FOMO – Fear of Missing Out je psihološko marketinški fenomen. Bojazen, da bomo kaj zamudili. Bojazen, da bomo prepozni za nakup ali uporabo neke dobrine. Bojazen, da nas bodo izločili, prehiteli, osamili…
Če je bojazen ali pa strah eden najmočnejših motivatorjev, potem je razumljivo, da ga želijo v svojo korist uporabiti tudi snovalci marketinških aktivnosti in s tem povečati prodajo svojih produktov.
Številni primeri strategije FOMO se nam ponujajo na vsakem koraku. Celo trezne, resne osebe ‘padajo’ nanje in se tega tudi deloma zavedajo. Poglejmo si nekaj takih strategij!
Časovno omejene ponudbe in razprodaje
S ponudbo časovno omejenih nakupnih priložnosti ponudnik ustvari med kupci nekakšno nervozo, občutek, da gre za nekaj nujnega ne glede na potrebo, in ta občutek pripelje do hitrih ali takojšnjih odločitev za nakup.
- Odštevalniki časa na spletni strani, pravi countdown do izteka izjemne domnevne priložnosti, so odlična vizualizacija in pritisk na potencialnega kupca, katerega pogled ujame sleherno sekundo do razblinjanja odlične priložnosti. Ta domnevna nujnost odločitve predstavlja sprožilec za nakup.
- Števec nakupov vis-a-vis objavljenemu številu produktov s popustom je podoben gornjemu odštevanju: »Le še čisto malo jih je!« in poziva k nakupu.
- Večstopenjski popusti – lahko ponudimo naraščajoče popuste, ko se bliža časovna omejitev, lahko pa odstotek popust upada (princip »early bird« in obrnjeno – »Last minute«)
- Paketi izdelkov – če se kupec odloči za nakup nekega produkta, mu ponudimo dodaten nakup s posebno privlačnim popustom, vendar le v tem primeru, ali dodaten gratis manj vreden produkt ter tako ustvarimo dodatno, povsem novo vrednost za kupca, seveda v omejenem časovnem obdobju.
Primeri FOMO marketinga
Oglaševana spletna stran, ki se pojavi na družbenem omrežju in že v naslovu pove, da so si jo ogledali ali celo na njej kupovali na primer vaši FB prijatelji ter jih poimensko navaja, vsekakor krepi zaupanje v ponudnika, zbuja pa tudi občutek FOMO – če gledajo in najbrž kupujejo oni, je najbrž produkt dober in ponudba ugodna, zakaj ne bi kupil tudi sam?
Podoben efekt in sicer anonimen »live« števec obiskovalcev na spletni strani, morda celo kupcev.
Dragoceno je, če kupci dovolijo ponudniku, da jih na spletni strani navaja kot žive osebe, z imenom in priimkom, kar je sicer redkost, morda v zameno za še večji popust.
Najbolje prodajano
Že na ‘landing’ strani spletnega ponudnika je pogosto smotrno objaviti najpogosteje kupljene produkte (tistega dne, ali tedna ali meseca). Torej bestseller, pojem, ki je iz knjižnega sveta dobil širšo uporabnost.
Kombinacije
Spletne strani pogosto spretno ponujajo dodatne produkte in se pri tem sklicujejo na pretekle kupce, pa naj je to res ali ne. Če kupec kupuje kamin na pelete, mu seveda ponudijo tudi pelete, in čistilni pribor, in obisk serviserja. Če kupuje gumijasti čoln za na morje, mu bodo ponudili še baldahine, kremo za sončenje, ribiško opremo in marsikaj drugega.
Ocene
Tudi ocene produktov, ki so trenutno ‘v akciji’, lahko prispevajo k ugodnejšim prodajnim številkam. Le redko so to resnični ljudje, z imenom in priimkom, ki ga je moč preveriti, ko pohvalijo nek produkt. Veliko je lažnih pohval. So pa seveda tudi tiste prave, na primer na vzajemne pohvale gostov in gostiteljev na AirBnB.
Ocene krepijo zaupanje in sprožajo nakupne odločitve.
Zamujene priložnosti
Tako je Booking.com odličen primer za uporabo FOMO marketinga. Na primer razprodani ponudnik – gostitelj na njihovi spletni strani je označen z velikim rdečim napisom, kar naj spodbuja obiskovalce k čim prejšnjim rezervacijam.
Prikaz zalog
Pomanjkanje ali omejena ponudba nekega produkta je zelo pomemben del FOMO marketinga: če bo nečesa zmanjkalo, je to spodbuda, da to kupite zdaj. Obstaja veliko načinov, kako poudariti pomanjkanje.
Tako na primer Amazon prikazuje raven zaloge nekega artikla.
Booking.com prikazuje število prostih mest na neki destinaciji.
Lahko tudi ojačate povabila k nakupu s pripisom: »do razprodaje zalog«. Ta nakazuje, da bo vašega izdelka ali storitve kmalu zmanjkalo ali izginilo. Tega trika se pogosto poslužujejo razni hipermarket trgovci, ki za kratko obdobje ponudijo zelo ugoden in obiska vreden izdelek, pa ga dajo na police v tako majhnih količinah, da ga v hipu zmanjka in so obiskovalci razočarani.
Tržniki že dolgo uporabljajo fenomen FOMO (sicer je dobil teoretično podlago šele pred dvema desetletjema) za vplivanje na vedenje potrošnikov in doseganje prodajnih rezultatov. Vendar mnogi še vedno nimajo jasnega razumevanja trženja FOMO in tega, kako lahko učinkovito poveča prodajo v e-trgovini.