Podjetniki in managerji iščemo načine za povečanje prodaje. Fokus v vsebinah, ki jih objavljamo, je največkrat usmerjen na naš izdelek, ponavadi na njegove lastnosti. Razumljivo, saj navsezadnje prodajamo svoje izdelke, mar ne? Ja in ne. Na koncu finančni priliv res pride od prodaje izdelka, ampak do tega pripelje vse, kar počnete pri svojem delovanju, in na način, kako to počnete, ki pa ni nujno ozko usmerjeno le na vaš izdelek.
Blagovna znamka je vse, kar je vaš izdelek in še mnogo več. Blagovna znamka gre čez gole lastnosti izdelka, gre v kreiranje izkušnje, ki jo vaš potencialni kupec doživlja, ko pride v stik z vami.
Nakupna pot se začne v glavah naših potrošnikov že dolgo pred samo odločitvijo za nakup. Ljudje kupujemo občutke, ki nam jih ustvari nek izdelek. Dober primer tega so ‘lifestyle’ blagovne znamke, kot je na primer Red Bull. Red Bull ni nič posebnega, zelo surovo napisano, v bistvu je to sladkana voda. Res je energijska, ampak tudi mnogo drugih je takšnih, po mnenju marsikoga, še boljših in okusnejših. Zakaj je potem med vodilnimi v svojem segmentu, če izdelek sam ni nič posebnega? Ker so pri svojem pojavljanju šli onstran svojega izdelka in konsistentno gradili podobo adrenalinske blagovne znamke, s čimer so se identificirali s prav takšni uporabniki – adrenalinci, ki so na poti postali kupci.
Pri kreiranju izkušnje za našega potrošnika, mnogokrat naletimo na miselne ovire, ker ne znamo pogledati preko svojega izdelka. To se zelo pogostokrat zgodi pri B2B podjetjih, tistih, ki ponujajo visokotehnološke izdelke in so zelo osredotočeni le na njihove tehnične značilnosti. Kar je razumljivo in tudi prav, ni pa to vse, kar lahko naredijo, da se prikradejo v misli svojih kupcev.
Simona Zajc
8 namigov kako pritegniti kupce in jim dati prijetno izkušnjo
Strokovnost – pokažite, da se odlično spoznate na to, kar počnete. S tem si boste dvignili kredibilnost. Rezultati raziskave (Hinge) so pokazali, da podjetje, ki je prepoznano po svojem zelo specifičnem strokovnem znanju, lahko doseže tudi do 60% več priporočil. Kdo si tega ne bi želel?
Ustvarjajte razpoloženje – omenjeni Red Bull to počne odlično. Kaže nek specifičen način življenja, ki pritegne posebno skupino potrošnikov. Znamka Nike je na primer naredila velik preskok s tem, ko je s svojimi sporočili šla onstran le prodajalca športne obutve v ustvarjalca miselnosti, da je vsakdo lahko atlet. S tem stališčem je privabila tudi tiste, ki se prvotno niso počutili športnike in zato tudi niso bili zainetersirani za nakup športnih copat. Ključna je bila njihova identifikacija s sporočilom, da vsak, tudi nešportnik, lahko postane športnik. Nedvomno si je tako poveča potencial za prodajo.
Vsak ima zgodbo – povejte, kako ste začeli, zakaj ste naredili ravno tak izdelek, kdo vam je pomagal na poti, kakšen je vaš cilj, imate zanimivo poreklo, nadaljujete dediščino vaših staršev, kakšno je vaše poslanstvo, vizija. Zgodbe povezujejo in ustvarjajo prijetne občutke pri vaših potrošnikih in vas ‘sidrajo’ v njihovih mislih, od koder se spet prikradete kot prva izbira, ko si želijo kupiti tak izdelek, kot ga ponujate. Znamka Icebreaker ima čudovito zgodbo o tem, kako delati visokokakovostna oblačila in ohranjati sožitje med človekom in naravo, ohranjati tradicijo in delati dobro za skupnost.
Trendi, ki so postali nuja – izsledki raziskave (Accentore, v 17-tih državah) pravijo, da je kar 40% potrošnikov spremenilo svoje nakupne navade v prid varovanju okolja. Pomislite, kaj lahko spremenite pri svojem poslovanju, da se boste približali tovrstno mislečim potrošnikom, ki jih bo po pričakovanjih, vedno več. Ena od očitnih aktivnosti je povezana z embalažo (zmanjševanje, recikliranje, uporaba razgradljivih materialov), s katero se pri svojem poslovanju srečuje precej podjetij. Konkretno lahko to nima nič opraviti s samim izdelkom, ki ga ponujate, vsekakor pa gradi čustveno povezavo in pozitivno percepcijo pri vaših potrošnikih.
Podpora strankam – ni redko, da se nekdo ne odloči za (ponovni) nakup ravno zaradi slabe podpore, čeprav je zadovoljen s samim izdelkom. Sem spada zanesljivost v dobavi, prijaznost osebja, ki je vključena v prodajni proces, hitrost dostave, enostavno vračilo blaga, podaljšan rok plačila v izrednih razmerah. Morda lahko ustanovite podporno skupnost, dodatna brezplačna izobraževanja in še mnogo drugega. Pomislite, kako lahko naredite nakupno izkušnjo z vami še boljšo. To vam lahko prinese tudi konkurenčno prednost, kar je še posebno pomembno, če ponujate izdelek ali storitev, kjer imate veliko konkurentov.
Druga branža – prehajanje v druge branže povečuje kredibilnost in ugled ter ustvarja status uspešne blagovne znamke. To nedvomno prinaša ogromen potencial za rast. Poglejmo Hermes, danes svetovno znano blagovno znamko prestižnih torbic. Le malokdo ve, da je podjetje prvotno izdelovalo sedla za konje. Svoje strast, ki so ga gojili do usnja in izkušnje, ki so jih pridobili z izdelavo visokokakovostnih sedel, so prenesli na popolnoma drugo branžo – modo, kjer so postali celo ‘trendsetterji’. Najdite področja, ki zahtevajo znanja in izkušnje, ki jih že imate in tja razširite svoj posel.
Pokažite svojo osebnost – ljudje se povezujemo z ljudmi. Povezava na osebni ravni, preko karakteristik in značaja je ena močnejših, ki jih lahko ustvarite s svojimi strankami. Karizmatični vodja lahko dvigne ugled podjetja in vrednost izdelkov, ki jih prodaja. Ugled pa, vemo, je v tesni korelaciji z uspešnostjo podjetja. Primer Rogerja Federerja, enega najboljših teniških igralcev na svetu, je dober dokaz za to. On zasluži veliko več s sponzorstvi kot Novak Djokovic. Zakaj? Zato, ker se blagovne znamke, ki jih promovira, poistovetijo bolje z njegovo osebnostjo kot Novakovo.
Unikatno stališče – če se zavzemate za neko kritično in specifično stališče, to izrazite. Pomislila sem na primer blagovne znamke oblačil Benetton, ki se s svojim jasnim poslanstvom zavzemajo za enakost vseh ljudi na svetu. V njihovi šokantni vizualni komunikaciji so šli daleč preko lastnosti svojih izdelkov, pravzaprav je obleka le sredstvo za izražanje tega poslanstva. Brez dvoma zapomnljivo, še posebno za istomisleče potrošnike, s katerimi še poglabljajo svojo povezanost.
To je le nekaj področij za oris, kako lahko v očeh svojih potencialnih potrošnikov postanete še relevantnejši, zanimivejši in se jim še bolj približate. Še zdaleč pa niso vsa.
Če uporabim nogometni jezik, vsi zgoraj našteti namigi so podajalci, vaš izdelek pa je tisti, ki zabije gol. Stvari, ki niso direktno vezane na sam izdelek, a hkrati predstavljajo neko vrednost vašim potrošnikom, lahko premaknejo tehtnico nakupne odločitve v vašo korist. Pogoj pri tem pa je, da kar počnete, naj bo v kontekstu vašega izdelka. Adrenalinski način življenja, ki ga promovira Red Bull gre tesno skupaj z energijsko pijačo. Težko si predstavljam, da bi bili na primer sponzorji operne predstave.
Ustvarjajte celovito izkušnjo z vašo blagovno znamko, ne samo izdelkom, s čimer boste nedvomno osvojili misli in srce svojih potrošnikov in si ustvarili še večji potencial za rast. Dovolite si biti kreativni v razmišljanju.
Simona Zajc
https://www.linkedin.com/in/simonazajc/
