Prodaja sama je pravzprav zelo kreativen posel: za vsakega potencialnega kupca je potrebno poiskati oz. najti tiste lastnosti produkta, ki mu prinašajo največjo vrednost in rešijo največ problemov. Prodajnik se mora kupcu bliskovito prilagajati, torej tudi najti v vsakem ugovoru in pomisleku kupca povod za predstavitev ključnih koristi, ki jih bo kupec od produkta imel. Takoj in bliskovito, ne agresivno, vendar prepričljivo, v skladu z rangom pogajalca in njegovim temperamentom.
Kreativnost v prodaji je izjemno pomembna. Morda potencialni kupec le nakaže na skrbi in probleme, ki jih ima z dosedanjim produktom in dobaviteljem – te je včasih potrebno razbrati iz konteksta. Da se bo odločil za drug produkt, mu mora ta rešiti sedanje nelagodje ali probleme. Te mora na primeren način predstaviti prodajnik, vsekakor pa ne smejo biti preveč vsiljivi, saj bodo tako »preplašili« kupca, ali pa izpadli obupani. Slednje lahko rezultira v smislu, da bo kupec želel dodatne popuste – in v tem primeru bo seveda imel žogo v svojih rokah. Tega nikakor ne smemo dovoliti. MI vodimo igro. Uspešni prodajniki so prepričljivi in znajo zaznati probleme kupcev. Prodajnikom pa velikokrat manjka empatije do kupcev, manjka jim kreativnosti v predstavitvi USP (Unique Selling Proposition)- edinstvene prodajne prednosti. Te spretnosti prilagajanja in dviga kreativnosti se je moč do neke mere tudi naučiti, jih natrenirati – in tu je vloga vodje prodaje zelo pomembna.
Prodajniki sami navadno o kreativnosti ne razmišljajo. »Prodal sem, zadosti je, pa kaj naj še.«
Kreativnost je potrebno spodbujati! Od večje kreativnosti imajo koristi posamezniki in morda tudi ekipa. Nekaj modelov je v nadaljevanju.
Zbiranje idej za uspešnejšo prodajo, za izboljšanje produkta, za marketinški pristop; vsak prodajnik mora v okviru delovnih nalog npr. prispevati po eno idejo (na teden, mesec itd., kolikor je smiselno, da se te sploh porajajo); smiselne ideje nato prodajniki bolj natančno predstavijo vodstvu ali svoji skupini prodajnikov, ki jo prediskutira, dopolni, zavrže ali implementira; ideje se zbirajo bodisi po elektronski pošti ali v posebnem (transparentnem)poštnem nabiralniku v podjetju, kjer vsakdo s pogledom lahko oceni število prijav, kar ga motivira, da zapiše tudi svojo.
Prodajniki bolj neradi pišejo karkoli- tudi ideje -, zato jih lahko spodbudimo k delitvi idej na skupnih srečanjih. Za naročnike smo uvedli ‘petkovo penino’ v podjetju ob 16h, kjer smo kolegijalno debatirali o tem in onem in so ideje prihajale spontano; večina ljudi ni hitela domov, saj je bilo vzdušje prijetno in odprto.
Če se pokaže, da idej ni in ni in se zdi, da je pomanjkanje idej predvsem rezultat zamrte kreativnosti in pomanjkanja inovativne žilice med prodajniki, je smotrno, da zanje (kar velja tudi za razvojnike) organiziramo inovacijsko delavnico: kako ramišljati izven okvirov, kako ustvarjati produkt iz perspektive kupca in uporabnika. Taka večdnevna delavnica (vsaj 3x po 4 ure) odpre duha, širi obzorje in rezultira v inovativnosti na vseh področjih.
Seveda so še številne druge možnosti, kot zlasti skupinske delavnice z igro vlog oz. »metodo klobukov« slovitega De Bona, menjavo pozicije v organizacijski strukturi podjetja, vloga lastnika, itd.
Nagrajevanje za uspešne ideje je smiselno, saj bo motiviralo prodajnike. Nagrade so lahko ‘konkretne’ ali simbolične. Lahko so izračunane od povečane uspešnosti celotne skupine implementaciji več kot ene ideje ali spremembah poslovnega okolja, ki vpliva na povečanje prodaje, sicer pogosto tudi težko izvedljivo.
Nagrade so lahko, kot rečeno, tudi simbolične: npr. vsak predlog, ki bi prišel v obravnavo celotne skupine, se nagradi z bonom za večerjo/kosilo v solidni restavraciji ali kaj podobnega, ali pa se, denimo, pripravi tekmovanje za prodajniško idejo meseca (četrtletja, idejo leta), kjer se mesečne zmagovalce interno pohvali in eksponira, četrtletne skromno nagradi, celoletne (torej avtorja oz. tim »prodajniške ideje leta«) pa nagradi z večjo, pomembno nagrado.
Več o vodenju prodaje v naslednjih prispevkih.
