Financiranje startupa
Zagonski podjetniki pogosto podcenjujejo pomembnost pravočasnega in zadostnega financiranja.
Faze razvoja zagonskega podjetja razdelimo v faze in predvidimo tudi financiranje vsake od njih. Ker so zagonska podjetja praviloma na tesnem s sredstvi, morajo biti časovni okviri in doseganje zadanih parcialnih ciljev opredeljeno zelo natančno in tako tudi uresničeni.
Slej kot prej pa pride potreba po zunanjem financiranju. Kdaj?
Odvisno je od produkta, od prototipov in njihove strokovne ocene in odzivnosti ciljnega trga. Če je sredstev premalo, da bi spravili projekt v zrak, da se odlepi od laboratorija ali delavnice, potem bo projekt padel in zagonsko podjetje z njim.
Zagonsko podjetje, ki že ustvarja prodajo, ne potrebuje tako zelo tveganega kapitala; z naslonitvijo na lastne sile in bolj zmerno rast ostanejo lastniki v poslu z enakimi deleži in jih ni potrebno žrtvovati za dodatni kapital.
Žal obstaja nekakšna tekmovalnost med zagonskimi podjetji, kdo bo pridobil večji vložek zagonskega in tveganega kapitala ali nepovratnih sredstev, kar ni in ne sme biti merilo uspešnosti startupa.
Gonja za sredstvi je pri startupih večkrat nepotrebna;
obstajajo še drugi načini financiranja, prilagoditev časovnice in poslovnega načrta in še kaj, kar privede praktično do enakega rezultata brez številnih razočaranj po pogovorih s potencialnimi investitorji.
Investitorji lahko vstopajo v različnih fazah razvoja projekta odvisno od njegove prepričljivosti in privlačnosti donosov. Redki investitorji so pripravljeni vložiti sredstva zgolj iz človekoljubnih namenov, večinoma iščejo čim bolj varne in hkrati donosne projekte.
Investitorji za različne faze so včasih tudi različni, vendar si je potrebno zagotoviti financiranje za vsako potrebno fazo razvoja.
Najbolje je, da zagonsko podjetje vztraja čim dlje z lastnimi sredstvi, vsaj do faze delujočega prototipa, saj mu to omogoča maksimalni iztržek, ko vključi zunanje investitorje ali pridobi nepovratna sredstva na razpisu.
Kaj pa nepovratna sredstva?
Medtem, ko se start-up podjetniki zavedajo, da je potrebno sposojeni denar vrniti, da je vložen tvegan kapital potrebno do neke mere preplačati, pa se redkeje zavedajo, kako je z nepovratnimi sredstvi. Redko, bolj v majhnih vsotah, so “podarjena“ brezpogojno. Običajno so pridobljena na razpisih, domačih ali Evropske komisije. Poskrbeti je potrebno za vmesno financiranje, da lahko dobimo refundacijo, ali pa so razpisni pogoji za črpanje dodeljenih sredstev taki, da zahtevajo zelo dokazljive rezultate in vodeno natančno evidentirano porabo sredstev. Praviloma, če ne dosežemo ciljev, je potrebno denar vrniti… Ne gre za podarjen denar, gre za namenska sredstva in tega se je potrebno v zagonskem podjetju zavedati.
Žal v zagonskih podjetjih ob pridobitvi sredstev za naslednjo fazo ali celo faze pride do napačnih odločitev in ravnanja.
Vsak vlagatelj, tudi EC, postavi časovni okvir za rabo in povratek vložka. Podjetniku se po ležerno opravljenih fazah, ko ekipa razvija projekt poleg svojih ostalih opravil, začne nenadoma muditi in najame dodatno pomoč ali zunanjo izvedbo, kar podira stroškovne kalkulacije in še bolj pospeši izvedbo projekta. Smotrno je najeti le tiste ljudi, ki zares lahko prinesejo bistveno v kratkem času – ali rešitve projekta ali odprejo trženjske poti. Kadar je sredstev premalo, jih lahko motiviramo z udeležbo na dobičku ali celo malimi deleži v podjetju, za kar nam je kasneje lahko žal.
Lahko se zgodi tudi, da ima zagonsko podjetje tako zanimiv produkt, ki kaže veliko tržno uspešnost, da lahko izbira med vlagatelji. Če je pri tem edini kriterij velikost vložka, se lahko naenkrat znajde pred kupom denarja, ki ga ne potrebuje. Pač pa investitor (bodisi kot tvegan kapital ali zgolj realen delež z izstopom po nekih pogojih) od tega denarja pričakuje dogovorjen donos. ‘Denar ustvarja denar’, pravijo, sicer bi vložil kam drugam, mar ne? Denar se sedaj ‘valja’ na računu zagonskega podjetja, ni posebnih potreb po dodatni širitvi sodelavcev, kupci so ugledani, …kaj zdaj? Investitor vam bo dihal za ovratnik s posebno vročo sapo. Razen podjetnika ali skupine soustanoviteljev so ostali najemniki, ki jih treba voditi, spodbujati, nadzorovati in nimajo enake zavezanosti za uspeh, kot ustanovitelji.
Preveč denarja sproži včasih tudi nerazumne potrebe po zvišanju plač ustanoviteljev, lepših prostorih, uglednejši lokaciji, službenih vozilih, itd. čemur ta sredstva sploh niso namenjena. Od tod to sporov in morebitnega poloma je le še korak.
Prevelik vložek investitorja ali sklada ali nepovratnih sredstev za natančno specificiran produkt v okviru zagonskega podjetja pomeni tudi manjšo fleksibilnost startupa, saj se morebitne poslovne priložnosti in morebitne potrebne deviacije od ciljnega produkta ali ciljne skupine ne morejo in ne smejo implementirati.
Odnosi z investitorji
Denimo, da smo se prebili do faze, ko smo postali zanimivi za sklade tveganega kapitala ali druge ponudnike.
Imamo delujoč prototip, ocene peščice zunanjih strokovnjakov so spodbudne, ustrezne tržne raziskave ni moč izvesti, za postavitev maloserijske poizvodnje potrebujemo sredstva.
Kako jih najhitreje dobimo, če sploh? Ne s tekanjem od enega do drugega, najboljše je dobiti sestanek na pripročilo znanca, v katerega podjetje je ta investitor že vložil sredstva. Če ga ne poznamo, pač potrkamo na vrata, kjer že vlagajo v podobne projekte in imajo afiniteto in izkušnje z zagonskimi projekti.
Pridobili smo zanimanje potencialnega investitorja, ki razpolaga s tveganim kapitalom.
Smo pripravljeni nekoliko prikloniti svoj ego? Tvegan kapital se ne bo prepustil naključjem in vašemu vodenju zagonskega podjetja, ki je rabilo 5 let do tržne zanimivosti produkta. V upravi bo imel večino, lahko vas celo zamenja kot direktorja. Ste pripravljeni na takega investotorja? Boste raje iskali drugega z boljšimi pogoji?
Iskanje med pogoji in ponudbami različnih investitorjev je ponavadi Sizifovo delo. Kapitalski trg obstaja, četudi ga ne poznamo dovolj, pogoji so podobni. Vsakomur pojasnjevati projekt in ga navduševati, potem pa poskusiti iztisniti nekaj boljše pogoje je preveč mukotrpno in slabo nagrajeno delo, ki se redkokdaj izplača. Če projekt nima dovolj lukrativnosti in kalkulirane donosnosti, da prenese vstop tveganega kapital pod običajnimi pogoji, potem ga ni vredno razvijati.
V bolj zreli fazi projekta, ko so prvi produkti že razgrabljeni na trgu, pridobivamo druge vrste investitorjev – strateške.
Ti lahko ponudijo več kot le denar ali zgolj potrpežljive investitorje, ki pričakujejo nekaj višje donose, kot so pri državnih obveznicah.
Strateški bodo morda še zahtevali vodilno vlogo pri upravljanju, vendar ste se do sedaj pri projektu že dokazali, čeprav lahko znatno številčno povečanje zaposlenih zahteva problematičen preskok v razmišljanju, vodenju in organiziranosti. Če investitor meni, da to niste sposobni izpeljati kot do sedaj mali startup podjetnik, vas bo skušal zamenjati in morda ima prav.
Če pa so stvari dogovorjene, deleži razdeljeni, investitor nima odločilne vloge pri vodenju podjetja, vam kar naprej soli pamet, vi pa ste prepričani (in vaša ekipa to potrjuje), da imate prav, potem vztrajate ter investitorja ne spustite več tako blizu, da bi se lahko vmešaval, ga pa korektno in sproti obveščajte o delu, poslovanju in dosežkih, nikakor ga ne ignorirajte, saj ima spodbujeno nezaupanje lahko usodne posledice za zagonsko podjetje.
‘Če bi bil investitor sposoben voditi svoj startup, naj ga, mar ne, tega pa naj pusti tistim, ki so ga pripeljali do sem’. Še več – interesi investitorjev pogosti niso isti, kot so interesi podjetja, saj zadovoljevanje potreb kupcev želi postaviti za doseganje dobička.
Namen vsakega novega projekta, inovacije, ali poslovnega modela je ustvarjati dodano vrednost, za sebe in za uporabnike.
Na slednje številni startupi pozabljajo. Seveda je naprej produkt, ki zadovoljuje domnevne bodoče uporabnike, šele nato pride poslovni model – kako ga bomo naredili, ponudili, tržili in izvajali poprodajne aktivnosti. Novi podjetniki v zagonskih podjetjih se prevečkrat ukvarjajo predvsem s poslovnim modelom, zanemarjajo pa produkt in njegovo koristnost za uporabnike. Težje je naredi nekaj, kar ljudje potrebujejo in hočejo imeti, kot to spraviti do njih. Je pa res, da kljub dobrim občutkom podjetnika in njegove ekipe glede potrebnosti produkta, poslovni model vsaj s stališča investitorjev nikakor ni zanemarljiv, saj želijo čim bolj varno vložiti svoja sredstva.
Zanka samofinanciranja
Če novi podjetnik, ki ustanovi zagonsko podjetje za realizacijo svoje navdušujoče poslovne ideje, nima rezervnega fonda zase in za novo podjetje, naj tega raje ne počne.
“Le bedak začne novo podjetje brez denarja in samo s posojilom” – Mark Cuban, Dallas Mavericks
Nevarno je tudi takoj pustiti drugo delo, ki prinaša redne dohodke, čeprav je pametno najti pravo mero, da se lahko zadovoljivo posvetimo obema – dejavnosti, ki prinaša sredstva za preživetje in dejavnosti, ki srka denar za razvoj. V nekem trenutku, ko se počutimo dovolj varne, se fokusiramo le na novo, zagonsko podjetje. Takrat imamo bodisi ustvarjeno rezervo za težke čase, ali povračilo dela vložka od novih solastnikov ali dovorlj resna naročila, da zaupamo v realne prihodke.
Marsikaj gre lahko narobe, ko ni več prilivov od redne zaposlitve in druge dejavnosti.
Crowdfunding
O financiranju na priljubljen množični način – crowdfunding – bomo govorili v posebnem prispevku, ki bo kmalu objavljen.