Koliko več želite prodati, kot prodate zdaj? 20 %, 30%, še več ? Boste*.

*Boste je pogojeno tudi s tem, če imate pravi produkt/storitev, pravo ceno itd.

S tehnikami NLP, ki jih kratko lahko poimenujemo kar Nevro-prodaja, boste prodajo povečali najmanj za toliko, kot ste si zamislili. Ni čarobna palica; še vedno boste prodajali vi – in ko boste prebrali ta članek, bo to samo prvi korak. Novo znanje se boste najprej naučili in potem uporabljali, če želite rezultate. Boste pa poslej vi z uporabo teh tehnik precej boljši prodajalec, in ravno zato boste prodajo lahko povečali. Ko uspešno vpeljete novo znanje v svoj način dela, bo tako vaša prva naloga, da zagotovite, da boste lahko spremljali večja naročila. Sladek izziv, mar ne?

Nevro-prodaja črpa iz širokega znanja nevrolingvističnega programiranja in pomeni komplementarni način obstoječim prodajnim pristopom, ki so se razvijali skozi zadnja desetletja.

Od klasičnih »prodajalcev-akviziterjev« do svetovalne prodaje, pa do današnjih izzivalcev. Tudi NLP se razvija že od sedemdesetih let dalje in je torej že zrela znanost. Poleg obilice znanstvene podlage nas udeleženci treningov prepričajo, da dosegajo bistveno boljše rezultate, kar je potrditev, ki jo težko ovržete.

NLP nasploh odlično deluje, pa ne samo v prodaji; za nekatere ljudi celo velja, da bi ga morali obiskovati ‘na recept’. Nevro-znanost, ki je malo mlajša, v veliki meri potrjuje dognanja, ki jih je NLP predstavil že pred desetletji.

Da, prodaja je tista, s katero se ukvarja večina podjetij, saj se zdijo danes tehnološke možnosti na nekaterih področjih brezmejne; vendar mora še tako inovativen in genialen produkt s »top š**« dizajnom na koncu nekdo prodati, če hoče podjetje financirati ostale službe. V B2B še dolgo ne bomo, pa tudi popoldne, v realnem življenju, B2C, vsega še ne kupimo po internetu. Prodajalka in prodajalec sta tista, ki vam izdelek prodata. In ker se vsi trudijo biti boljši, je nujno, da ste korak pred drugimi. Seveda obstaja možnost, da je vaša konkurenca na NLP treningih tudi že bila…

Zakaj vam bo koristila in kako deluje

Vaši kupci imajo svoja pričakovanja, potrebe, razmišljanja, cilje in preference. Ne samo glede tega, kar bi radi kupili, ampak nasploh, glede vsega. Vsak ima torej nek svoj svet, v katerem vladajo njegove (ali njene) predstave o tem, kakšne stvari so, kako delujejo, zakaj, od kod, kam in podobno. Pravimo, da ima vsak človek svoj model sveta. Te svoje modele gradimo in dopolnjujemo že iz ranega otroštva dalje.

Vplivajo na to, kako dojemamo svet okoli sebe, kako sprejemamo informacije, kako razumemo, kako razmišljamo, kako se odločamo, kaj nas motivira in še kaj. Ali bi lahko svojemu kupcu precej lažje prodali vaš produkt, če bi poznali vse to? Bi. In kako lahko to pri kupcih prepoznamo?

Če bi vam odgovoril, da vprašamo, bi rekli, da se norčujem iz vas. Zato poglejmo najprej druga orodja. Kakšna čustva kdo ‘kuha’ trenutno, lahko ugotovimo relativno hitro. Če je kolega ali kolegica jezen/a na nas in privihra v pisarno s sočnim komentarjem, ni potrebno biti genij, da je bolje biti tiho in se po potrebi opravičiti. Če hočemo ugotoviti, kako nekdo razmišlja, je potrebno malo več vaje. To počnemo s kalibracijo. Sogovornika kalibriramo in na ta način dobimo iztočnice, kako vzpostaviti dober stik ali pozor. Ponovno nekaj novega! Dober stik ali pozor je osnova vsake dobre komunikacije, ali kar kakršnekoli komunikacije nasploh, če hočete. Je nekako tako kot tesnenje vodovodne cevi. Če nočete poplave, je nujna vodotesnost – cevi se morajo popolnoma prilegati.

Ker s slabo ali neučinkovito komunikacijo škoda ni tako akutna in včasih tudi ne očitna, večkrat (ali praviloma) ljudje govorijo kar tja v en dan, drug mimo drugega. Največkrat se sploh ne potrudijo preveriti, če jih je sogovornik razumel. Ne preverijo torej, če so v njegovem modelu sveta predstave enake kot pri človeku, ki bi naj s temi sporočili nekaj počel, nekaj naredil, izpeljal, razumel. Če ne verjamete, preverite sami. Presenečeni boste.

In šele z dobrim stikom ali pozorom, torej da imate sogovornikovo popolno pozornost, lahko upate, da boste vplivali nanj. Vpliv je tisto, kar želimo doseči z našo komunikacijo. Vplivati do te mere na kupca, da bo kupil.

Nekje vmes so vendarle tudi vprašanja. V Nevro-prodaji se naučimo postaviti kopico individualno prilagojenih vprašanj, odgovori nanja pa nam pokažejo, v kateri smeri razmišlja naš sogovornik. To ne pomeni, da beremo misli, lahko pa na ta način precej z gotovostjo trdimo, na kakšen način bo bolje, da predstavimo neko informacijo, novost ali produkt osebi, ki ji želimo ‘to-nekaj’ prodati. Nekako tako kot pri plesu, se tudi tu korake naučimo najprej na pamet, potem pa vedno bolj plešemo po občutku. Tu in tam boste na začetku komu stopili na prste, z nekaj vaje pa bo v vaših gibih tista gracioznost, ki jo iščete.

Z dobrim stikom in pravimi vprašanji nam bodo tudi ljudje raje povedali, kakšne so njihove potrebe, želje in predstave o tem, kakšen produkt potrebujejo, seveda če se nismo o tem že prej pozanimali ali pa celo poznamo področje tako dobro, da boste strankine potrebe kar predvideli.

Tako kot je npr. Steve Jobs predvidel, da boste nekoč zelo verjetno potrebovali Iphone … in ena največjih firm na svetu se tudi v tem trenutku trudi, da boste to začutili (če še niste).

Te produkte ljudje kupujejo v vrstah, pa ne le zato, ker so tehnološko inovativni, genialni produkti s top dizajnom, ampak predvsem zato, ker dekleta in fantje obvladajo prodajo. Tudi vi jo lahko, in potem bodo tudi vaše produkte – če bodo vsaj približno inovativni in genialni ter s top dizajnom-, ljudje kupovali vsaj tistih obljubljenih 20-30 % več kot sedaj (pa ni treba, da ste s tem zadovoljni).

Etična vprašanja so tu seveda prisotna, in prvi test boste opravili ali padli na njem takrat, ko bo stranka prišla nazaj z vašim produktom, češ da ga ne rabi, ali pa da ni ravno tisto, kar ste obljubljali. Takrat boste tudi vedeli, da pristop res deluje, a tudi, da ste imeli pred seboj predvsem svoje koristi, strankine pa malo manj. Boste vedeli za drugič …

Lahko kar začnem?

Seveda. A vrnimo se najprej nekaj korakov nazaj, k osnovam. Brez osnov ne gre nikjer, tudi v prodaji ne. Prepričan sem, da za vas to ne velja, a na prodajnih treningih sem velikokrat začuden, da prodajalci ne poznajo svojih produktov, ali pa vsaj ne dovolj. Ne vedo, zakaj bi jih stranke utegnile potrebovati, vedo samo to, da je super, če jih prodajo, ker ima to pozitiven vpliv na njihov prihodek, ali pa vsaj na izpolnjevanje šefovega plana.

Zato najprej poskrbite, da boste obvladali svoje produkte. Ni treba do potankosti, ste vendar samo človek, ampak naštudirajte jih do takih detajlov, ki utegnejo zanimati tudi stranke. Navadno teh podrobnosti vendar ni toliko in človek si jih lahko zapomni. Super bo tudi, če svoje produkte uporabljate, tudi v primerih, ko so malo dražji. Tako boste imeli na razpolago vaše najmočnejše orožje – svojo zgodbo.

Te so najboljše. Povedali jo boste občuteno, polno podrobnosti, kot bi bili tam. Boste videli, vaše stranke bodo to cenile. In potem boste lahko začeli uporabljati tehnike Nevro-prodaje in realizirali rezultate.

Čisto začeli boste res lahko potem, ko boste opravili trening. Seveda se da o stvari tudi prebrati, večinoma po tuji literaturi, ampak povejte mi, koliko plesov ste se res naučili iz knjig? Tu je enako. Samo knjige bodo redko dovolj J. Trening dela mojstra.

In kako lahko to res obvladam?

Greste res na trening. (Mimogrede: NLP niso samo leteči predmeti; slovenščina nas je tu pač obdarila z enako kratico, je pa to vir neizmernih šal in potrditev, da pionirji NLP-ja pri nas mogoče niso bili dovolj hudomušni pri prevodu. Lahko bi se reklo zadevi tudi »Živčno-jezikovno programiranje«, kratica pa bi bila potem ŽJP. A potem na uvodu ne bi mogli risati letečih krožnikov! … in to bi bila resnična škoda.)

Šalo na stran. Potem boste lahko ta 20-30 % dvig prodaje občutili tudi na drugih področjih svojega življenja.