnih letalskih družb.
Velja za vse druge strategije nizkih cen. Samo zamenjati morate ‘letalo’ s ‘tovornjak’, ‘stroj’ ali ‘ladja’.
Turnaround Time (TAT) letala je čas, ki preteče od njegovega pristanka do vzleta na nov let. To je ključna metrika za nizkocenovne letalske družbe.
Ryanair potrebuje samo 25 minut, da dokonča postopek, medtem ko Wizzair in SWA nihata okoli 30 minut. Za večino tradicionalnih prevoznikov, kot so American Airlines, Lufthansa ali British Airways, je TAT v povprečju približno eno uro.
Toda tudi ko letala ne izgubljajo časa na tleh, morajo biti popolnoma zasedena.
In te naloge Spirit Airlines ni uspelo rešiti.
Wall Street Journal poroča:
»Medtem ko so zaprti potrošniki po izteku omejitev zaradi covida19 hrepeneli po odhodu na dopust, je Spirit … oblikoval ambiciozno strategijo širitve. Večji tekmeci so se gnetli na teh poteh, da bi nadomestili poslovni promet, ki se je vračal počasneje. Ponudba sedežev je v nekaterih primerih presegla povpraševanje, kar je znižalo cene vozovnic. Izgube Spirita so naraščale.«
Nizka cena se prodaja sama. Če pa sredstva podjetja iz nekega razloga niso v celoti izkoriščena, padejo. Prodaj vse, ali pa greš ven iz posla.
Če parafraziramo Rdečo kraljico: v poslu morate teči čim hitreje, da ostanete na mestu, in če želite napredovati, morate teči dvakrat hitreje. Za tiste, ki izberejo nizkocenovno strategijo, to pravilo velja še bolj.
Znižana cena prinaša stroške
V svetu redkih virov je varčevanje osnovni instinkt. Steven Reiss je vključil “varčevanje – potrebo po kopičenju nečesa” na svoj seznam osnovnih človeških potreb.
Če pa strankam pomagate prihraniti s prodajo poceni izdelkov, ima to vedno svojo ceno.
1. Ne glede na to, kako nizke so vaše cene, bo nekdo vedno poskušal prodati ceneje – bodisi zato, ker je pametnejši od vas ali samo bolj neumen.
2. In ko zmanjšate kakovost izdelkov, da ohranite nizke cene, vas bodo kupci sovražili – tudi če ste jih opozorili že na začetku.
3. Svojim strankam ne ponujate nič drugega kot nizko ceno. V trenutku, ko jim nekdo ponudi boljšo ponudbo, jih ni več. Brez zvestobe, brez sodelovanja strank.
Če daš le nizko ceno, dajo le svoj denar.
Edina dobra novica je, da je povečanje izkoriščenosti sredstev najhitrejši način za povečanje dobička.
Torej, zagotovo se lahko nekaj naučimo od tistih, ki se gredo tvegano nizkocenovno politiko in poceni pot.
