Hladni klic je, kot skoraj vsi vemo, klic potencialnemu kupcu, stranki, klientu ali s še kakšnim imenom mišljeni (osebi), ki je še ne poznamo in niti ona nas.
Gre torej za interruptivno komunikacijo, za stik z nekom, ki nas ni prosil zanj, ki ga izsilimo.
Hladni klic je morda največja mora prodajnikov. Poznam številne, ki se morajo in morajo (samo)prepričevati, da zjutraj končno zberejo pogum in opravijo prvi klic, da prebijejo led. Strah ali averzija pred hladnimi klici izvira preprosto iz človeškega značaja. Ljudje imajo radi, da so sprejeti v njihovi okolici, skupini, v stikih z drugimi ljudmi. Hladni klic pa – nasprotno – predvsem povzroča zavračanje. In če prodajnik hote ali nehote jemlje sogovornikov NE! kot ne njemu in njegovemu performansu, ne pa zavrnitvi zaradi neprimernega trenutka klica, nepotrebnosti ponudbe, nezaupanja v ponujeni produkt in druge razloge izven samega prodajnika, potem je prodajnik obsojen na trpljenje z vsakim klicem, ki pomeni zavrnitev.
Da delodajalec potrebuje prodajnika, je krivo dejstvo, da se nek produkt (blago ali storitev) ne prodaja kar samo od sebe in se pobirajo ali evidentirajo naročila. Ne, tak produkt potrebuje enega ali več usposobljenih, organiziranih ljudi z dobrimi komunikacijskimi sposobnostmi, ki promovirajo, najdejo zanimanje in ga zaključijo s prodajo produkta, ki ga nekdo potrebuje.
Za to pa so potrebni hladni klici, ki se redko zaključijo s prodajo, pač pa morda priškrtnejo vrata zaključku posla.
Napotki
Preverite oz. proučite potencialnega kupca (Ajpes, klipingi, socialna omrežja), da boste imeli izhodišče vsaj za zelo kratek small talk ali, še boljše, neposredno targetiranje zaznanih potreb z vašo ponudbo.
Kličite vsak dan, ali določene dni v tednu, celo časovni pas dneva si lahko izberete, ko je odzivnost potencialnih kupcev največja; praviloma so notranji sestanki (kolegiji) ob ponedeljkih, v petek številni ‘izginejo’, in podobno.
Počivajte med hladnimi klici; tačas pripravljajte in pišite ponudbe, urejajte in kreirajte baze podatkov, … in se pripravljajte ter motivirajte za nove hladne klice.
Kreirajte si nagovor in prodajni scenarij. Pregledno oblikovanega imejte pred sabo, npr. ob ekranu, kjer imate sprotne podatke o klicočem subjektu.
Ne pozabite, da se morate sogovorniku najprej predstaviti z imenom, priimkom in podjetjem, iz katerega kličete.
Trenirajte nagovor in dele predstavitve s svojimi kolegi ali šefom; tako boste lažje naredili besedilo tekoče in razumljivo; izboljšave so vedno možne, že zaradi spreminjajočega se poslovnega okolja.
Prijazen, dinamičen glas bo za kupca bolj prepričljiv in privlačen, kot trpeč in zamorjen.
Hitrost vašega govora naj bo prilagojena sogovorniku in malenkost hitrejša od njega; tako pridobite nazor na potekom.
Nasmeh na vašem obrazu, četudi ga sogovornik ne vidi, je zelo pomemben; pri nasmehu se zategnejo tudi glasilke in glas zveni drugače; prijaznim in nasmejanim prodajnikom ljudje raje dajo posel, kot turobnim in zlovoljnim.
Ne podcenjujete osebe na drugi strani kanala, četudi ne veste, kdo je in iščete le odločevalca; tudi tajnica je lahko vaš ambasador, če ji bo vaša ponudba morda olajšala delo, zato povejte vsakomur, zaradi česa kličete.
Pozitivnost je ključ do uspešnega pogovora, ne jamranje in obup.
Kritiziranje konkurentov je neproduktivno in ne zbuja zaupanja sogovornika.
Popolno poznavanje svoje ponudbe implicira tudi dobro poznavanje konkurenčne.
Govorite le resnico – slej ko prej vas bodo dobili na laži in grajenje dolgoročnega odnosa bo propadlo.
Poskušajte stranko zaplesti v pogovor o njihovih potrebah; ne sprašujte stvari, ki bi jih zlahka izvedeli in pridobili iz javno dostopnih virov.
Cilji hladnega klica so:
- minimalni cilj pridobiti možnost za ponovni klic ali drug način kontaktiranja; pošiljanje ponudbe,
- dogovor za srečanje, sestanek,
- prodaja oziroma naročilo neposredno po klicu, kar je zelo redko.
Predvsem pa nikoli ne obupajte, skoraj nikoli NE! ne pomeni ne za večno, saj se okoliščine poslovanja spreminjajo, tudi vodstvo, tudi odločevalec in z njim preferirani dobavitelji in še bi lahko naštevali.
Glavo gor!
