Telefonski prvi klic – »hladni klic« – naj bo namenjen le enemu – dogovoru za sestanek.
Ne poskušajmo prodajati po telefonu, saj je bil namen dogovor, in sicer zato, ker vemo, da imamo po telefonu minimalne možnosti za uspeh. V osebnem pogovoru lahko bolje spoznamo potrebe kupca in jim prilagodimo poudarke v naši ponudbi.
Hladni klic kot ključ do termina za sestanek
Tako, predstavili smo se, povedali smo, od kod in zakaj kličemo, in zelo na kratko napovedali razlog oziroma temo sestanka. Potencialni kupec morda ne ve natančno, za kaj bo morda zapravljal svoj čas. Zdaj je pomemben trenutek, ko lahko pademo.
Hladni klic vam bomo predstavili v nekaj primerih:
-
Kupec: »No, pa mi ponudbo na kratko predstavite!«
Če jo bomo, nas bo zlahka zavrnil. Lahko pa tudi sprejel. Če nimamo ravno unikatnega produkta, vztrajajte pri predlogu za sestanek. Želja za kratko predstavitev ponudbe pa je pogosto samo možnost, da nam po nekaj stavkih rečejo: “Hvala, to nas pa ne zanima.”
»Veste, gospod Kupec, če bi bila naša ponudba za vsakogar, bi jo pošiljali kar po pošti. Namenjena je le nekaterim posebej izbranim potencialnim kupcem. Je dokaj zapletena in bi jo rad osebno predstavil in pokazal, morda tudi kaj skiciral in izračunal. Se lahko dobiva v tem tednu? Kar vi predlagajte termin!«
Morda pa nas g. Kupec sploh ne želi videti. Potem bo iskal izgovore ali razloge za zavrnitev še naprej.
»Naročilo za letos smo že potrdili in ne morem se potegniti nazaj. Žal mi je, morda drugič.«
»Kdaj pa se vam smem oglasiti ponovno?«
»Jeseni, ko sprejemamo plan izdatkov za naslednje leto.«
»Mi lahko bolj natančneje poveste?«
»Enkrat oktobra.«
»Gospod Kupec, hvala lepa in lepo poletje vam želim.«
In potem pokličemo. Ne drugo polovico oktobra, ampak kar prvo, v začetku meseca, da vas drugi ne prehitijo.
»Dober dan… « in tako naprej. »Gospod Kupec, rekli ste, da vas lahko pokličem, preden boste postavljali plan oglaševanja za naslednje leto.«
Kaj pa, kadar klic ne gre po planih in se nas skušajo znebiti ob prvem stiku malo drugače?
»Oglasite se čez dva meseca, zdaj nimamo sredstev.«
To je pogost odgovor in ni razloga, da mu ne bi verjeli.
»Saj nisem govoril o izdatkih, ampak o priložnosti (brezplačnih možnostih ipd.), od katere bi imeli veliko korist (bi povečali prodajo, bi zvišali dobiček, bi dobili nove kupce ipd.). Rad bi vam le osebno predstavil našo ponudbo, in če bi se zanjo odločili, bomo že skupaj našli ustrezno pot.«
Poudarimo osebno, da dobi stik pravo težo, ter skupaj. Če nekoga pritegnemo v proces prodaje in odločanja in čuti, da si lahko nekaj zanimivega prikroji svojim zmožnostim, bo šlo precej lažje.
Ali pa kot naslednja možnost ob finančnih problemih:
»Vsem se je že zgodilo, da smo imeli kdaj prazne račune, pa vseeno vsi poslujemo, mar ne? Se lahko dogovorimo za sestanek v torek, 22. junija ob 10.30? Če se boste odločili za sodelovanje z nami, bomo zagotovo našli ustrezen način, kako bomo posel zaključili.«
Ali pa:
Kupec: »Veste, jaz sam ne morem odločati glede porabe sredstev za ponudbe, kot je vaša. Vedno ima direktor glavno besedo. Njega nekaj tednov še ne bo, ker je na bolniški. Pokličite me čez kak mesec.«
Če ocenimo, da je le izgovor, in da lahko g. Kupec postane vsaj vaš tihi zagovornik v njegovem podjetju, lahko poskusimo takole:
»Veste, gospod Kupec, ne gre le za enkraten nakup oziroma prodajo. Rad bi vam (le, zgolj, samo) predstavil našo ponudbo. Kadar boste kaj podobnega potrebovali, boste lahko pomislili tudi na nas. Verjemite mi, da nama ne bo vzelo niti pol ure časa.«
Ko se nas skušajo znebiti, hladni klic pogosto napeljejo na pogovor o ceni.
»Poglejte, zakaj bi se dobivala, če pa mi nimate ponuditi nič boljšega, kar že imam. Koliko vi računate za tak produkt?«
Karkoli boste rekli v zvezi s ceno in stroški, vse lahko sogovornik uporabi za dokončno zavrnitev.
»Oh, zdaj imamo mnogo boljšo ceno!«
“Ste pa predragi.”
»Vaša ponudba ni zanimiva. Nasvidenje!«
bo dejal, in to še preden boste uspeli spregovoriti o popustih, rokih, ugodnostih, …
Nikoli se pri hladnem klicu ne smemo zapeljati v pogovor o ceni, o konkretnih številkah glede našega produkta.
Če sploh lahko odgovorimo, poskusimo morda diplomatsko:
»G. Kupec, vidim, da imate očitno izkušnje v poslu in ste dober poslovnež, zato tudi veste, da je cena odvisna od marsičesa. Veliko prepričljivega bi vam lahko pokazal na sestanku, da bi spoznali konkretne koristi in ugodnosti, ki jih ponujamo. Se lahko dobiva?«
Ena od pogostih zavrnitev – ali vsaj poskusov – je:
»Pošljite mi gradivo! Praviloma se ne sestajamo, če vemo premalo o zadevi.«
Zelo težko se bomo uprli, zahteva je legitimna in pametna. Poskušamo lahko, da se izvijemo z razlago, da je vse v preobsežnem PDF-u, … da gre za unikatno ponudbo, …da praviloma ne pošiljamo, ker je vse na spletni strani, in podobno. Verjetno pa se bomo morali predati zahtevi in nekaj poslati. Opremimo to z dopisom, ki nam bo dovoljeval klic g. Kupcu nekaj dni po pošiljanju.
»Gospod Kupec, sem Janez Novak iz Podjetja … Kot ste želeli, sem vam poslal našo ponudbo (predlog za sodelovanje, oris možnosti ipd.) Upam, da ste jo uspeli proučiti, in kličem, da bi se dogovorila za sestanek.«
In načinov je še več, da le ne zaloputnemo z vrati…- kajti najmanjši cilj hladnega klica je pridobiti možnost za nadaljevanje stikov.
Preberite še:
