Hladni klic ali hladni mail?

Ali je po dvajsetih letih množične uporabe elektronske pošte in elektronski sporočil zares konec s hladnimi telefonskimi klici?

Ob tem naj spomnimo, da smo nedavno objavili prispevka avtorice Petre Knez Bahor (arhiv je tukaj), ki je izdala knjigo o telefonski prodaji ter prispevek srbske avtorice Aleksandre Popivoda o osnovah telefonske prodaje.

Kaj je pred časovno telefonsko prodajo? Hladni klic ali hladni mail?

Hladni klic

Če govorimo o hladnih klicih v segmentu B2C, potem se je položaj resnično močno spremenil, saj zelo velik odstotek gospodinjstev nima več stacionarnega priključka s številko v telefonskem imeniku.

Lažje je prodajati v B2B segmentu.

Ljudje počasi oblikujejo svoj čas brez telefona in so nedosegljivi, kar se nam je dogajalo tudi s stacionarnimi, pa vseeno vedo, če je potrebno vrniti klic, ali pa dobijo obvestilo o neodgovorjenem klicu po smsu. Nekateri rešujejo to z najavo klica po elektronski pošti, redkeje s tradicionalnim papirnim dopisom. Email je pripraven, če je pričakovati odpor do pogovora. Tako tudi preverijo, ali gre za pravo osebo. In zakaj bi tako komplicirali, namesto da bi preprosto poklicali? Ker je dobljen pogovor običajno zelo blizu končnega uspeha. Klicana oseba – potencialni kupec – je skoraj povsem prepuščen spretnosti prodajnika in njegovim trikom. Na tak način, da poizkusite najprej z mailom ali da neposredno kličete osebo, ki je podrejena neki drugi osebi – odločevalcu, bomo dobili napotek, kako pristopiti do odločevalca in kdo sploh ta je.

Hladni mail

Bolj kot kdajkoli je postalo email-anje avtomatiziran postopek pošiljanja tisočev mailov na CRM baze, ki se lahko zgodi v nekaj trenutkih. (Primer sta ameriški MailChimp ali pa slovenski Squalomail.) Seveda obstaja velika verjetnost, da bodo taki, zlasti generični in template maili, končali v spam-u. Potrebno se je bolj potruditi, napisati in oblikovati prodorno sporočilo. Za nekatere produkte (po vrednosti in vsebini) je vsekakor bolje personalizirati maile.

So pa seveda maili veliko manj nadležni od klica, ki je lahko opravljen v neprimernem trenutku, saj lahko maili počakajo na pozornost naslovnika. Res pa je, da se mail v množici zlahka spregleda, ne opazi zaradi neprepričljivosti in izbriše v trenutku. Če pošiljamo ponovno, ali če skušamo ugotoviti, kaj se je zgodilo, vedno vključimo v prepošiljanje tudi originalno sporočilo.

Za oba hladna kontakta – klic ali mail – moramo zares proučiti, koga kontaktiramo…

… kateremu podjetju, organizaciji, pošiljamo hladni mail in kateri osebi v organizaciji. Potrebujemo od 5 do 10 minut dela, torej domačo nalogo, brez katere je uspešnost odgovora bistveno manjša. Natančno moramo ugotoviti, kaj podjetje ponuja, kaj je trenutno vroča zadeva (bodisi, da je razprodana ali pa masovno leži po policah in skladiščih), kako se je podjetje v zadnjem času pojavljalo v medijih, ali so sploh plačilno sposobni, koliko ljudi zaposlujejo, kakšna je bila njihova lanska bilanca, kaj počne v prostem času ciljana oseba, ali morda negativno nastopa v medijih zaradi kake afere, obsodbe, ipd., in še bi lahko naštevali.

Le tako lahko personaliziramo mail ali klic.

Primer klica:

»‘Bla bla small-talk’…«  » Sem opazil, gospod Kovač, da naju do neke mere družijo iste stvari. Tudi jaz sem sodeloval na ljubljanskem maratonu, no, vi ste tekli nekaj bolje,…«

Primer maila:

»V vaših dokumentih sem opazil, da se pripravljate na naskok na bližnjevzhodna tržišča, začenši s Turčijo. Naj povem, da imamo tam veliko svojih ljudi, tudi predstavništvo in spletni medij, če bi morda potrebovali pomoč…«

Če ne opravite domače naloge in pošiljate tisoče enakih mejlov brez personalizacije, boste seveda lahko zadovoljni z manj kot enopromilnim odzivom.

POZITIVNO GLEDE PRISTOPOV

NEGATIVNO GLEDE PRISTOPOV

Kaj je še zelo pomembno pri obeh hladnih kontaktih?

Besede, ki odvračajo

Prodajniki smo nagnjeni k uporabi prodajniških besed. Po mnenju številnih strokovnjakov so te zlasti: opomnik, končna ponudba, prodaja, vabljivo, posebno, darilno, brezplačno, pomoč, donacija, vznemirljivo, edinstveno, popust, rešitev, partner, omejeno, edinstveno; in isti jih odsvetujejo.

Kateri hladni kontakt je boljši?

Težko je reči, kateri način je boljši in uspešnejši, saj sta odvisna od dobre priprave, ažurnih in kvalitetnih baz podatkov, pa tudi produkta, ki ga ponujamo. Zdi se, da bi moral biti dober prodajnik vešč mojster obojega.

Inštitut Mediapro

Naslednjič: kako napišemo email, ki prodaja